醫(yī)藥招商不可忽略的兩個細節(jié)

添加日期：2010年6月10日 閱讀：825

　　近些年隨著國家政策管控力度的加大和市場消費者進一步理性，醫(yī)藥招商企業(yè)感覺舉步維艱，什么原因呢？銷售的大環(huán)境在變而我們的銷售思路和方法缺沒有跟上變化！ 

　　國內(nèi)多數(shù)醫(yī)藥招商類型的企業(yè)多追求大而全，廣而多，追求模式的創(chuàng)新，對具體細節(jié)卻缺乏應有的掌控，多在追求一招制敵的捷徑，卻鮮有單位依據(jù)市場規(guī)律踏實的做下去！醫(yī)藥公司的職能其實很簡單就是購進和賣出，我們要做的就是把握好購進的環(huán)節(jié)降低成本和引進新產(chǎn)品；控制好銷售環(huán)節(jié)開拓新的市場，提高市場覆蓋率；也就是我們常說的開源節(jié)流。 

　　下面就從醫(yī)藥招商不可忽略的兩個細節(jié)討論：　
　 
　　一.制度的合理與執(zhí)行

　　俗話說，小型公司靠人治，中型公司靠法制，大型公司靠文治。鑒于多數(shù)公司已經(jīng)告別了人治的小作坊企業(yè)，過渡到了法治的階段，我們就來探討一下法制！ 

　　一個公司能否正常的運行，跟公司的制度有很大的關系。我們大家都知道美國的憲法是傻子都知道如何執(zhí)行的法律；麥當勞的工作制度和操作流程，規(guī)定非常的詳細，你需要做的就是依照制度照章辦事就可以了。因此我們銷售公司的制度也應該合理化和流程化。 

　　藥品銷售公司的制度有哪些呢？采購制度、辦公制度、銷售政策、沖串貨制度、客戶拜訪程序和制度、招投標制度、開票制度、出差制度、客戶資料管理制度、宣傳品管理制度、發(fā)貨制度、績效考核制度、考勤制度等等。

　　有的公司僅各項制度就有英漢詞典那么厚，也有的制成了員工手冊，人手一份。但是效果怎么樣呢？卻各不相同。制度的制定為了什么呢是為了執(zhí)行！怎么才能執(zhí)行呢？首先需要該制度合理具有可行性，另外還要監(jiān)督。 

　　然而，多數(shù)企業(yè)是有制度、無執(zhí)行，有執(zhí)行、無監(jiān)督，有監(jiān)督、無考核，有考核、不合理。怎樣才能把合理的制度執(zhí)行到位呢？就需要我們的領導以身作則，上行下效，有獎有罰，重獎重罰；制度逐漸流程化！細化每個操作細節(jié)，使每個細節(jié)均可查可辦，使每個細節(jié)都落實到每個人。使每項制度都和公司每個人的發(fā)展和個人目標聯(lián)系在一起，才能夠很好的執(zhí)行！　

　　二.人員的數(shù)量和素質(zhì) 

　　營銷人員的素質(zhì)和數(shù)量對我們的營銷結果會有很大的影響。許多醫(yī)藥招商公司存在這樣的現(xiàn)象，有的公司5個人在做全國招商銷售，有的5個人做5個省份的銷售、也有的是5個人做一個省份，銷售結果會一樣嗎？不一樣。

　　但是否就說明人員越多銷售額就越大呢？也不一定！也有的醫(yī)藥招商公司銷售人員增加一倍，銷售額還是在原地徘徊！具體是什么原因呢？營銷人員的專業(yè)素質(zhì)、心態(tài)和勤奮與否對結果會有大的影響。 

　　專業(yè)：什么是專業(yè)呢？對本公司產(chǎn)品的銷售政策、產(chǎn)品療效、性價比、廠家情況、市場情況、競品情況、政策環(huán)境、行業(yè)信息、下游客戶和醫(yī)院終端情況有清晰的認識和了解。

　　現(xiàn)在我們都在談精細化營銷，談服務、談模式、談產(chǎn)品、談學術等，而對本公司的銷售人員卻關注不多，雖然有的公司也針對營銷人員進行培訓，但多是蜻蜓點水，不夠深入也不系統(tǒng)。會出現(xiàn)什么情況呢，就像戰(zhàn)場上我們獲得了新式武器由于我們水平的原因卻不能使用，“坦克大炮毀掉鍛造漢陽造步槍。” 

　　把藥品當作快消品來賣是我們這個行業(yè)的悲哀，也是國家的悲哀！提高我們營銷人員的素質(zhì)，拯救我們企業(yè)的同時也拯救我們這個行業(yè)！  

        責任編輯：小徐     www.atm-sprinta.com    2010-6-10 14:26:22

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