添加日期:2010年6月4日 閱讀:2078
李衛(wèi)民(北京知本加成顧問有限公司總經(jīng)理):剛才聽大家講我這有兩個臨時的感想。一個是對在座研發(fā)人員下一步的研發(fā)方向,再一個是對大家的人生規(guī)劃的方向。
從研究方向看,你們好多同學都出國了,回來以后你們應該主動問問這些同學,他們在各大外資藥廠怎么做藥品的研發(fā)。我的同學出國的朋友回來給我的一個感受,我們現(xiàn)在沒辦法跟人家競爭。生活模式?jīng)Q定著疾病模式,歐美率先進入了老年化社會,老年化社會導致的疾病也是他們重點攻克的門類,包括大家看到的腫瘤藥、降血脂藥,他們在這方面投入非常高。以他們的投入10年到15年,說這個重磅炸彈,那個重磅炸彈,其實到現(xiàn)在也就幾個重磅炸彈。他們投入那么多,他們的研發(fā)平臺比我們高多了,效率也很高,他們得出的是這些東西,我們再去做能做成什么模樣?
我覺得人類有兩大組疾病,一大組是傳染病,一大組是慢性病。隨著人們生活的富裕化,傳染性疾病越來越少,慢性疾病越來越高,這只是一種說法,大家不要忘記傳染性疾病一旦出來會滅絕全球的。國家的產(chǎn)業(yè)政策似乎應該多一點投入到傳染病疾性疾病的研究,這是國計民生。我們在這塊研究有很多優(yōu)勢,第*我們的人便宜;第二我們的病復雜。還有一點要看到的是我們國家走過的路,很亂,過20年30年非洲那些國家還會想今天我們國家那樣走。我們現(xiàn)在做的事情不僅對歐美的國家有用,對非洲國家有用。本來說抗生素不是主流,但是耐藥的抗生素未來還是主流。非洲的國家還會出現(xiàn)新抗生素亂用,那時候誰來幫助他們解決這些問題,所以中國做這方面的工作對多方都是有益的。
第二,我不希望你們從事銷售渠,中國的銷售是沒多大前途的。處方藥銷售是憑關(guān)系,當年我們做銷售代表的時候真是幸福的事情,再往后,如果有幸你們有誰參加同學的銷售交流會,全是交流怎么討好醫(yī)生,非常非?蓱z,已經(jīng)不是正常的生意關(guān)系。你們這些人99%不適合,我建議你們這么好的教育,別去做銷售。已經(jīng)進去的人說這么好那么好,那哭也得說樂。
人的一生中要么是當老板,要么是打工,打工者有的是高級打工,自我雇傭。第*步?jīng)]有錢只有知識,很自然想到那我們能不能做咨詢。跟大家介紹一下醫(yī)藥咨詢業(yè)的情況,挺多的,在北京跟醫(yī)藥相關(guān)的咨詢的公司得有200家左右,甚至更多。
數(shù)目很多,各種各樣的分類也很多。但是,普遍的規(guī)模偏小,一年做五六十萬的,一二百萬的,本土企業(yè)里大的還沒超過2**。咨詢業(yè)和地理位置有很大關(guān)系,如果你生在北京,北京這個地方還是蠻適合做咨詢公司的。因為什么呢?中國搞政府經(jīng)濟,所有的藥廠老板都會因為其他的事情來北京跑藥監(jiān)局、發(fā)改委、科技部要錢,過來的時候就會順道解決培訓的問題、報批問題,所以北京這個地方蠻適合做咨詢的。
相對上海還可以,但是外面的公司很難做了。河北的公司不找河北的咨詢公司,陜西也是這樣的。大的方面說北京適合做咨詢公司,進入門檻很低,但是發(fā)展壯大很難。現(xiàn)在我們看跟醫(yī)藥咨詢相關(guān)的公司,大概是什么分類和布局。這個沒有固定的分類,我想到哪就說到哪。外資公司很多都在做數(shù)據(jù),大家知道比較多的是IMS,它基本上就是做數(shù)據(jù)。
