醫(yī)藥招商企業(yè)招商也要服務(wù)

添加日期：2010年6月1日 閱讀：1065

　　醫(yī)藥招商本是一種資源共同開拓、優(yōu)勢互補(bǔ)、共享收益的良好商業(yè)運(yùn)作模式，而如今的醫(yī)藥招商，即使是老手，也深感越做越難。隨著到達(dá)率不斷降低、廣告費(fèi)越來越高、行業(yè)部門監(jiān)管要求越加嚴(yán)格，代理商找產(chǎn)品、選市場也是慎之又慎。在市場上，一方面廠家抱著產(chǎn)品愁眉不展，另一方面代理商卻叫嚷著沒有產(chǎn)品可做。
    
　　醫(yī)藥招商為什么這么難？除了藥品銷售導(dǎo)向與消費(fèi)需求導(dǎo)向的錯(cuò)位，藥品功能、定位、價(jià)格的迷失，產(chǎn)品差異化不足、患者利益點(diǎn)不夠等藥品本身的問題外，制藥企業(yè)的服務(wù)落實(shí)也十分關(guān)鍵。許多廠商在招商時(shí)想盡歪招怪招、大撒空頭支票，簽了約就“放羊吃草”，不聞不問，沒有長時(shí)間的服務(wù)支持和信譽(yù)保證，代理商自然避之不及。

　　獨(dú)家產(chǎn)品易受關(guān)注

　　“一品雙規(guī)”后，醫(yī)藥招商的獨(dú)家產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢越發(fā)凸顯，更容易受到代理商的關(guān)注和追捧。以江西天施康藥業(yè)為例，其拳頭產(chǎn)品“芙夏”復(fù)方夏天無片是中保、獨(dú)家、醫(yī)保產(chǎn)品。作為風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎類主流用藥，“芙夏”覆蓋醫(yī)院科室廣，療效有保證，受到眾多醫(yī)生的好評(píng)，銷量被看好。許多果斷的代理商在第*次接觸“芙夏”的時(shí)候就簽下了合作協(xié)議。

　　服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

　　醫(yī)藥招商行業(yè)信譽(yù)的缺失、服務(wù)執(zhí)行不力讓代理商很“受傷”。想要破除困局，重塑代理商信心，還需要從服務(wù)出發(fā)。再來看天施康，天施康的渠道運(yùn)營理念是“誠信協(xié)作、立體服務(wù)、協(xié)銷共贏、共創(chuàng)品牌”，同時(shí)提出“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的合作思想，全方位、立體化展開多重服務(wù)，徹底解決代理商的后顧之憂，著力與代理商建立堅(jiān)固的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

　　天施康豐富的臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)，多年學(xué)術(shù)推廣積聚的公關(guān)宣傳、龐大**庫、完善物料支持，降低了代理商開拓市場的難度，激發(fā)了代理商合作積極性和市場開拓主動(dòng)性。除了為代理商提供具有市場競爭力的產(chǎn)品外，天施康優(yōu)惠的銷售政策也是提升代理商工作積極性的重要法寶，天施康設(shè)立了豐厚的銷售業(yè)績獎(jiǎng)，對(duì)優(yōu)秀代理商給予相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　醫(yī)藥招商完成并不等于工作結(jié)束。醫(yī)藥招商企業(yè)一方面要建立有效的市場管控體系，完善的價(jià)格體系，嚴(yán)格控制竄貨，保障代理商利益，同時(shí)還要切實(shí)落實(shí)學(xué)術(shù)推廣、公關(guān)宣傳、專業(yè)培訓(xùn)等服務(wù)，免除代理商后顧之憂。

　　天施康打出組合拳，產(chǎn)品加服務(wù)，不遺余力地給予代理商市場扶持，全程立體化服務(wù)，不僅化解了“招商難”的困境，更有效拉動(dòng)醫(yī)藥招商的市場需求，成就了銷量的快速增長。

        責(zé)任編輯：小徐    atm-sprinta.com    2010-6-1 18:21:50 

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