討論下2009年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)"十大關(guān)鍵詞"

添加日期：2009年1月15日 閱讀：1754

以下是摘自《09年中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)家年會(huì)》成都高峰論壇發(fā)言實(shí)錄：09年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)"十大關(guān)鍵詞"

      關(guān)鍵詞之一：“新醫(yī)改” 

　　政府將繼續(xù)加大醫(yī)療衛(wèi)生投入，但是醫(yī)藥企業(yè)受新醫(yī)改的政策因素影響加��；醫(yī)藥市場(chǎng)有擴(kuò)容的機(jī)會(huì)，但是醫(yī)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整加劇，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的“創(chuàng)新”藥物將會(huì)有相對(duì)較好的政策環(huán)境；公立醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療、零售藥店等藥品終端的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變革，公立醫(yī)院取消產(chǎn)品的加價(jià)率，會(huì)對(duì)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生重大的影響，間接會(huì)影響到醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，其中進(jìn)入“基本藥物目錄”或“醫(yī)保目錄”當(dāng)中的**產(chǎn)品將會(huì)有較好的市場(chǎng)空間；09年新醫(yī)改的頒布引起紛爭(zhēng)，尤其公立醫(yī)院的改革將導(dǎo)致較多的不確定因素。 

　　關(guān)鍵詞之二：“質(zhì)量監(jiān)管” 

　　一盒產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)處境艱難，08年類似完達(dá)山藥業(yè)的例子告訴我們，規(guī)范發(fā)展是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主題。全面推行藥品生產(chǎn)企業(yè)ＧＭＰ飛行檢查制度，醫(yī)藥工業(yè)的管控加強(qiáng)；加強(qiáng)醫(yī)藥商業(yè)的ＧＳＰ認(rèn)證后跟蹤檢查，醫(yī)藥商業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整加�。籊SP醫(yī)藥商業(yè)的分級(jí)管理制度，將會(huì)導(dǎo)致醫(yī)藥商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，藥品質(zhì)量管理力度加強(qiáng)，部分中小醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)面臨淘汰；原料藥漲價(jià)帶給下游制劑企業(yè)壓力加大，制藥企業(yè)更應(yīng)該注重產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí)。 

　　關(guān)鍵詞之三：“招標(biāo)掛網(wǎng)” 

　　招標(biāo)掛網(wǎng)成為醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷的門(mén)檻，09年醫(yī)藥企業(yè)更加應(yīng)該關(guān)注，因?yàn)樾碌囊?guī)則與原來(lái)的招標(biāo)有了很大的不同，醫(yī)藥企業(yè)09年由專業(yè)招標(biāo)部門(mén)對(duì)產(chǎn)品的全國(guó)招掛網(wǎng)標(biāo)制定策略，不能簡(jiǎn)單的將這分工作交給省區(qū)經(jīng)理，一個(gè)省沒(méi)有召好標(biāo)，就會(huì)影響其他省，乃至全國(guó)，因?yàn)閽炀W(wǎng)參照三個(gè)省或區(qū)域以上掛網(wǎng)價(jià)格。正確解讀每次／每省的招標(biāo)掛網(wǎng)規(guī)則，充分按照規(guī)則準(zhǔn)備材料，爭(zhēng)取招標(biāo)單列。提前做好醫(yī)藥商業(yè)、居間人的銷售商務(wù)工作，分標(biāo)速度決定銷量和規(guī)模。 

　　關(guān)鍵詞之四：“居間人” 

　　什么是“居間人”，不是以法人資格從事藥品代理銷售或藥品銷售相關(guān)業(yè)務(wù)的自然人或自然人組合，包括組織內(nèi)成員或非組織成員。居間人的形成有其客觀原因，主要是因?yàn)�，政策法�?guī)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、客戶資源、資金資源、團(tuán)隊(duì)資源、通路資源、特殊背景等；醫(yī)藥居間人也面臨者挑戰(zhàn)，主要是這樣幾個(gè)方面，產(chǎn)品缺乏、客戶變化、資金壓力、規(guī)模壓力、品牌壓力、社會(huì)監(jiān)管等。09年居間人何去何從？應(yīng)該開(kāi)始關(guān)注一下幾方面，獲取法人資格、導(dǎo)入分公司機(jī)制、建立組織聯(lián)盟、加盟醫(yī)藥企業(yè)、創(chuàng)立合伙人制度等，單打獨(dú)斗的時(shí)代正在成為歷史。  

　　關(guān)鍵詞之五：“廣告監(jiān)管” 

