醫(yī)藥招商老客戶經(jīng)營法則

添加日期：2010年6月3日 閱讀：970

　　每個醫(yī)藥招商企業(yè)都有自己的固定客戶，這些客戶和企業(yè)的合作從三個月到幾年、十幾年不等。在這些老客戶與企業(yè)的合作過程中，他們或多或少都對企業(yè)有了一定的忠誠度，合作的風(fēng)險性較低。而企業(yè)擁有老客戶的規(guī)模和實力，也直接影響企業(yè)的發(fā)展是震蕩不穩(wěn)，還是節(jié)節(jié)攀升。 

　　對于老客戶在企業(yè)經(jīng)營過程中的重要性，有數(shù)據(jù)研究顯示：企業(yè)維護一個老客戶得到銷量提升所花費的費用，僅僅為開發(fā)一個新客戶的獲得同樣銷量所花費費用的十五分之一，由此可見一斑。

　　1、客戶檔案建立 
　　企業(yè)的經(jīng)營效果的比拼，就是判斷企業(yè)對市場信息把握是否深刻，是否有針對性的開展工作。老客戶也是市場信息和資源，企業(yè)通過建立詳細的客戶檔案，適時了解老客戶的經(jīng)營情況，包括：經(jīng)營規(guī)模、品種情況、主要渠道、常用促銷手段、需要支持、品種需求情況等等一系列信息，可以較好的把握客戶的經(jīng)營體系中本公司產(chǎn)品占據(jù)的比例以及主要競品的情況，從而來指導(dǎo)企業(yè)針對競品展開市場份額的爭奪，提升有效性。

    　 對于醫(yī)藥招商企業(yè)現(xiàn)有老客戶建立較為詳細的客戶檔案，是有效整合客戶資源的關(guān)鍵，企業(yè)必須要重視。 當(dāng)然，在詳細了解了客戶的需求情況后，醫(yī)藥招商企業(yè)實施有針對性的扶持，也可以在客戶心理建立較為長久的感恩心理（因為雪中送炭永遠比錦上添花讓人更認(rèn)可），為日后的長久合作打下堅實的基礎(chǔ)。 

　　2、客情關(guān)系維護 
　　既然客氣關(guān)系維護的好可以直接推動銷量的提升，那么如何經(jīng)營企業(yè)與老客戶的客情呢？首先要明確，僅僅依靠吃飯喝酒是遠遠不夠的，我們要清楚的認(rèn)識到客戶的需求核心點在哪里。其實無怪乎兩個方面：尊重和利益。企業(yè)通過短信祝福、人員拜訪、優(yōu)秀客戶表彰等行為對客戶的尊重，可以滿足客戶心理上的需求。但更重要的是，醫(yī)藥招商企業(yè)要想方設(shè)法滿足客戶對于利益方面的需求。可以從產(chǎn)品的引進上讓客戶獲得銷售利益，也可以通過協(xié)助客戶實施有效的市場開發(fā)獲得利益，這個才是企業(yè)進行客氣維護的根本！ 

　　3、合理壓貨 
　　壓貨是我們常用的經(jīng)營手法，它是通過占據(jù)客戶的資金來迫使客戶擴大對企業(yè)本身產(chǎn)品的市場推廣，從而有效打擊競爭對手的有效手段之一。壓貨可以很好的擴張客戶的銷售彈性，提升招商企業(yè)產(chǎn)品在客戶銷售體系中的作用。同時需要注意的就是合理把握的問題，一定要注意壓貨的頻率和壓貨規(guī)模，不能把壓貨變成客戶經(jīng)營的負(fù)擔(dān)，弄巧成拙就得不償失了。 

　　4、市場重點扶持 
　　同時，招商企業(yè)對于老客戶也得講究“二八原則”。在對已有老客戶進行重點細分后，選出在企業(yè)經(jīng)營過程中占據(jù)較大比例的那類客戶，實施政策傾斜。目的是有效提升單個客戶對公司品種的承載能力，并逐漸將客戶的多公司、多品種經(jīng)營逐步向企業(yè)的外駐機構(gòu)發(fā)展，成為企業(yè)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營全系列或優(yōu)勢品種的辦事機構(gòu)。使得企業(yè)在當(dāng)?shù)劁N量穩(wěn)步提升的同時，形成區(qū)域強勢品牌影響，為下一步的品種進入市場打好基礎(chǔ)。 

        責(zé)任編輯：小徐     www.atm-sprinta.com    2010-6-3 16:58:54

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