體驗(yàn)營(yíng)銷產(chǎn)品上市的撬動(dòng)工具——營(yíng)銷模式

添加日期：2010年6月10日 閱讀：870

　　撇開全世界，單單是中國(guó)，每年有幾千、上萬種新產(chǎn)品問世，九成以上的新產(chǎn)品是注定要被淘汰出局的：多花時(shí)間利用一個(gè)合適的營(yíng)銷模式來推廣，往往比單靠好產(chǎn)品而無營(yíng)銷模式支撐更容易獲得成功，甚至事半功倍。 
　　麥肯錫的電梯試驗(yàn)，我想很多人都知道了，那就是在乘坐電梯的幾秒鐘之內(nèi)，能否把你的產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、你的生意的營(yíng)銷模式講清楚，如果講不清楚，那說明你的營(yíng)銷模式還有很多需要完善的地方。有沒有玩過在下降的電梯里向上奔跑的游戲呢？當(dāng)電梯急速下降的時(shí)候，盡管你在用*快的速度向上跑，盡管你用盡了心力，你能跑到樓頂上去嗎？你的命運(yùn)只有一個(gè)，那就是隨著下降的電梯直達(dá)大樓的*底層，而不是想去的樓頂。

　　生產(chǎn)和經(jīng)銷的產(chǎn)品，要借助一個(gè)合適的營(yíng)銷模式推廣出去。這個(gè)道理跟電梯游戲異曲同工。有的產(chǎn)品借助一個(gè)健全的營(yíng)銷模式，就如乘上了向上的電梯一樣，不用費(fèi)很大的勁吆喝，只要把產(chǎn)品展示出去，如饑似渴的顧客就會(huì)如潮水般涌來，已經(jīng)買了的人，會(huì)連續(xù)不斷地購(gòu)買，還會(huì)幫你拉來更多的新顧客；而有的人卻選擇了一個(gè)新產(chǎn)品，卻沒有好的營(yíng)銷模式指導(dǎo)，就如乘上了急速下降的電梯一樣，盡管費(fèi)盡心力去包裝、絞盡腦汁去宣傳、拼上老命去推銷，上門的顧客仍然門可羅雀，即使偶爾打住幾只鳥，也是只見死鳥，不見活鳥再次上套。

　　如果是你，你愿意選擇那個(gè)“電梯”？當(dāng)然優(yōu)選向上的電梯了，輕松、快樂地賺大錢，誰不想啊？可是，令人悲觀的是，10個(gè)人中有9個(gè)，都不小心上了“賊船”，乘上了那個(gè)下降的電梯，剩下的就只有拼命努力去賺小錢了，甚至把多年的積蓄也給賠個(gè)光！

　　下面結(jié)合家庭醫(yī)療器械在體驗(yàn)營(yíng)銷中成功的推廣模式來分析：

　　產(chǎn)品上市啟動(dòng)前12個(gè)問題的充分溝通與落實(shí)
　　1、確定培訓(xùn)時(shí)間
　　產(chǎn)品理論知識(shí)培訓(xùn)時(shí)間為一天，全員參與，統(tǒng)一培訓(xùn)。
　　2、確定體驗(yàn)時(shí)間
　　體驗(yàn)時(shí)間為4天，分享會(huì)一天
　　3、確定促銷會(huì)的時(shí)間
　　一般是用10天時(shí)間進(jìn)行店面措施完善、體驗(yàn)工具準(zhǔn)備、培訓(xùn)等。4天科普會(huì)和1天的分享會(huì)，分享會(huì)后用**時(shí)間用來邀約客戶，第四天召開促銷會(huì)。
　　4、確定貨物到位的時(shí)間及數(shù)量
　　確保培訓(xùn)前貨物到位，并且有足夠的體驗(yàn)產(chǎn)品。
　　5、重點(diǎn)啟動(dòng)的區(qū)域（店）
　　前期以3-5個(gè)店為啟動(dòng)樣板，不宜同時(shí)啟動(dòng)太多店，集中精力抓樣板。
　　6、體驗(yàn)店的硬件要求
　　7、啟動(dòng)期間市場(chǎng)的工作支持與配合
　　啟動(dòng)期要求各市場(chǎng)主要以上市產(chǎn)品為主，其余產(chǎn)品促銷活動(dòng)需減少或停止。
　　8、講師及安裝維修人員的到位
　　市場(chǎng)需有專門的講師及工程師，并接受相關(guān)的培訓(xùn)、考試。
　　9、確定工作的對(duì)接負(fù)責(zé)人
　　10、費(fèi)用的承擔(dān)
　　11、制定啟動(dòng)方案，呈交當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)總經(jīng)理
　　12、落實(shí)并確定工作推進(jìn)明細(xì)計(jì)劃表

　　員工和講師要進(jìn)行產(chǎn)品理論知識(shí)、銷售技巧、體驗(yàn)店操作流程及演練等培訓(xùn)
　　1、確保每店培訓(xùn)講師、主持各一名；
　　2、確保店內(nèi)每一位員工都能熟練掌握產(chǎn)品的操作；
　　3、確保店內(nèi)每一位員工均熟悉體驗(yàn)流程操作；
　　4、確保員工的終端解說、銷售技能過關(guān)。

　　營(yíng)銷模式的成功推廣與否，關(guān)鍵是與經(jīng)銷商前期工作的準(zhǔn)備、溝通與落實(shí)。當(dāng)然，模式是靈活的，不是一成不變的，它要結(jié)合員工和消費(fèi)者的認(rèn)知程度，根植于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，才能成為產(chǎn)品上市促銷的奇葩。

        責(zé)任編輯：小徐     atm-sprinta.com    2010-6-10 18:25:05

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