李衛(wèi)民演講實(shí)錄：醫(yī)藥咨詢業(yè)現(xiàn)狀及進(jìn)入策略

添加日期：2010年6月4日 閱讀：2026

    李衛(wèi)民（北京知本加成顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理）：剛才聽大家講我這有兩個(gè)臨時(shí)的感想。一個(gè)是對(duì)在座研發(fā)人員下一步的研發(fā)方向，再一個(gè)是對(duì)大家的人生規(guī)劃的方向。 
    從研究方向看，你們好多同學(xué)都出國(guó)了，回來(lái)以后你們應(yīng)該主動(dòng)問(wèn)問(wèn)這些同學(xué)，他們?cè)诟鞔笸赓Y藥廠怎么做藥品的研發(fā)。我的同學(xué)出國(guó)的朋友回來(lái)給我的一個(gè)感受，我們現(xiàn)在沒(méi)辦法跟人家競(jìng)爭(zhēng)。生活模式?jīng)Q定著疾病模式，歐美率先進(jìn)入了老年化社會(huì)，老年化社會(huì)導(dǎo)致的疾病也是他們重點(diǎn)攻克的門類，包括大家看到的腫瘤藥、降血脂藥，他們?cè)谶@方面投入非常高。以他們的投入10年到15年，說(shuō)這個(gè)重磅炸彈，那個(gè)重磅炸彈，其實(shí)到現(xiàn)在也就幾個(gè)重磅炸彈。他們投入那么多，他們的研發(fā)平臺(tái)比我們高多了，效率也很高，他們得出的是這些東西，我們?cè)偃プ瞿茏龀墒裁茨�樣�?nbsp;
    我覺(jué)得人類有兩大組疾病，一大組是傳染病，一大組是慢性病。隨著人們生活的富裕化，傳染性疾病越來(lái)越少，慢性疾病越來(lái)越高，這只是一種說(shuō)法，大家不要忘記傳染性疾病一旦出來(lái)會(huì)滅絕全球的。國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策似乎應(yīng)該多一點(diǎn)投入到傳染病疾性疾病的研究，這是國(guó)計(jì)民生。我們?cè)谶@塊研究有很多優(yōu)勢(shì)，第*我們的人便宜；第二我們的病復(fù)雜。還有一點(diǎn)要看到的是我們國(guó)家走過(guò)的路，很亂，過(guò)20年30年非洲那些國(guó)家還會(huì)想今天我們國(guó)家那樣走。我們現(xiàn)在做的事情不僅對(duì)歐美的國(guó)家有用，對(duì)非洲國(guó)家有用。本來(lái)說(shuō)抗生素不是主流，但是耐藥的抗生素未來(lái)還是主流。非洲的國(guó)家還會(huì)出現(xiàn)新抗生素亂用，那時(shí)候誰(shuí)來(lái)幫助他們解決這些問(wèn)題，所以中國(guó)做這方面的工作對(duì)多方都是有益的。 
    第二，我不希望你們從事銷售渠，中國(guó)的銷售是沒(méi)多大前途的。處方藥銷售是憑關(guān)系，當(dāng)年我們做銷售代表的時(shí)候真是幸福的事情，再往后，如果有幸你們有誰(shuí)參加同學(xué)的銷售交流會(huì)，全是交流怎么討好醫(yī)生，非常非�？蓱z，已經(jīng)不是正常的生意關(guān)系。你們這些人99％不適合，我建議你們這么好的教育，別去做銷售。已經(jīng)進(jìn)去的人說(shuō)這么好那么好，那哭也得說(shuō)樂(lè)。
     人的一生中要么是當(dāng)老板，要么是打工，打工者有的是高級(jí)打工，自我雇傭。第*步?jīng)]有錢只有知識(shí)，很自然想到那我們能不能做咨詢。跟大家介紹一下醫(yī)藥咨詢業(yè)的情況，挺多的，在北京跟醫(yī)藥相關(guān)的咨詢的公司得有200家左右，甚至更多。  
    數(shù)目很多，各種各樣的分類也很多。但是，普遍的規(guī)模偏小，一年做五六十萬(wàn)的，一二百萬(wàn)的，本土企業(yè)里大的還沒(méi)超過(guò)2**。咨詢業(yè)和地理位置有很大關(guān)系，如果你生在北京，北京這個(gè)地方還是蠻適合做咨詢公司的。因?yàn)槭裁茨兀恐袊?guó)搞政府經(jīng)濟(jì)，所有的藥廠老板都會(huì)因?yàn)槠渌�的事情�?lái)北京跑藥監(jiān)局、發(fā)改委、科技部要錢，過(guò)來(lái)的時(shí)候就會(huì)順道解決培訓(xùn)的問(wèn)題、報(bào)批問(wèn)題，所以北京這個(gè)地方蠻適合做咨詢的。 
