添加日期:2012年8月4日 閱讀:2535
廣泛深入地調(diào)研市場大凡是新開拓的區(qū)域市場,本品牌在當?shù)氐氖袌稣加新屎陀绊懥隙ㄊ窍鄬η啡钡。再加上縣級市場的品牌傳播信息接收面本來就很窄,使得很多在大中城市“響當當”的品牌到了縣級市場卻無人知曉,這給縣級市場的網(wǎng)絡(luò)開拓又增加了許多難度。
所以,業(yè)務(wù)員在開拓縣級市場的時候,一定要先做好充分的市場調(diào)研。市場調(diào)研的切入角度和方法都有很多,這里給出部分建議:你不妨先考察一下該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費水平和消費結(jié)構(gòu)、購物習(xí)慣、信息接收廣闊度等,然后再**一下同類產(chǎn)品的競爭品牌在當?shù)厥窃趺醋龅,本品牌能否貼近競爭品牌切入市場,如何尋求差異化運作等等。
挖掘適合自己的客戶有很多業(yè)務(wù)員在開拓縣級市場的時候,往往一到某個地方便先找當?shù)?大的經(jīng)銷商來談,其實這樣并不一定能成功。為什么?就因為這些*大的經(jīng)銷商固然有其先人一步的“開明”之處,但由于與外界接觸甚少,久而久之也難免會滋生“自以為是、惟我獨尊”的井蛙之見。
這里還有一點需要注意的是:縣級市場的經(jīng)銷商比起一二級市場來說要淳樸和誠信得多,所以,他們一旦確定跟你合作,基本上是比較誠懇的意向,這時候你的誠信就尤為重要。他們一旦上過你一次當之后,便會對你產(chǎn)生極端的敵意,你的損失將極為慘重。
合理配備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在縣級市場,由于更多地面對農(nóng)村消費者,使得同種產(chǎn)品的購買人群屬性相對單一,消費層次遠遠不像一二級市場那樣豐富,購買的花樣也沒有一二級市場那么多。
比如:縣級市場對彩電消費的層次界限*為明顯,當很多人結(jié)婚買21寸彩電時,如果再有人結(jié)婚,那么他們還買21寸的;*近,當大家都流行買25寸彩電的時候,如果有人結(jié)婚,那么他們就買25寸的。
因此,購買層次的單一直接導(dǎo)致了銷售結(jié)構(gòu)的單一。在縣級市場銷售中,主銷產(chǎn)品的型號集中度相當高,*常賣的往往只是極少一部分型號的產(chǎn)品,而大部分型號卻無人問津。這就要求業(yè)務(wù)員在開發(fā)了縣級客戶之后,不能只圖自己的銷售業(yè)績增長,而盲目把大部分型號的貨都壓給他。事實證明這是很不可取的,這種“殺雞取卵”的行為將直接導(dǎo)致經(jīng)銷商一次進貨之后便被活活“噎死”了。
責任編輯:鮑慶義 atm-sprinta.com 2012-8-4 9:11:54
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