醫(yī)藥營銷五大內(nèi)功之金木水火土

添加日期：2010年6月2日 閱讀：1288

      不管是藥品的營銷也好，還是醫(yī)療器械的營銷也好，其實都是一個陽進陰退，相生相克的過程。你得到的多，必定對方得到的少。你進必定得有地方的讓步作支撐，否則這營銷就沒辦法成功。所以營銷也要懂五行，懂相生相克，懂陽陰互補才能作到真正意義上的成功和可持續(xù)發(fā)展。也只有充分掌握了以下五大內(nèi)功才能百戰(zhàn)面勝。 
      1.利潤為先功--金 
      利潤是企業(yè)生存的根本，是企業(yè)管理追求的**目標。隨著藥品的降價，藥品的利潤空間進一步壓縮，“只要產(chǎn)品銷售上量就會有利潤”的觀念已經(jīng)過時了。今天醫(yī)藥企業(yè)的利潤不能只在產(chǎn)品身上獲得，而是以產(chǎn)品為實物表現(xiàn).以無形管理為手段的企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的綜合利潤。利潤的產(chǎn)生不是財務算出來的，而是營銷管理中做出來的。所以，預防不是僅僅是財務的預算，更主要的是經(jīng)營管理的有效整合。醫(yī)藥企業(yè)是“以營銷為核心，”而不是“以營銷部門為核心�！敝挥嗅t(yī)藥企業(yè)的所有部門都以利潤為核心，才能準確地預估銷售量，合理地運用資源（人力，物力，財力），嚴謹?shù)匕才派�產(chǎn)，及時地配送產(chǎn)品，并務求銷售與市場部營銷策略和營銷方法的統(tǒng)一協(xié)調(diào)。如何降低固定成本和運營成本，科學的利用可變成本，使之達到運營效率的*小化，這是企業(yè)謀取利益的關(guān)鍵。醫(yī)療器械 

      2.績效溝通功--木 
      隨著醫(yī)藥營銷的專業(yè)化，人員分工越來越細，醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部形成了眾多的機構(gòu)和部門，這就要求我們具有績效溝通的功。“出了問題我承擔責任”是做小買賣的豪氣，因為真正的經(jīng)營上升到企業(yè)行為的時候，個人誰也負不了責任。策略是大家共同策劃出來的，整體策略是否正確，取決于企業(yè)共同的智慧和決斷，績效溝通才是真正的核心。醫(yī)藥營銷管理的過程，就是一個績效溝通的過程。目標設定好了，績效溝通有成效，完成績效結(jié)果是水到渠成的事情。對管理者來說，績效溝通有助于管理者及時了解員工的工作狀況，針對員工問題進行相應的輔導和支持。對員工來講，能及時得到自己工作的反饋信息和主管的幫助，能不斷改進不足。通過績效溝通，使管理者與員工能夠真誠合作，形成績效合作關(guān)系，管理者的工作會更輕松，員工績效會大幅度提高。但同時也要注意，績效管理和績效輔導不只是人力資源部門的獨立工作，而是所有員工必須具備的技能。學會績效溝通，是一個企業(yè)是否成熟的重要標志。 

      3.體系營銷功--水 
      營銷是一個體系，是由多種要素組成的。“木桶原理”告訴我們，能裝多少水是由*短的一塊木板決定的。任何一個環(huán)節(jié)出了問題，都會影響市場的*終銷量。對于企業(yè)內(nèi)部：藥品營銷單純靠廣告拉動作用的時代已經(jīng)結(jié)束了。人員素質(zhì)是否過硬，外圍環(huán)境是否良好，營銷策略是否正確，方法選擇是否得當，執(zhí)行力度是否到位，績效考核是否合理，都是營銷管理的重要內(nèi)容。醫(yī)院銷售形成了醫(yī)院微觀管理，醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪等體系營銷；藥店營銷形成了包括終端建設，終端攔截，店員教育等一套營銷體系。有一些企業(yè)，試圖尋找“一招制敵”的方法，于是就坐在辦公室討論方案，修正策略，制定考核辦法，結(jié)果銷量沒上去，就埋怨沒找到好辦法，又開始坐而論道。對于企業(yè)外部：醫(yī)藥營銷已經(jīng)由“傳統(tǒng)價值鏈模式”轉(zhuǎn)變成“體系營銷價值模式”。工業(yè)和商業(yè)之間已經(jīng)不再是簡單的產(chǎn)品交易關(guān)系，而是一個戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。未來的發(fā)展一定是這樣的：工業(yè)，商業(yè)，終端之間不再是你我之間的關(guān)系，一定要形成共生的聯(lián)合體，共同挖掘消費者的需求，一起為消費者服務。 