    相對(duì)上海還可以，但是外面的公司很難做了。河北的公司不找河北的咨詢公司，陜西也是這樣的。大的方面說(shuō)北京適合做咨詢公司，進(jìn)入門檻很低，但是發(fā)展壯大很難�，F(xiàn)在我們看跟醫(yī)藥咨詢相關(guān)的公司，大概是什么分類和布局。這個(gè)沒(méi)有固定的分類，我想到哪就說(shuō)到哪。外資公司很多都在做數(shù)據(jù)，大家知道比較多的是IMS，它基本上就是做數(shù)據(jù)。
    合資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)比較早，誕生了很多培訓(xùn)公司。我們也辦過(guò)培訓(xùn)公司，培訓(xùn)公司是掙錢很難虧錢很容易的。講的東西大家會(huì)在網(wǎng)上很快的復(fù)制掉。專門做培訓(xùn)公司做著做著就空了，沒(méi)有東西了。知本加乘公司就是營(yíng)銷策劃公司，它的需求一直會(huì)有。中國(guó)的藥廠因?yàn)楫a(chǎn)品不行，就很重視營(yíng)銷，中國(guó)的營(yíng)銷大師也很多。重組并購(gòu)的顧問(wèn)公司，這類公司在我們國(guó)家很少，應(yīng)該說(shuō)這類公司是很缺乏的。這樣公司是需要三方面的能力，一個(gè)是財(cái)務(wù)，第二個(gè)是市場(chǎng)，第三個(gè)是新產(chǎn)品的戰(zhàn)略。還有以選品種及報(bào)批代理為主的公司，有專門的公關(guān)公司，有專業(yè)的教育機(jī)構(gòu)，好醫(yī)生，37度都屬于這一類。還有專門做會(huì)務(wù)的公司。北京城有四五十家專業(yè)的編輯制作公司，就做資料，因?yàn)楹腺Y企業(yè)特別懶，不愿意做這些事，就委托給他們做了，專有專業(yè)的調(diào)研公司。 
    中國(guó)的國(guó)情決定了本土醫(yī)藥咨詢業(yè)前途還是光明的。中國(guó)老齡化的到來(lái)，還有政策和環(huán)境的變化讓任何一個(gè)企業(yè)都很難適應(yīng)，它需要外腦，政策變化太大了。藥業(yè)的營(yíng)銷技巧和產(chǎn)業(yè)政策的把握給企業(yè)帶來(lái)很大的翻天覆地的變化，它需要不是一個(gè)能人，更多是一組精英。藥廠是高知識(shí)投入，高營(yíng)銷的投入，高智力的投入，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定是需要一組人，大家一起想主意。合資企業(yè)的專業(yè)和懶惰也提供了很多外包機(jī)會(huì)，還有合資企業(yè)里的人特別特別懶，在這種情況下有些活不想做，也扔給外面的公司。你給合資企業(yè)做資料，只要合資企業(yè)在中國(guó)還在，這樣的公司能夠活很長(zhǎng)時(shí)間。
    行業(yè)的潛規(guī)則太多了，我說(shuō)一個(gè)*簡(jiǎn)單的東西。多少年來(lái)外資企業(yè)說(shuō)北京市場(chǎng)房?jī)r(jià)在跌，但是房?jī)r(jià)還在漲，我說(shuō)一句話你們就知道它為什么會(huì)漲，中國(guó)所有的貪官孩子上大學(xué)先在北京買套房子，這個(gè)東西是看不到的。有個(gè)人一個(gè)月掙5萬(wàn)，買的房子還是普通的房子，誰(shuí)有錢不是北京市民有錢，中國(guó)有很多潛規(guī)則在里面，藥圈潛規(guī)則就更多了。我們本土的咨詢行業(yè)要幫本土的企業(yè)做起來(lái)。很多邊緣的地方人才結(jié)構(gòu)和知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠用，也需要咨詢公司，大的方面說(shuō)咨詢是有需求的。 
