添加日期:2010年8月10日 閱讀:918
抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了,解除的方法自然就有了。
第八成交踢好臨門(mén)一腳
很多營(yíng)銷(xiāo)人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段,一定要用催促性、限制性的提問(wèn),這是鐵定的規(guī)律,否則的話(huà),你的流程要從頭來(lái)一遍。
成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候,但往往這個(gè)時(shí)候,很多人是不敢催促客戶(hù)成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段,馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn),促使他的成交,要不然他還會(huì)把錢(qián)多捂幾天,這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。
什么是封閉式提問(wèn)呢?
比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間,還是5點(diǎn)有時(shí)間”,在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶(hù)限定了一個(gè)范圍。
學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的人,大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例---餛飩攤賣(mài)雞蛋,兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近,可賣(mài)雞蛋的數(shù)量不一樣,供應(yīng)雞蛋的人很納悶,有一天,他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn),兩家老板問(wèn)客戶(hù)的問(wèn)題不一樣,一家采用開(kāi)放式提問(wèn):“您要不要雞蛋?”雞蛋就賣(mài)的少;另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀?”他的雞蛋賣(mài)的就多。
限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣(mài)衣服為例,你問(wèn)客戶(hù)“你是今天買(mǎi)還是過(guò)兩天買(mǎi)呀?”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn),但這還不算很好的問(wèn)題,應(yīng)該問(wèn):“你是要這件紅色的還是黃色的?”這叫催促性的限制性提問(wèn)。要讓客戶(hù)及時(shí)作出選擇,這是客戶(hù)*痛苦的時(shí)候,因?yàn)橐馓湾X(qián)啦。問(wèn)完問(wèn)題之后,你就**不要再說(shuō)話(huà)了,眼睛看著他,等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話(huà)。
第九招:作好售后服務(wù)。
人們往往認(rèn)為,售后服務(wù)就是打打電話(huà),上門(mén)維修,其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買(mǎi)了商品或服務(wù)之后,我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻?hù)的使用過(guò)程中,為客戶(hù)提供的咨詢(xún)服務(wù),成為客戶(hù)的顧問(wèn),解決客戶(hù)在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶(hù)。
第十招要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
人的分享是本能的,一旦客戶(hù)確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù),客戶(hù)是很愿意分享的。
客戶(hù)是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿(mǎn)足。這時(shí)候,他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹,而且不圖回報(bào),因?yàn)檫@是他心理極大的需求,有些營(yíng)銷(xiāo)人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶(hù)吧”,這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。
你可以直截了當(dāng)給他說(shuō):“我們還有很多任務(wù),你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧?”沒(méi)有關(guān)系,別不好意思,為什么呢?因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他*終需求滿(mǎn)足,當(dāng)我買(mǎi)了一件衣服的時(shí)候,第二天又有倆同事買(mǎi)了同樣的,證明我的眼光很好,他們?cè)谧冯S我的品位。
轉(zhuǎn)介紹的力量非常大,就看營(yíng)銷(xiāo)人員怎么利用了,當(dāng)一個(gè)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候,你的銷(xiāo)售行為才算完成了,因?yàn)槟銤M(mǎn)足了客戶(hù)**的需求。
這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都要牢牢掌握的,實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性,對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益,人的一生就是一個(gè)推銷(xiāo)自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。但所有的這些都只是方法而已,在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的,還是我們的人格沒(méi)魅力,永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。
責(zé)任編輯:小徐 atm-sprinta.com 2010-8-10 17:25:40
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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