如何營造縣級市場這張營銷網(wǎng)

添加日期：2012年8月4日 閱讀：2415

      廣泛深入地調(diào)研市場大凡是新開拓的區(qū)域市場，本品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新屎陀绊懥�肯定是相對欠缺的。再加上縣級市場的品牌傳播信息接收面本來就很窄，使得很多在大中城市“響當(dāng)當(dāng)”的品牌到了縣級市場卻無人知曉，這給縣級市場的網(wǎng)絡(luò)開拓又增加了許多難度。
　　所以，業(yè)務(wù)員在開拓縣級市場的時(shí)候，一定要先做好充分的市場調(diào)研。市場調(diào)研的切入角度和方法都有很多，這里給出部分建議：你不妨先考察一下該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、購物習(xí)慣、信息接收廣闊度等，然后再**一下同類產(chǎn)品的競爭品牌在當(dāng)?shù)厥窃趺醋龅�，本品牌能否貼近競爭品牌切入市場，如何尋求差異化運(yùn)作等等。
　　挖掘適合自己的客戶有很多業(yè)務(wù)員在開拓縣級市場的時(shí)候，往往一到某個(gè)地方便先找當(dāng)?shù)?大的經(jīng)銷商來談，其實(shí)這樣并不一定能成功。為什么？就因?yàn)檫@些*大的經(jīng)銷商固然有其先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會滋生“自以為是、惟我獨(dú)尊”的井蛙之見。
　　這里還有一點(diǎn)需要注意的是：縣級市場的經(jīng)銷商比起一二級市場來說要淳樸和誠信得多，所以，他們一旦確定跟你合作，基本上是比較誠懇的意向，這時(shí)候你的誠信就尤為重要。他們一旦上過你一次當(dāng)之后，便會對你產(chǎn)生極端的敵意，你的損失將極為慘重。
　　合理配備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在縣級市場，由于更多地面對農(nóng)村消費(fèi)者，使得同種產(chǎn)品的購買人群屬性相對單一，消費(fèi)層次遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像一二級市場那樣豐富，購買的花樣也沒有一二級市場那么多。
　　比如：縣級市場對彩電消費(fèi)的層次界限*為明顯，當(dāng)很多人結(jié)婚買21寸彩電時(shí)，如果再有人結(jié)婚，那么他們還買21寸的；*近，當(dāng)大家都流行買25寸彩電的時(shí)候，如果有人結(jié)婚，那么他們就買25寸的。
　　因此，購買層次的單一直接導(dǎo)致了銷售結(jié)構(gòu)的單一。在縣級市場銷售中，主銷產(chǎn)品的型號集中度相當(dāng)高，*常賣的往往只是極少一部分型號的產(chǎn)品，而大部分型號卻無人問津。這就要求業(yè)務(wù)員在開發(fā)了縣級客戶之后，不能只圖自己的銷售業(yè)績增長，而盲目把大部分型號的貨都壓給他。事實(shí)證明這是很不可取的，這種“殺雞取卵”的行為將直接導(dǎo)致經(jīng)銷商一次進(jìn)貨之后便被活活“噎死”了。
責(zé)任編輯：鮑慶義    www.atm-sprinta.com    2012-8-4 9:11:54

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