合資企業(yè)進入中國比較早,誕生了很多培訓公司。我們也辦過培訓公司,培訓公司是掙錢很難虧錢很容易的。講的東西大家會在網(wǎng)上很快的復制掉。專門做培訓公司做著做著就空了,沒有東西了。知本加乘公司就是營銷策劃公司,它的需求一直會有。中國的藥廠因為產(chǎn)品不行,就很重視營銷,中國的營銷大師也很多。重組并購的顧問公司,這類公司在我們國家很少,應該說這類公司是很缺乏的。這樣公司是需要三方面的能力,一個是財務(wù),第二個是市場,第三個是新產(chǎn)品的戰(zhàn)略。還有以選品種及報批代理為主的公司,有專門的公關(guān)公司,有專業(yè)的教育機構(gòu),好醫(yī)生,37度都屬于這一類。還有專門做會務(wù)的公司。北京城有四五十家專業(yè)的編輯制作公司,就做資料,因為合資企業(yè)特別懶,不愿意做這些事,就委托給他們做了,專有專業(yè)的調(diào)研公司。
中國的國情決定了本土醫(yī)藥咨詢業(yè)前途還是光明的。中國老齡化的到來,還有政策和環(huán)境的變化讓任何一個企業(yè)都很難適應,它需要外腦,政策變化太大了。藥業(yè)的營銷技巧和產(chǎn)業(yè)政策的把握給企業(yè)帶來很大的翻天覆地的變化,它需要不是一個能人,更多是一組精英。藥廠是高知識投入,高營銷的投入,高智力的投入,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定是需要一組人,大家一起想主意。合資企業(yè)的專業(yè)和懶惰也提供了很多外包機會,還有合資企業(yè)里的人特別特別懶,在這種情況下有些活不想做,也扔給外面的公司。你給合資企業(yè)做資料,只要合資企業(yè)在中國還在,這樣的公司能夠活很長時間。
行業(yè)的潛規(guī)則太多了,我說一個*簡單的東西。多少年來外資企業(yè)說北京市場房價在跌,但是房價還在漲,我說一句話你們就知道它為什么會漲,中國所有的貪官孩子上大學先在北京買套房子,這個東西是看不到的。有個人一個月掙5萬,買的房子還是普通的房子,誰有錢不是北京市民有錢,中國有很多潛規(guī)則在里面,藥圈潛規(guī)則就更多了。我們本土的咨詢行業(yè)要幫本土的企業(yè)做起來。很多邊緣的地方人才結(jié)構(gòu)和知識結(jié)構(gòu)不夠用,也需要咨詢公司,大的方面說咨詢是有需求的。
未來各個咨詢公司要注意自己的專業(yè)定位,你到底是做真正的,或者做什么*精,給對方或者企業(yè)主也一個明確的印象。第二要做資源整合,我們的目標我是知識和資本結(jié)合起來達到加乘的效果。一個人的智力、精力很有限,很難做到樣樣精,只要有一門很精,所有的資源都會向你靠攏,F(xiàn)在好多公司又做咨詢、又做培訓,這個是沒有前途的。
同寫意這些年走的路很苦,到現(xiàn)在為止同寫意在很多人心目中印象越來越深。我自己有兩個公司,知本加乘做了四年了,另一個是公司做了7年了,做的很難,回過頭發(fā)現(xiàn)別人再追上我們已經(jīng)很難了,這個也貴在堅持。做成與敗,關(guān)鍵看的是學習的能力。就是活到老學到老,我做獵頭公司發(fā)現(xiàn)中國現(xiàn)在的人才不知道干什么去,當我們獵頭公司接到一個單子的時候,找不到人,企業(yè)準備好了,人沒準備好,所以不是行業(yè)不好,是人不好。在座的只要把自己某一個方面做得很專,不知道多少人會高薪請你。我發(fā)現(xiàn)不是人多了,而是人太少了。太少的原因就是學習能力不行,很多人做了合資企業(yè)只是一般的素質(zhì)優(yōu)秀,長相很好,但是對行業(yè)的變化跟不上。我們看合資企業(yè)表面上優(yōu)秀,實際上不好用。
咨詢業(yè)在中國目前這個階段是做不大的,20年之內(nèi)也做不大。第*,人才極度的匱乏,做職業(yè)經(jīng)理人少,能夠做咨詢的人非常非常少,F(xiàn)在做咨詢的人,合格的非常少。第二,我們國家的合伙機制到現(xiàn)在其不如美國三四十年還不如,法律的體系不好,我們國家的稅收不當小老板就不明白,稅收里好多都是非常不利的。你想得交所得稅,我掙了1萬,交一兩千的所得稅,國家反過來的政策告訴你你這一萬要交20%所得稅,除了這個以外,我們國家只認1600無稅收入,1600以上要算利潤。這種政策,很難完全的放開。
