寶潔的說服性銷售技巧(2)

添加日期：2010年8月6日 閱讀：1046

　　――滿足需要/機(jī)會(huì);
　　――建議行動(dòng)。
　　向買主講述你的想法的是清楚而簡明地告訴該買主你推薦什么樣的行動(dòng)。顯然，你是在那兒賣東西。向買主講清楚你有一個(gè)想法或牌子，能夠滿足他的需要，或能夠產(chǎn)生你在概括情況時(shí)提出的好處，從而使他理解你要做的事情。在講述你的想法時(shí)，要注意簡單、清楚和明確。通常，用一兩句話就可以容易地把想法講清楚。這種主意的陳述應(yīng)當(dāng)也是一種使買主采取行動(dòng)的邀請，這種邀請是通過讓買主知道你正在那兒向他出售東西而表達(dá)出來的。
　　3、解釋主意是怎樣起作用的
　　“解釋主意是如何起作用的”的目的是表明/告訴/證明(制定)你的想法將如何產(chǎn)生你在“對情況的概括”中向買主承諾的好處。
　　到了這個(gè)時(shí)候，如果買主仍然未請求你把更詳細(xì)的情況告訴他，那么，你沒有必要把你的計(jì)劃全部細(xì)節(jié)向他解釋。這些細(xì)節(jié)包括：誰做什么，產(chǎn)品什么時(shí)候送到以及付款方式等。你可以在作出銷售演示之后再和買主討論這些細(xì)節(jié)。
　　4、強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的好處：
　　簡要地總結(jié)你的想法是怎樣滿足你在“對情況的概括”中提到的客戶的重要、需要和機(jī)會(huì)。
　　“強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處”的目的是提醒客戶：只要同意這個(gè)想法，客戶的業(yè)務(wù)就能夠獲得明顯的好處，如同在其他步驟中那樣，好處必須和在“概括情況”中所描述的需要和機(jī)會(huì)聯(lián)系起來。
　　注意這個(gè)步驟稱為“強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處”。這意味著這里強(qiáng)調(diào)的好處已曾經(jīng)在“概括情況”和在“解釋主意是如何起作用中提到過。
　　5、建議一個(gè)易于實(shí)行的下一步(達(dá)成協(xié)議)：
　　――使行動(dòng)易于開始
　　――建議你可以盡力使行動(dòng)開始
　　――預(yù)先準(zhǔn)備必要的后繼材料
　　――運(yùn)用良好的達(dá)成協(xié)議技巧，如：主動(dòng)提供一種選擇
　　――在我們品牌之后的助銷活動(dòng)。
　　――你作為*專業(yè)銷售代表的聲譽(yù)。
　　――你有能力在任何時(shí)候與客戶中的關(guān)鍵人物接觸。
　　――你有能力沖擊競爭者的業(yè)務(wù)
　　――P&G(你)與客戶間的友好及伙伴關(guān)系的程度
　　說服性推銷是一種非常有力的手段，說服性推銷的一個(gè)關(guān)鍵，就是向買主顯示，買主和/或客戶接受本公司的產(chǎn)品、展銷和主張，他們能得到的具體好處。但是，除非你對每一客戶都有深刻的了解，否則就不可能提些具體好處。

        責(zé)任編輯：小徐     atm-sprinta.com    2010-8-6 15:54:37

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