售點(diǎn)營(yíng)銷:在體驗(yàn)中打動(dòng)顧客(2)

    添加日期:2010年6月18日 閱讀:791

      在體驗(yàn)中打動(dòng)顧客
      由于售點(diǎn)營(yíng)銷所運(yùn)用的營(yíng)銷手段或工具可以改進(jìn)購(gòu)物體驗(yàn),進(jìn)而提高顧客對(duì)某一品牌或產(chǎn)品的整體體驗(yàn),所以從這一層面講,它同體驗(yàn)營(yíng)銷密切關(guān)聯(lián)。
      售點(diǎn)體現(xiàn)在交易過程中的服務(wù)感受里,所以售點(diǎn)與銷售現(xiàn)場(chǎng)中配置與應(yīng)用資源的做法有關(guān):怎么樣使消費(fèi)者在心理上覺得平衡,或者是感覺到是被尊重。消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的形態(tài)有兩種:一種是高度卷入型,另外一種是低度卷入型。高度卷入是要反復(fù)比較很多家的產(chǎn)品并搜集了很多信息后,才決定購(gòu)買,比如說(shuō)買房子、汽車;但后者比如買洗發(fā)水是會(huì)很快做出決定的。但是任何一種交易都是換手交易,就是一手交錢一手交貨的交易,它的前提是必須有人際行動(dòng)幫助完成交換,在這些交換中就會(huì)形成服務(wù)感受。
      售點(diǎn)的管理跟消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)行動(dòng)流程有關(guān)。消費(fèi)者在賣場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈也是有軌跡的,他在不同地點(diǎn)會(huì)停留下來(lái),停留的地點(diǎn)是會(huì)與服務(wù)人員發(fā)生接觸的地方,服務(wù)就是在接觸中發(fā)生的,不是消費(fèi)者主動(dòng)接觸中發(fā)生的服務(wù)是不受歡迎的,但是在消費(fèi)者尋求接觸時(shí)找不到人也會(huì)產(chǎn)生疏遠(yuǎn)的感受。服務(wù)場(chǎng)所人員配置的這種距離感的把握很有價(jià)值。
      在瀏覽商品的過程中,服務(wù)人員如果不停地問買什么,消費(fèi)者就會(huì)反感。如果我們?cè)谡憩F(xiàn)場(chǎng)資源鏈構(gòu)成的時(shí)候,一定要去現(xiàn)場(chǎng),對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行跟隨購(gòu)物,或做觀察,看一個(gè)人什么時(shí)候會(huì)看東西,什么時(shí)候會(huì)問東西,通過對(duì)他購(gòu)物流程的研究找到他購(gòu)物的節(jié)點(diǎn),在節(jié)點(diǎn)上為廠商設(shè)置合宜的服務(wù)機(jī)制。同時(shí),在每個(gè)節(jié)點(diǎn)上人們所需要的東西是不一樣的:人們?cè)趧傔M(jìn)去的時(shí)候需要的是信息的廣度,所以很多POP或者其他的終端信息可以給消費(fèi)者很大的幫助,在美國(guó)的很多大商場(chǎng)在進(jìn)門處就有專門資料介紹本銷售周期的便宜貨;不少產(chǎn)品消費(fèi)者在購(gòu)買前還會(huì)需要咨詢,在咨詢的時(shí)候用服務(wù)人員的態(tài)度反應(yīng)方式來(lái)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量——如果服務(wù)人員有些遲疑,消費(fèi)者就感覺這產(chǎn)品質(zhì)量可能不穩(wěn)定,如果服務(wù)人員說(shuō)不清,消費(fèi)者就認(rèn)為這產(chǎn)品不可靠——我們現(xiàn)在很多產(chǎn)品注重了設(shè)計(jì)的技術(shù)化,不注重產(chǎn)品說(shuō)明的通俗化,工程技術(shù)人員對(duì)銷售人員就講不清楚,銷售人員對(duì)消費(fèi)者就更說(shuō)不清楚,說(shuō)明書也只是一些消費(fèi)者不愿看的技術(shù)術(shù)語(yǔ)手冊(cè)——看看國(guó)外那些漫畫型的產(chǎn)品說(shuō)明書,這樣的做法表明我們?cè)噲D讓專業(yè)性不足的消費(fèi)者明白有一定的專業(yè)性另外需要付出特別的努力;還有的產(chǎn)品需要有體驗(yàn)機(jī)會(huì),技術(shù)含量越高的產(chǎn)品就越需要這種測(cè)試——MP3要現(xiàn)場(chǎng)聽一下音質(zhì),手機(jī)要現(xiàn)場(chǎng)通話等,人們要求有體驗(yàn)的機(jī)會(huì),消費(fèi)者把體驗(yàn)到的東西認(rèn)為是更真實(shí)的東西。
      引領(lǐng)顧客走向購(gòu)買之路
      當(dāng)消費(fèi)者步入商鋪,即便是他們真正決定購(gòu)買打算買什么的時(shí)刻,因?yàn)榫臀覀兯?0%的購(gòu)買決定是在店鋪內(nèi)做出的,所以,店鋪內(nèi)的營(yíng)銷策略或者說(shuō)購(gòu)買者營(yíng)銷,對(duì)影響購(gòu)買者在貨架前的購(gòu)買決定影響*大。
      店內(nèi)媒介能夠幫助消費(fèi)者在貨架前做出明確的購(gòu)買決定,這就是現(xiàn)在所說(shuō)的360度或者是整體營(yíng)銷策略。當(dāng)留意觀察消費(fèi)者或購(gòu)買者,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者隨時(shí)隨地都在被不同的媒介或人所影響。
      要讓消費(fèi)者掏腰包,關(guān)鍵是要明確的認(rèn)識(shí)消費(fèi)者是如何在店內(nèi)消費(fèi)的。國(guó)外專注于零售營(yíng)銷發(fā)展和推動(dòng)的咨詢?nèi)藛T,提出了一個(gè)概念:購(gòu)買過程是一個(gè)5步的過程,他們將其成為“購(gòu)買之路”。
      這5個(gè)步驟簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品,然后被其吸引,走近這個(gè)產(chǎn)品,受其激勵(lì)*后促使其購(gòu)買該產(chǎn)品。在該過程中,消費(fèi)者經(jīng)歷了一系列的決策點(diǎn)使其離購(gòu)買決定越來(lái)越近或者不打算購(gòu)買。這些“路上的叉子”是我們作為商家有機(jī)會(huì)去改變消費(fèi)者行為的地方。我們可以通過了解和預(yù)知消費(fèi)者行為和針對(duì)這個(gè)認(rèn)知制定消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷策略促使消費(fèi)者做出購(gòu)買決策。
      在這些重要的十字路口了解消費(fèi)者的*佳方式是通過在商場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研來(lái)揭示出消費(fèi)者的需求與壓力所在。沒有什么比走進(jìn)商場(chǎng),和消費(fèi)者聊上幾句,觀察他們的行為更有效的了。大部分的精力應(yīng)該集中在“促使消費(fèi)者更靠近產(chǎn)品”和“激勵(lì)消費(fèi)者”這2個(gè)步驟上,因?yàn)檫@兩個(gè)步驟是催化劑——使一切發(fā)生的催化劑。這些是讓魔術(shù)發(fā)生的催化劑。
      如今要在零售業(yè)成功,一個(gè)品牌必須設(shè)計(jì)成為能夠更好的親近消費(fèi)者和促進(jìn)其消費(fèi)。這不像品牌識(shí)別(通常發(fā)生在商場(chǎng)之外)或者吸引注意力(這是你的店內(nèi)媒體計(jì)劃工作)。重點(diǎn)是品牌的識(shí)別必須和能夠促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買的經(jīng)歷結(jié)合起來(lái)。如果你這么做了,*重要的步驟——購(gòu)買決策——就會(huì)自然而然的發(fā)生。當(dāng)購(gòu)買發(fā)生,你的品牌識(shí)別就會(huì)被定位在它應(yīng)該出現(xiàn)和需要出現(xiàn)的地方——消費(fèi)者的購(gòu)物袋中。
      市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底可以看作是顧客的爭(zhēng)奪,而顧客的爭(zhēng)奪往往在每一個(gè)售點(diǎn),尤其是含金量高的售點(diǎn),就像戰(zhàn)場(chǎng)上的高地一樣重要,每一個(gè)售點(diǎn)的攻堅(jiān)戰(zhàn)預(yù)示著商家整體戰(zhàn)略在具體戰(zhàn)役中的實(shí)施?梢赃@么說(shuō),售點(diǎn)營(yíng)銷,打動(dòng)得是顧客,而給商家?guī)?lái)的則是源源不斷的利潤(rùn)。