　　廣告是OTC藥品營(yíng)銷中的主要上量手段之一，由于消費(fèi)者的不成熟消費(fèi)，一些企業(yè)利用地方電視臺(tái)監(jiān)管不嚴(yán)格的機(jī)會(huì)，夸張產(chǎn)品功效宣傳，尤其是一些小企業(yè)，將產(chǎn)品的銷售承包給某些地區(qū)代理商，代理商為了急功近利銷售，就利用當(dāng)?shù)孛襟w資源不負(fù)責(zé)任打廣告，一旦違反了廣告法，*終受到懲罰的還是醫(yī)藥企業(yè)，不僅僅是罰款，如果出現(xiàn)患者的不良反應(yīng)，可能就是企業(yè)的滅頂之災(zāi)。電視廣告的效力在下降，醫(yī)藥企業(yè)不能只憑廣告的一己之力拉動(dòng)銷量，應(yīng)該是結(jié)合自身的品種特點(diǎn)、資源實(shí)力、營(yíng)銷模式、團(tuán)隊(duì)技能、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等，有針對(duì)性的制定營(yíng)銷策略和促銷方式，才能事半功倍！ 

　　關(guān)鍵詞之六：“新農(nóng)合” 

　　“三農(nóng)”政策拉動(dòng)了中國(guó)廣大農(nóng)村消費(fèi)者的醫(yī)藥消費(fèi)，09年第三終端將出現(xiàn)“井噴”！2008年全面推行新農(nóng)合，用兩年時(shí)間將籌資標(biāo)準(zhǔn)由每人每年50元提高到100元，其中中央和地方財(cái)政對(duì)參合農(nóng)民的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)由40元提高到80元。

　　2008年度已籌資710.02億元，其中財(cái)政補(bǔ)貼586.86億元渠道的地位得到強(qiáng)，第三終端的發(fā)展進(jìn)一步拓展了商業(yè)的市場(chǎng)空間，如何占領(lǐng)第三終端，不止是普藥，處方藥企業(yè)已經(jīng)大規(guī)模進(jìn)入，09年新農(nóng)合市場(chǎng)將是硝煙四起！得新農(nóng)合者得天下！

　　關(guān)鍵詞之七：“資金流”

　　SFDA南方所對(duì)2009年醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)進(jìn)行的定量預(yù)測(cè)顯示：假定2009年GDP增幅不低于8%，醫(yī)藥出口增長(zhǎng)不低于25%，醫(yī)改得以充分推進(jìn)，則明年快速增長(zhǎng)勢(shì)頭不變，2009年醫(yī)藥七大子行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值有望突破10,000億元，同比增長(zhǎng)23.2%左右�；瘜W(xué)藥品制劑工業(yè)2009年工業(yè)總產(chǎn)值約2700億元，同比增長(zhǎng)約20%左右。中成藥工業(yè)2009年工業(yè)總產(chǎn)值約2000億元，同比增長(zhǎng)約為17%左右。資金流是企業(yè)的生命線�！按钨J風(fēng)波－金融危機(jī)”下的醫(yī)藥行業(yè)投資帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局變化，環(huán)境動(dòng)蕩、政策不穩(wěn)定，企業(yè)現(xiàn)金為王！09年醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)承受還貸重壓；醫(yī)藥價(jià)值鏈不可斷的就是資金流，醫(yī)藥企業(yè)要加快資金周轉(zhuǎn)，不要賒銷貨物過(guò)多；不做行業(yè)外的其他冒險(xiǎn)投資；生產(chǎn)、銷售要統(tǒng)籌安排、科學(xué)計(jì)劃。使企業(yè)資金良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

關(guān)鍵詞之八：“產(chǎn)品線規(guī)劃” 

　　品牌企業(yè)的二線產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品，將是09年的暢銷產(chǎn)品！品牌產(chǎn)品僅僅是動(dòng)銷產(chǎn)品�，F(xiàn)在的醫(yī)藥行業(yè)不是產(chǎn)品太少，而是產(chǎn)品過(guò)剩，尤其是銷售不好的醫(yī)藥企業(yè)更始如此！有些企業(yè)銷售額不小，而過(guò)億的產(chǎn)品一個(gè)都沒(méi)有，更談不上品牌規(guī)劃。我在為眾多醫(yī)藥企業(yè)做咨詢方案中，首先就要為企業(yè)做“產(chǎn)品線規(guī)劃和產(chǎn)品分類營(yíng)銷”，步長(zhǎng)藥業(yè)分為八個(gè)產(chǎn)品銷售線，成就了幾十個(gè)億的銷售份額，每個(gè)產(chǎn)品線的品種結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷模式、渠道模式、團(tuán)隊(duì)技能都不一樣！09年，將是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行“醫(yī)藥產(chǎn)品線規(guī)劃和產(chǎn)品分類營(yíng)銷”的重要一年，因?yàn)槠奉愂袌?chǎng)和區(qū)域營(yíng)銷還未飽和，國(guó)家的相關(guān)政策還未影響到某一品類，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和國(guó)家政策的影響，沒(méi)上市的產(chǎn)品和沒(méi)過(guò)億的產(chǎn)品將被淘汰出局！ 