    未來(lái)各個(gè)咨詢公司要注意自己的專業(yè)定位，你到底是做真正的，或者做什么*精，給對(duì)方或者企業(yè)主也一個(gè)明確的印象。第二要做資源整合，我們的目標(biāo)我是知識(shí)和資本結(jié)合起來(lái)達(dá)到加乘的效果。一個(gè)人的智力、精力很有限，很難做到樣樣精，只要有一門很精，所有的資源都會(huì)向你靠攏�，F(xiàn)在好多公司又做咨詢、又做培訓(xùn)，這個(gè)是沒(méi)有前途的。
    同寫意這些年走的路很苦，到現(xiàn)在為止同寫意在很多人心目中印象越來(lái)越深。我自己有兩個(gè)公司，知本加乘做了四年了，另一個(gè)是公司做了7年了，做的很難，回過(guò)頭發(fā)現(xiàn)別人再追上我們已經(jīng)很難了，這個(gè)也貴在堅(jiān)持。做成與敗，關(guān)鍵看的是學(xué)習(xí)的能力。就是活到老學(xué)到老，我做獵頭公司發(fā)現(xiàn)中國(guó)現(xiàn)在的人才不知道干什么去，當(dāng)我們獵頭公司接到一個(gè)單子的時(shí)候，找不到人，企業(yè)準(zhǔn)備好了，人沒(méi)準(zhǔn)備好，所以不是行業(yè)不好，是人不好。在座的只要把自己某一個(gè)方面做得很專，不知道多少人會(huì)高薪請(qǐng)你。我發(fā)現(xiàn)不是人多了，而是人太少了。太少的原因就是學(xué)習(xí)能力不行，很多人做了合資企業(yè)只是一般的素質(zhì)優(yōu)秀，長(zhǎng)相很好，但是對(duì)行業(yè)的變化跟不上。我們看合資企業(yè)表面上優(yōu)秀，實(shí)際上不好用。
    咨詢業(yè)在中國(guó)目前這個(gè)階段是做不大的，20年之內(nèi)也做不大。第*，人才極度的匱乏，做職業(yè)經(jīng)理人少，能夠做咨詢的人非常非常少�，F(xiàn)在做咨詢的人，合格的非常少。第二，我們國(guó)家的合伙機(jī)制到現(xiàn)在其不如美國(guó)三四十年還不如，法律的體系不好，我們國(guó)家的稅收不當(dāng)小老板就不明白，稅收里好多都是非常不利的。你想得交所得稅，我掙了1萬(wàn)，交一兩千的所得稅，國(guó)家反過(guò)來(lái)的政策告訴你你這一萬(wàn)要交20％所得稅，除了這個(gè)以外，我們國(guó)家只認(rèn)1600無(wú)稅收入，1600以上要算利潤(rùn)。這種政策，很難完全的放開。
    另外，從業(yè)人員的心態(tài)。老板本身都比較浮躁，不光是藥企的企業(yè)主，咨詢公司的老板也是。另外，打工者的自我認(rèn)識(shí)偏差也很大，自己認(rèn)為很有能力，其實(shí)換個(gè)地方根本不是人才，可是他自認(rèn)為是人才，已經(jīng)掙了四五十萬(wàn)了，但是換個(gè)環(huán)境啥也不會(huì)干，合資企業(yè)三分之一的人能找到自己的定位，剩下的三分之二的人就懵了。 
    未來(lái)各位有想做咨詢的，咨詢需要什么樣的特質(zhì)？咨詢需要的特質(zhì)太多了。這個(gè)屋里現(xiàn)在決定做咨詢的只有5％的人會(huì)是好的咨詢師，只有20％的成才率。咨詢公司很難，它需要分析、總結(jié)、判斷的能力，好的表達(dá)書寫能力，好的創(chuàng)意和聯(lián)想能力，客戶的管理能力，與其他**的協(xié)同作戰(zhàn)能力，你要讓客戶感覺(jué)到你的責(zé)任感和誠(chéng)意。要有自我宣傳的能力，更重要是學(xué)習(xí)能力。另外，看你經(jīng)過(guò)的事情有多少，你花過(guò)的錢有多少，這幾個(gè)越多，你才有資格給別人做咨詢。 
