醫(yī)藥招商銷售雜談

添加日期：2010年6月14日 閱讀：1097

　　醫(yī)藥招商銷售，實(shí)際上是營銷渠道組建過程、也是近年來較為流行的銷售方法之一。特別適合于沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)而希望借托代理商的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷售的企業(yè)；或者希望憑借代理商現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢而尋找市場空缺、替代其他產(chǎn)品或追求短期經(jīng)濟(jì)效益、希望促成全部現(xiàn)款交易、進(jìn)行套現(xiàn)的企業(yè)。

　　招商的誘惑均是看到了醫(yī)藥招商成功后，能憑借代理商的現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)組建或銷售的優(yōu)點(diǎn)，企業(yè)經(jīng)常收到一些所謂策劃咨詢公司的來函，稱其幫助企業(yè)招商成功率為98%，但招商成功就是否意味著銷售成功？到底如何招商？招商利、弊如何？如何進(jìn)行管理？卻是一個(gè)值得深思的問題。

　　招商銷售的定義

　　招商銷售就是以發(fā)布信息的方式，引起對醫(yī)藥招商產(chǎn)品感興趣的分銷單位的注意、并達(dá)成區(qū)域或局域代理銷售目標(biāo)計(jì)劃的一種銷售方式。

　　招商銷售包含著如何整合和利用各類代理銷售單位的資金資源、人力資源、銷售網(wǎng)絡(luò)資源的過程，能起到在短時(shí)間到達(dá)一定的目標(biāo)市場的作用、起到降低銷售網(wǎng)絡(luò)的組建成本、提高導(dǎo)入市場的速度、縮短搶占市場份額的時(shí)間等等的作用。 

　　醫(yī)藥招商的方法： 

　　1 、傳統(tǒng)招商方法： 

　　進(jìn)行媒體宣傳，依靠龐大的廣告支出，強(qiáng)調(diào)利潤、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行宣教。然后，姜太公釣魚，將企業(yè)、產(chǎn)品的命運(yùn)寄托在廣告效應(yīng)的反饋上。這樣的招商業(yè)企業(yè)一般都注重于產(chǎn)品的*終消化，將醫(yī)藥招商活動(dòng)真正用于市場的拓展上。這樣的方式在2002年前很有效果，但現(xiàn)在已經(jīng)失去了魅力，結(jié)果是參加會(huì)議、白吃白喝白拿的客戶不少，但真正簽單的并不多。這些方法在此不想重復(fù)，也沒有現(xiàn)實(shí)意義。 

　　2、競標(biāo)的招商方法： 

　　這樣的醫(yī)藥招商方法具備一定的欺騙性，主要是以商業(yè)招商為主。招商企業(yè)與生產(chǎn)廠家共同合作、或包裝某個(gè)產(chǎn)品，首先在媒體、甚至直接以信函的形式通知目標(biāo)商業(yè)客戶、尤其以剛進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)的人士為主要對象，采取抬高零售價(jià)格、采取底價(jià)格的招商方式。

　　一般價(jià)格控制在10-25扣，然后組織一定的會(huì)議，穿插自己的所謂“托”，進(jìn)行所謂的競標(biāo)醫(yī)藥招商----假如某個(gè)地區(qū)同時(shí)出現(xiàn)A、B、C 三個(gè)代理商，A的總定貨量大于B 、C，那么就確定A為總代理。

　　而起關(guān)鍵作用的是商業(yè)自己設(shè)置的“托”，“托”根據(jù)會(huì)議情況，逐步提高定貨量，為了避免因?yàn)樽约骸巴小钡氖Э匦援a(chǎn)生的虛標(biāo)，一般采取的是所謂的暗標(biāo)。這樣的企業(yè)一般不可能進(jìn)行市場的保護(hù)，主要目的是獲取短期的利潤，對代理商具備一定的欺騙性。 

　　一般方法為：首先是以低價(jià)格、高回報(bào)、所謂的樣版市場、后期的不可能執(zhí)行的市場促銷方法、支持為誘惑，主要是通過信函、媒體進(jìn)行宣傳，吸引客戶，然后進(jìn)行邀約，進(jìn)入會(huì)場。 

　　首先大勢進(jìn)行公司發(fā)展、銷售規(guī)模、所謂代理成功產(chǎn)品的夸張性宣傳，進(jìn)行所謂利潤空間的對比等等煽動(dòng)性說教；然后采取所謂的競標(biāo)方式，依據(jù)在每個(gè)地區(qū)僅僅找一個(gè)總代理為目的，根據(jù)定貨的金額高低確定代理商，然后安插自己的“托”。

　　首先報(bào)價(jià)，逐步提升定貨量，為了避免內(nèi)部因?yàn)椤巴小钡膱?bào)價(jià)過高，影響銷售，一般采取暗標(biāo)，這樣在公布結(jié)果的時(shí)候，主持人可以不報(bào)其結(jié)果，競標(biāo)完畢，要求簽定合同、交納1000元左右的合同保證金<可以沖抵貨款>，整個(gè)競標(biāo)醫(yī)藥招商過程結(jié)束。

　　這樣的企業(yè)一般有一個(gè)共性，產(chǎn)品零售價(jià)格虛價(jià)高、企業(yè)以生產(chǎn)性為主的企業(yè)或僅僅以招商銷售的商業(yè)，產(chǎn)品文件的通訊方式后面被招商企業(yè)的通訊方式遮蓋等等。

　　3、整合、借用三者資源的醫(yī)藥招商方法： 

　　依靠傳統(tǒng)的方法，我曾經(jīng)為我過去服務(wù)的某企業(yè)創(chuàng)造過一次會(huì)議銷售供應(yīng)價(jià)格在20元/盒、給代理商毛利只有0.50元/盒、卻一次現(xiàn)款賣出100萬元某產(chǎn)品的業(yè)績，但在2003年后操作難度加大，后經(jīng)過反省和改進(jìn)，招商銷售的效果同樣明顯。 

　　對于此醫(yī)藥招商，必須目標(biāo)市場定位明確，公司整體營銷思路明確。我們對產(chǎn)品特點(diǎn)、市場競爭情況做了詳細(xì)的分析，根據(jù)產(chǎn)品自身特點(diǎn)，做出第*個(gè)年度以網(wǎng)絡(luò)組建為主要目的、避開開發(fā)周期長、費(fèi)用大、競爭激烈的的省會(huì)城市醫(yī)院及三甲以上醫(yī)院，將銷售市場定位在OTC及地、縣部分醫(yī)院、農(nóng)村盡可能開發(fā)的終端。實(shí)行總代理制度、便于資金回收控管。 

　　整體營銷思路為執(zhí)行正常價(jià)格、即批發(fā)價(jià)格的75-80扣銷售，嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的零售價(jià)格銷售，以釋放空間，確保市場運(yùn)作費(fèi)用。 

        責(zé)任編輯：小徐     www.atm-sprinta.com    2010-6-14 10:52:12

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