      4.堅持不懈功--火 
      策略制定之后，方法選擇越簡單越好，這既容易運作，又可以堅持。在營銷上沒有捷徑可走，只有通過大量的艱苦工作，堅持不懈的努力，把一個內(nèi)容做深做透，才會有一定的效果。行業(yè)的發(fā)展規(guī)律告誡大家，企業(yè)發(fā)展不是一夜之功。有些企業(yè)，現(xiàn)在雖然相對很小但如果有好的職業(yè)經(jīng)理人打理，只要現(xiàn)在耐住寂寞，精耕細作，并且能保持健康的發(fā)展，相信在行業(yè)內(nèi)是一定有所作為的。許多企業(yè)老總在問：能有什么辦法，一夜之間讓企業(yè)產(chǎn)品銷售上量？方法當然有，但難以做長做久。藥品是特殊的商品，必須有**網(wǎng)絡，銷售網(wǎng)絡的基礎(chǔ)，還必須有消費者基礎(chǔ)。沒有這些基礎(chǔ)，即使銷量短時間內(nèi)起來了，也很快會下去的。比如從社區(qū)醫(yī)療的角度來看，不是一定要有專業(yè)的人士去拜訪。因為你面對的是醫(yī)生�，F(xiàn)在不是“風”動，也不是“旗”動，是企業(yè)的“心”動。所以從思維上大家要耐得主寂寞，還要尊重行業(yè)的規(guī)律，沒有幾年的時間銷量是不可能穩(wěn)定提升的。? ?

      5.數(shù)學管理功--土
      營銷是數(shù)字，不是文學。營銷管理是一門科學，需要用數(shù)字來衡量。因此，醫(yī)藥區(qū)域市場的管理應該是數(shù)字管理，不應該是文字描述。曾看到過這樣一份省區(qū)域經(jīng)理寫的市場方案，內(nèi)容分三部分——先捧：“在公司總監(jiān)的英明領(lǐng)導下，市場部制定了科學的市場規(guī)劃，為我們完成銷售指標指明了方向”，———捧完之后，第二部分就是訴苦：“市場環(huán)境不好，競爭慘烈，做的非常艱苦，為了完成銷售指標，我們披星戴月，放棄休息———；第三部分就開始表決心：“如果公司給我們市場費用支持，一定會給一個滿意的結(jié)果，不會辜負企業(yè)的期望———。”總監(jiān)看到這樣的報告立即表態(tài)：“如果這個省區(qū)不給這個人去做，咱們都冤枉這個市場了，撥款！”事實上這是一分藥費用的報告，不是市場方案。從企業(yè)營銷管理的角度來講，所有匯報工作就是數(shù)字表達：某某地區(qū)有多少代理商，多少藥店，有幾家醫(yī)院，有多少科室，有多少床位，下一步能增加多少有效終端，增加多少有效客戶，增加銷售額多少，要求支持多少費用，做什么，在哪做，怎么做，誰來做，什么時間來做等等。希望搞管理的職業(yè)經(jīng)理人明白這一點，一定要堅持用數(shù)字來表達市場和銷售的狀況。

        責任編輯：小徐     www.atm-sprinta.com    2010-6-2 9:25:44

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