    如果咨詢正規(guī)企業(yè)市場(chǎng)部出來(lái)的人更適合做咨詢，后三排的人想做咨詢要先到一個(gè)大的正規(guī)企業(yè)做市場(chǎng)部，否則迅速就會(huì)遇到一個(gè)瓶頸上，做不下去。應(yīng)該說(shuō)打工的要容易得多，大家能打工的話，還沒(méi)有完全想好，先打工，別急著當(dāng)老板。另外，也要看自己的個(gè)性、創(chuàng)業(yè)的能力，還有當(dāng)孫子的能力，如果沒(méi)有那就不該你掙那么多錢。另外，小公司老板本身是大業(yè)務(wù)員，首先你看能不能做一個(gè)好的業(yè)務(wù)員，如果不是那通常也不行。
    創(chuàng)業(yè)的時(shí)機(jī)，能干是一回事兒，多少人相信你能干是另外一回事兒。很多人做網(wǎng)站很能干，但是開公司的時(shí)候會(huì)垮掉，因?yàn)槟阒苓叺呐笥堰�給不了你預(yù)算，你能干是一是回事兒，多少人肯為你能干買單那個(gè)很重要。我是39歲出來(lái)創(chuàng)業(yè)，到那個(gè)時(shí)候很多人肯為我的聰明才智買單了，這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)路子非常順，早去做也不合適。還是想當(dāng)老板，沒(méi)當(dāng)老板的時(shí)候做什么事情？第*想幫有公司的朋友做做項(xiàng)目，免費(fèi)給別人做做咨詢，或者做類似未來(lái)要做的小企業(yè)的總經(jīng)理或骨干。這樣你到底能不能開公司也懸，我算過(guò)我旗下的小公司，一個(gè)月業(yè)務(wù)10萬(wàn)左右，*后算是平的，做50萬(wàn)的時(shí)候肯定是虧的，一個(gè)月10萬(wàn)對(duì)于一個(gè)小公司已經(jīng)是不錯(cuò)的企業(yè)，但它是平的，為什么呢有房租，稅，包括員工的福利。 
    我們兩家公司都有同事單獨(dú)做，他做不起來(lái)，不開公司掙錢，一旦開公司就賠錢。如果不開公司為別人做項(xiàng)目是掙錢的，因?yàn)槟悴恍枰�租房子，做�?cái)務(wù)。一旦開公司不管你的公司是30萬(wàn)還是50萬(wàn)，30萬(wàn)的是一個(gè)類型，50萬(wàn)的也是一樣的類型。有一天你比較有本事，別人拉你做合伙人。我覺(jué)得做咨詢*缺錢也*不缺錢，有的時(shí)候一個(gè)大老板說(shuō)我投資你做吧，我占60％，你占40％，這種看著很好，但是也不好。虧錢時(shí)你虧，掙錢的時(shí)候?qū)Ψ绞裁锤冻龆紱](méi)有，你又不服氣了，看著缺錢，實(shí)際上也并不缺錢，關(guān)鍵看有沒(méi)有平穩(wěn)的收入。
    另外，股東的資源要互補(bǔ)，股東都一樣這個(gè)公司不會(huì)太好。早期寧可項(xiàng)目分成，也不合伙，股東首先要財(cái)務(wù)公開，中國(guó)所有公司90％財(cái)務(wù)有問(wèn)題，日后鬧別扭以后很麻煩。這種情況下，盡量先做項(xiàng)目，寧可多分點(diǎn)錢，確實(shí)很好再合股。創(chuàng)業(yè)之初房子都可以跟別人合租，發(fā)工資的人員越少越好，那個(gè)時(shí)候干活的人得的錢并不少，只是心態(tài)不一樣。談判隨便有個(gè)地方就行，跟人合伙也行，無(wú)所謂。小公司之間的合作，我建議第*大家不必要把現(xiàn)在的錢看得太重，*好大家互不收傭金，互相幫助。受益方主動(dòng)給傭金是一回事兒，雙方老板很熟還是互相不收傭金的好。聯(lián)合舉辦活動(dòng)，與類似的公司合作。比如我們會(huì)主動(dòng)跟王立峰，程總這些公司合作，他們報(bào)批的時(shí)候下一步就涉及到營(yíng)銷咨詢。跟這樣的公司相互合作，比較容易，包括咨詢公司和培訓(xùn)公司合作也容易，兩個(gè)咨詢公司合作相對(duì)比較難，要主動(dòng)和上下游相鄰的公司好一些。 