　　關(guān)鍵詞之九：“商業(yè)倒閉” 

　　至2007年底，全國(guó)共有藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬(wàn)家。據(jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)歷年商業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的集中度已經(jīng)明顯提升。2007年，醫(yī)藥商業(yè)百?gòu)?qiáng)的總體市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到67.91%，比2001年提升了12.15個(gè)百分點(diǎn)。前三強(qiáng)和前十強(qiáng)的市場(chǎng)份額也在穩(wěn)步提升。2007年，全國(guó)醫(yī)藥流通百?gòu)?qiáng)企業(yè)排行前3位的中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司、上海醫(yī)藥股份、九州通，合計(jì)銷售總額達(dá)到773.37億元，占醫(yī)藥商業(yè)市場(chǎng)銷售總額的19.21%，比2006年提高了0.26個(gè)百分點(diǎn)；前十強(qiáng)的銷售收入比重超過(guò)了總量的四分之一。近年來(lái)，國(guó)家密集出臺(tái)了醫(yī)藥行業(yè)政策，醫(yī)藥商業(yè)的整合步伐越來(lái)越大，集團(tuán)化、規(guī)�；瘜�帶來(lái)一定的成本優(yōu)勢(shì)，從而使醫(yī)藥商業(yè)的盈利水平有所提升。醫(yī)藥商業(yè)還處在整合階段，吉林多邦的倒閉就提示眾多的醫(yī)藥企業(yè)，不要盲目經(jīng)營(yíng)，要建立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，否則靠倒稅票、倒承兌進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，09年將付出的不僅僅是資金的代價(jià)，還有法律的代價(jià)！ 

　　關(guān)鍵詞之十：“職業(yè)經(jīng)理人激情”  

　　限制公司發(fā)展的*終力量，取決于公司得到合適人才的多少。任何好公司的*終飛躍，靠的不是技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品，而是招聘并留住好的員工，報(bào)酬的高低不是公司優(yōu)秀與否的關(guān)鍵，排在第*位的不是你支付報(bào)酬的多少，而是你將支付給何人。

　　合適的員工的本能要求是他們能夠建功立業(yè)，成就一番事業(yè)。他們不會(huì)因報(bào)酬問(wèn)題而向你折腰，就正如他們的呼吸不受你控制一樣。只要認(rèn)定是對(duì)的，他們會(huì)全力以赴。醫(yī)藥企業(yè)無(wú)法教會(huì)一個(gè)人恪守職業(yè)道德，如果他一開(kāi)始就不具備的話。09年醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人失業(yè)率在加大，醫(yī)藥企業(yè)不要把失業(yè)和重組作為鞭策雇員好好工作的首要策略。在企業(yè)的為難時(shí)刻，創(chuàng)造問(wèn)題****不被掩蓋的文化氛圍：要讓職工有機(jī)會(huì)說(shuō)真話，并做到知無(wú)不言、言無(wú)不盡，讓真理被接受，殘酷的現(xiàn)實(shí)被勇敢面對(duì)。當(dāng)面對(duì)嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)時(shí)，讓自己更強(qiáng)大更有彈性，而不是變得軟弱和喪失信心。把不幸經(jīng)歷當(dāng)做動(dòng)力，興奮勇敢地面對(duì)困境，并告訴自己永不放棄。只做那些讓我們感到充滿激情的事。不能創(chuàng)造激情，也就不能“刺激”人們感覺(jué)激情。因此，必須要發(fā)現(xiàn)是什么點(diǎn)燃你的激情以及你周圍人的熱情。對(duì)自己從事的工作、對(duì)公司的產(chǎn)品充滿激情，并且這種激情是真誠(chéng)的，發(fā)自內(nèi)心的。 

　　——摘自《09年中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)家年會(huì)》成都高峰論壇發(fā)言實(shí)錄

責(zé)任編輯：1168.tv|醫(yī)藥視頻招商網(wǎng)       2009年1月15日 11:47:40

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