不可或缺的四種營銷技巧（2）

添加日期：2010年8月10日 閱讀：913

    3.切勿讓選擇壓垮消費者
    如果不可能給出一項默認選擇，營銷商必須警惕“選擇超載”，這會降低消費者購買的可能性。店內(nèi)品種繁多至少在兩個方面對營銷商不利。首先，太多的選擇讓消費者更難找到自己喜歡的品種，對購買造成潛在阻礙。其次，大量的品種會增加每個選擇都被“負面光環(huán)”籠罩的可能性，“負面光環(huán)”是一種被強化的感覺，好像每種選擇都會讓你放棄一些你想要的而且其他某個產(chǎn)品可以提供的功能。減少選擇的數(shù)量不僅會提高人們做出決定的可能性，而且會讓人們對自己的選擇感覺更滿意。
    4.精心定位首推品種
    經(jīng)濟學家認為，每一種東西都有一個價格：你的花錢意愿也許比我高，但我們每個人都有一個愿意支付的*高價格。然而，營銷商定位一個產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個公式。以一家珠寶店老板的經(jīng)歷為例，由于店里的綠松石珠寶賣得不好，于是她指示銷售經(jīng)理將珠寶的標價降低一半，但由于銷售經(jīng)理看錯了她留下的便條，陰差陽錯地將價格調(diào)高了一倍，結果把這批珠寶都賣掉了。在這個例子中，購物者顯然不是根據(jù)某個**的*高價格來購買的。相反，他們根據(jù)價格來推斷珠寶的質(zhì)量，從而產(chǎn)生特定環(huán)境下的一種花錢意愿。
    這種相對定位的力量解釋了為何營銷商有時候能夠從提供幾種明顯低劣的產(chǎn)品選擇中獲益。即使這些品種賣得不好，但它們可以增加那些稍微好一些產(chǎn)品的銷量，而后者正是商店想要賣出去的品種。除此之外，另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無關，而是與產(chǎn)品的陳列方式有關。
    營銷商很早就知道，消費者的行為受到非理性因素的影響。行為經(jīng)濟學可以提高非理性因素的可預測性。如果能夠確切了解產(chǎn)品細節(jié)上的小小變動如何影響人們對它的反應，則將會以很低的代價釋放出巨大價值。

        責任編輯：小徐     atm-sprinta.com    2010-8-10 18:19:38

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