    小公司的宣傳講課是*好的辦法，我的客戶里到現(xiàn)在為止70％是聽過(guò)講課進(jìn)來(lái)，另外30％是朋友介紹的。有一個(gè)人，其實(shí)他很小，還不到給別人做咨詢的年齡。他說(shuō)一年有200客戶找他，我只能談成四五個(gè)。但是，能讓200客戶找他，那是一種本事，他就是靠寫文章，寫文章也是一個(gè)小公司很好的機(jī)會(huì)。另外，可以做版主、講課，名和利是連在一起的，一開始追利是追不到，你把自己專業(yè)的事情作好利益自然會(huì)來(lái)。大家看姚明、劉翔，跑得好，籃球打得好，其他的利益都來(lái)了，一年都是上**的廣告合同。像田亮娛樂(lè)化早了一步，被競(jìng)技場(chǎng)踢出來(lái)的，大家把自己*擅長(zhǎng)的事情做好，后面所有的利益都會(huì)有。當(dāng)然，也要有知名度，知名度靠我剛才說(shuō)的這些，還有持之以恒。
    小公司的客戶在哪里？第*個(gè)是民營(yíng)企業(yè)的董事長(zhǎng)，民營(yíng)企業(yè)都是個(gè)人股份，或者家族股份，基本上是一兩個(gè)人說(shuō)話，董事長(zhǎng)是你*好的客戶。國(guó)營(yíng)單位的同學(xué)，互相給回扣，說(shuō)的比較清楚，也相互比較信任。知識(shí)反差比較大的公司，因?yàn)槟闶亲鲎稍�，你擁有的就是知識(shí)，知識(shí)反差他兩眼一抹黑就需要咨詢公司。偏遠(yuǎn)地區(qū)的企業(yè)，他們來(lái)北京一趟，無(wú)論是商標(biāo)、專利還是報(bào)批，在當(dāng)?shù)厥菦](méi)有合適的人選的，沒(méi)有當(dāng)?shù)氐娜瞬鸥嬖V總經(jīng)理這個(gè)角色怎么做，他必須到北京、上海這樣的地方。北京的老板找北京的咨詢公司相對(duì)很少，好朋友坐那聊聊天就行了。不好意思了會(huì)說(shuō)，李老師請(qǐng)您做個(gè)培訓(xùn)吧，但是他不是每月付錢的客戶。發(fā)達(dá)的地區(qū)和發(fā)達(dá)的企業(yè)有很多項(xiàng)目，包括合資企業(yè)有很多外包的項(xiàng)目。 
    心態(tài)的建設(shè)。做咨詢的人有的經(jīng)常故弄玄虛，跟別人談判的時(shí)候經(jīng)常遮掩著，這樣別人就不知道你的能力有多大。我跟別人談判從來(lái)都是一見客戶就興奮，天生就是做咨詢的料，我會(huì)迅速調(diào)動(dòng)自己所有的神經(jīng)，幫他出些主意，我也不會(huì)保守，因?yàn)槲抑挥幸粋�(gè)小時(shí)時(shí)間，他請(qǐng)我吃飯，大家坐那聊，他覺(jué)得李老師真是人才，用你一小時(shí)的時(shí)間把我十幾年想不明白的事情想明白了，第二他覺(jué)得你毫無(wú)保留的給我講，覺(jué)得你人品很好。佛學(xué)的說(shuō)法你只管幫人，不要總想著利益，利益自然會(huì)來(lái)。
    效率就是利潤(rùn)，我對(duì)我客戶基本是一次的溝通機(jī)會(huì)，我報(bào)價(jià)都是一口價(jià)，你有需求，我有能力，你也不是笨人，這些話都是跟客戶明講的，如果你不接受，我也不就無(wú)所謂，下次該吃飯吃飯，該喝茶喝茶，生意的事就不說(shuō)了。
    再有就是多聯(lián)系、聯(lián)盟�，F(xiàn)在知本加乘能做營(yíng)銷策劃和廣告策劃，但是公司沒(méi)有設(shè)計(jì)人員、媒介購(gòu)買人員，真正客戶需要我出很高的設(shè)計(jì)費(fèi)請(qǐng)業(yè)內(nèi)***的高手幫我設(shè)計(jì)，我不用每個(gè)月給他們發(fā)工資，真正下來(lái)成本是低的。不可能做到樣樣**，但是你要有人脈和心胸整合**。你幫別人做事并不要好處，小公司之間互相支持不要傭金。不用擔(dān)心，未來(lái)的朋友會(huì)給你介紹生意的。 
    大家不到創(chuàng)業(yè)的時(shí)候先別創(chuàng)業(yè)，真想創(chuàng)業(yè)的時(shí)候你們可以隨時(shí)過(guò)來(lái)和我聊，謝謝大家！
        責(zé)任編輯：小季     www.atm-sprinta.com    2010-6-4 15:31:01

文章來(lái)源：