添加日期:2010年8月11日 閱讀:875
(2)轉(zhuǎn)向法:
不說自己的優(yōu)勢,轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢,并反復(fù)不停地說,摧毀顧客心理防線。如:我從未發(fā)現(xiàn):那家公司(別的地方的)可以以*低的價(jià)格提供*高品質(zhì)的產(chǎn)品,又提供*優(yōu)的售后服務(wù)。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××,沒用幾天就壞了,又沒有人進(jìn)行維修,找過去態(tài)度不好……
(3)提醒法:
提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生,有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,您說對嗎?
6、顧客講:沒有預(yù)算(沒有錢)。
對策:制度是死的,人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。
(1)前瞻法:
將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進(jìn)行預(yù)算,促成購買。如:××先生,我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,您說對嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤,你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧!
(2)攻心法
分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購買,將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì),這個(gè)機(jī)會(huì)對購買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對一些公司的采購部門,可以告訴他們競爭對手在使用,已產(chǎn)生什么效益,不購買將由**變得落后。
7、顧客講:它真的值那么多錢嗎?
對策:懷疑是奸細(xì),懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法:
做購買決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的,都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資,就要多看看以后會(huì)怎樣,現(xiàn)在也許只有一小部分作用,但對未來的作用很大,所以它值!
(2)反駁法:
利用反駁,讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨(dú)到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關(guān)系,您也不相信自己嗎?
(3)肯定法:
值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮?梢詫Ρ确治,可以拆散分析,還可以舉例佐證。
責(zé)任編輯:小徐 atm-sprinta.com 2010-8-11 18:56:02
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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