            責(zé)任編輯:小徐     atm-sprinta.com    2010-6-18 10:10:30

    文章來(lái)源:

版權(quán)與免責(zé)聲明:

1.凡本網(wǎng)注明“來(lái)源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來(lái)源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://atm-sprinta.com”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。

2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來(lái)源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)或和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé),不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。

3.其他媒體、網(wǎng)站或個(gè)人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時(shí),必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來(lái)源,并自負(fù)版權(quán)等法律責(zé)任。

4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問題,請(qǐng)?jiān)谧髌钒l(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:1753418380@qq.com。

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠20g

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠20g(短時(shí)間見效,高復(fù)購(gòu))

聯(lián)系電話:19937853017

【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠30g

同仁雙寶北同世家疼痛冷敷凝膠30g(短時(shí)間見效,高復(fù)購(gòu))

聯(lián)系電話:19937853017

【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。

本文標(biāo)簽: 營(yíng)銷手段

相關(guān)新聞

  • 版權(quán)所有 1168醫(yī)藥保健品招商網(wǎng)-atm-sprinta.com Copyright © 2008-2024 廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司
    互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)證書編號(hào) (粵)-經(jīng)營(yíng)性-2024-0324網(wǎng)站備案/許可證號(hào):粵ICP備14090958號(hào)-1公網(wǎng)安備粵公網(wǎng)安備 44011102000390號(hào)
    1168醫(yī)藥保健品招商網(wǎng)專業(yè)提供:醫(yī)藥等產(chǎn)品信息的網(wǎng)站招商平臺(tái),打造中國(guó)成交率最高的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥招商網(wǎng)站→返回頂部←
    本網(wǎng)站只提供信息交流服務(wù),不提供任何藥品銷售服務(wù),不對(duì)交易過程擔(dān)負(fù)任何法律責(zé)任,請(qǐng)交易雙方謹(jǐn)慎交易,以確保雙方的合法權(quán)益 →返回首頁(yè)←