另外,從業(yè)人員的心態(tài)。老板本身都比較浮躁,不光是藥企的企業(yè)主,咨詢公司的老板也是。另外,打工者的自我認識偏差也很大,自己認為很有能力,其實換個地方根本不是人才,可是他自認為是人才,已經(jīng)掙了四五十萬了,但是換個環(huán)境啥也不會干,合資企業(yè)三分之一的人能找到自己的定位,剩下的三分之二的人就懵了。
未來各位有想做咨詢的,咨詢需要什么樣的特質(zhì)?咨詢需要的特質(zhì)太多了。這個屋里現(xiàn)在決定做咨詢的只有5%的人會是好的咨詢師,只有20%的成才率。咨詢公司很難,它需要分析、總結(jié)、判斷的能力,好的表達書寫能力,好的創(chuàng)意和聯(lián)想能力,客戶的管理能力,與其他**的協(xié)同作戰(zhàn)能力,你要讓客戶感覺到你的責任感和誠意。要有自我宣傳的能力,更重要是學習能力。另外,看你經(jīng)過的事情有多少,你花過的錢有多少,這幾個越多,你才有資格給別人做咨詢。
如果咨詢正規(guī)企業(yè)市場部出來的人更適合做咨詢,后三排的人想做咨詢要先到一個大的正規(guī)企業(yè)做市場部,否則迅速就會遇到一個瓶頸上,做不下去。應該說打工的要容易得多,大家能打工的話,還沒有完全想好,先打工,別急著當老板。另外,也要看自己的個性、創(chuàng)業(yè)的能力,還有當孫子的能力,如果沒有那就不該你掙那么多錢。另外,小公司老板本身是大業(yè)務(wù)員,首先你看能不能做一個好的業(yè)務(wù)員,如果不是那通常也不行。
創(chuàng)業(yè)的時機,能干是一回事兒,多少人相信你能干是另外一回事兒。很多人做網(wǎng)站很能干,但是開公司的時候會垮掉,因為你周邊的朋友還給不了你預算,你能干是一是回事兒,多少人肯為你能干買單那個很重要。我是39歲出來創(chuàng)業(yè),到那個時候很多人肯為我的聰明才智買單了,這個時候創(chuàng)業(yè)路子非常順,早去做也不合適。還是想當老板,沒當老板的時候做什么事情?第*想幫有公司的朋友做做項目,免費給別人做做咨詢,或者做類似未來要做的小企業(yè)的總經(jīng)理或骨干。這樣你到底能不能開公司也懸,我算過我旗下的小公司,一個月業(yè)務(wù)10萬左右,*后算是平的,做50萬的時候肯定是虧的,一個月10萬對于一個小公司已經(jīng)是不錯的企業(yè),但它是平的,為什么呢有房租,稅,包括員工的福利。
我們兩家公司都有同事單獨做,他做不起來,不開公司掙錢,一旦開公司就賠錢。如果不開公司為別人做項目是掙錢的,因為你不需要租房子,做財務(wù)。一旦開公司不管你的公司是30萬還是50萬,30萬的是一個類型,50萬的也是一樣的類型。有一天你比較有本事,別人拉你做合伙人。我覺得做咨詢*缺錢也*不缺錢,有的時候一個大老板說我投資你做吧,我占60%,你占40%,這種看著很好,但是也不好。虧錢時你虧,掙錢的時候?qū)Ψ绞裁锤冻龆紱]有,你又不服氣了,看著缺錢,實際上也并不缺錢,關(guān)鍵看有沒有平穩(wěn)的收入。
