從大區(qū)制到產(chǎn)品線制，外企在摸索醫(yī)藥代表管理模式

添加日期：2010年6月2日 閱讀：1839

      對(duì)于跨國(guó)藥企來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)員工數(shù)的三分之二，不是制造，不是研發(fā)，而是銷售。如何管理醫(yī)藥代表將會(huì)成為頭疼的話題，原因不僅在于流動(dòng)率，迅速壯大的人數(shù)、良莠不齊的隊(duì)伍，以及國(guó)內(nèi)千差萬(wàn)別的區(qū)域特性，甚至還包括公信力危機(jī)，口碑問(wèn)題主要集中在商業(yè)賄賂。  
      “現(xiàn)在，醫(yī)藥代表去拜訪醫(yī)生已經(jīng)遇到很大的挑戰(zhàn)。醫(yī)院由于眾所周知的原因(商業(yè)賄賂)，禁止醫(yī)藥代表進(jìn)入醫(yī)院。我們希望國(guó)家能把醫(yī)藥代表認(rèn)定為一種職業(yè)，經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)和嚴(yán)格認(rèn)證的醫(yī)藥代表才能上崗�！� 
      1988年，國(guó)內(nèi)的跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)**引入醫(yī)藥代表的概念，當(dāng)初僅僅作為一個(gè)藥品咨詢者，隨后這個(gè)行當(dāng)與銷售業(yè)績(jī)緊密捆綁在一起，也產(chǎn)生很多灰色地帶。RDPAC(中國(guó)外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)藥品研制和開(kāi)發(fā)行業(yè)委員會(huì))醫(yī)藥代表認(rèn)證項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溫曉春告訴記者，目前正向人社部申請(qǐng)，將醫(yī)藥代表作為正式的職業(yè)資格認(rèn)證，他希望正規(guī)的職業(yè)認(rèn)證，可以培養(yǎng)醫(yī)藥代表基本素養(yǎng)與職業(yè)操守。 
      除了商業(yè)賄賂外，在醫(yī)藥代表的管理中，更為重要的層次設(shè)計(jì)。傳統(tǒng)醫(yī)藥銷售按照區(qū)域來(lái)進(jìn)行劃分，如賽諾菲-安萬(wàn)特就將中國(guó)分成了東、南、西、北四個(gè)大區(qū)，在各個(gè)大區(qū)中再按照省、市甚至醫(yī)院來(lái)設(shè)立小的銷售區(qū)域。 
      不過(guò)，除大區(qū)制外，按照產(chǎn)品線來(lái)劃分的方式也是通行的做法，如心血管、糖尿病、腫瘤等�！按髤^(qū)制的好處在于，醫(yī)藥代表可以與銷售對(duì)象保持頻繁接觸，更好地為客戶服務(wù)；而按照產(chǎn)品線的劃分，則能夠讓銷售代表更好地貫徹商務(wù)政策，保持與總部的一致性�！卑⑺估�康中國(guó)區(qū)總裁尹緒東表示。 
      隨著跨國(guó)公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，一線跨國(guó)公司均開(kāi)始將兩種方式結(jié)合起來(lái)運(yùn)作，在一些重點(diǎn)地區(qū)，如京滬穗浙等，均單獨(dú)按照產(chǎn)品線來(lái)設(shè)立銷售大區(qū)，一個(gè)城市可能因?yàn)楫a(chǎn)品線不同的關(guān)系分布多名銷售代表，這種密集分布，也是各大公司瘋狂擴(kuò)招的根本原因所在。 
      讓一個(gè)企業(yè)的員工數(shù)量在10年中增長(zhǎng)10倍，這對(duì)于個(gè)別行業(yè)也許可行，但在傳統(tǒng)的制藥行業(yè)中，這種擴(kuò)張速度除非是遇到了特別的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 
      對(duì)于勃林格殷格翰的中國(guó)區(qū)CEO潘大為來(lái)說(shuō)，中國(guó)就存在著這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 
      在他的規(guī)劃中，到2015年，勃林格殷格翰將在中國(guó)擁有5404名員工，而在2005年這一數(shù)字僅為489人。在5404名員工中，將有3500人以上的銷售隊(duì)伍，也就是通常所說(shuō)的醫(yī)藥代表。 

      “每個(gè)代表的產(chǎn)出都差不多，跨國(guó)公司現(xiàn)在針對(duì)增加人頭，增加投入這塊的競(jìng)爭(zhēng)也非常大。”潘大為表示。 
      目前，作為追趕者，勃林格殷格翰將中國(guó)分作兩個(gè)片區(qū)，即由沿海14省份構(gòu)成的“成熟市場(chǎng)”和由內(nèi)地17省份構(gòu)成的“新興市場(chǎng)”。14個(gè)沿海成熟市場(chǎng)給勃林格殷格翰帶來(lái)了75%的收入，而“新興市場(chǎng)”僅占銷售額的25%，新招募的醫(yī)藥代表將被安排到“新興市場(chǎng)”中去。
      不過(guò)隨之而來(lái)的問(wèn)題繼續(xù)考驗(yàn)著這位CEO的神經(jīng)：沒(méi)人愿意去“新興市場(chǎng)”工作；在昆明和在上海的醫(yī)藥代表是否應(yīng)該拿一樣的工資；勃林格殷格翰的“便宜”產(chǎn)品還太少，是否應(yīng)該通過(guò)并購(gòu)一些國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)補(bǔ)充產(chǎn)品線。

        責(zé)任編輯：小徐     atm-sprinta.com    2010-6-2 9:39:25

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