另外,股東的資源要互補,股東都一樣這個公司不會太好。早期寧可項目分成,也不合伙,股東首先要財務(wù)公開,中國所有公司90%財務(wù)有問題,日后鬧別扭以后很麻煩。這種情況下,盡量先做項目,寧可多分點錢,確實很好再合股。創(chuàng)業(yè)之初房子都可以跟別人合租,發(fā)工資的人員越少越好,那個時候干活的人得的錢并不少,只是心態(tài)不一樣。談判隨便有個地方就行,跟人合伙也行,無所謂。小公司之間的合作,我建議第*大家不必要把現(xiàn)在的錢看得太重,*好大家互不收傭金,互相幫助。受益方主動給傭金是一回事兒,雙方老板很熟還是互相不收傭金的好。聯(lián)合舉辦活動,與類似的公司合作。比如我們會主動跟王立峰,程總這些公司合作,他們報批的時候下一步就涉及到營銷咨詢。跟這樣的公司相互合作,比較容易,包括咨詢公司和培訓公司合作也容易,兩個咨詢公司合作相對比較難,要主動和上下游相鄰的公司好一些。
小公司的宣傳講課是*好的辦法,我的客戶里到現(xiàn)在為止70%是聽過講課進來,另外30%是朋友介紹的。有一個人,其實他很小,還不到給別人做咨詢的年齡。他說一年有200客戶找他,我只能談成四五個。但是,能讓200客戶找他,那是一種本事,他就是靠寫文章,寫文章也是一個小公司很好的機會。另外,可以做版主、講課,名和利是連在一起的,一開始追利是追不到,你把自己專業(yè)的事情作好利益自然會來。大家看姚明、劉翔,跑得好,籃球打得好,其他的利益都來了,一年都是上**的廣告合同。像田亮娛樂化早了一步,被競技場踢出來的,大家把自己*擅長的事情做好,后面所有的利益都會有。當然,也要有知名度,知名度靠我剛才說的這些,還有持之以恒。
小公司的客戶在哪里?第*個是民營企業(yè)的董事長,民營企業(yè)都是個人股份,或者家族股份,基本上是一兩個人說話,董事長是你*好的客戶。國營單位的同學,互相給回扣,說的比較清楚,也相互比較信任。知識反差比較大的公司,因為你是做咨詢,你擁有的就是知識,知識反差他兩眼一抹黑就需要咨詢公司。偏遠地區(qū)的企業(yè),他們來北京一趟,無論是商標、專利還是報批,在當?shù)厥菦]有合適的人選的,沒有當?shù)氐娜瞬鸥嬖V總經(jīng)理這個角色怎么做,他必須到北京、上海這樣的地方。北京的老板找北京的咨詢公司相對很少,好朋友坐那聊聊天就行了。不好意思了會說,李老師請您做個培訓吧,但是他不是每月付錢的客戶。發(fā)達的地區(qū)和發(fā)達的企業(yè)有很多項目,包括合資企業(yè)有很多外包的項目。
心態(tài)的建設(shè)。做咨詢的人有的經(jīng)常故弄玄虛,跟別人談判的時候經(jīng)常遮掩著,這樣別人就不知道你的能力有多大。我跟別人談判從來都是一見客戶就興奮,天生就是做咨詢的料,我會迅速調(diào)動自己所有的神經(jīng),幫他出些主意,我也不會保守,因為我只有一個小時時間,他請我吃飯,大家坐那聊,他覺得李老師真是人才,用你一小時的時間把我十幾年想不明白的事情想明白了,第二他覺得你毫無保留的給我講,覺得你人品很好。佛學的說法你只管幫人,不要總想著利益,利益自然會來。
效率就是利潤,我對我客戶基本是一次的溝通機會,我報價都是一口價,你有需求,我有能力,你也不是笨人,這些話都是跟客戶明講的,如果你不接受,我也不就無所謂,下次該吃飯吃飯,該喝茶喝茶,生意的事就不說了。
再有就是多聯(lián)系、聯(lián)盟,F(xiàn)在知本加乘能做營銷策劃和廣告策劃,但是公司沒有設(shè)計人員、媒介購買人員,真正客戶需要我出很高的設(shè)計費請業(yè)內(nèi)***的高手幫我設(shè)計,我不用每個月給他們發(fā)工資,真正下來成本是低的。不可能做到樣樣**,但是你要有人脈和心胸整合**。你幫別人做事并不要好處,小公司之間互相支持不要傭金。不用擔心,未來的朋友會給你介紹生意的。
大家不到創(chuàng)業(yè)的時候先別創(chuàng)業(yè),真想創(chuàng)業(yè)的時候你們可以隨時過來和我聊,謝謝大家!
責任編輯:小季 atm-sprinta.com 2010-6-4 15:31:01
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