層境戰(zhàn)略下的營銷渠道博弈（1）

添加日期：2010年8月12日 閱讀：2205

    盡管了剛剛過了十年，21世紀的營銷理念就已經與20世紀的營銷理念發(fā)生了重大“錯層”—20世紀的營銷理念倡導用“細分消費者”來賺錢，21世紀的營銷理念倡導用“拓展消費者”來賺錢。也就是說，在21世紀的今天，以“定位理論”為指導的“消費者細分”的營銷模式正在被越來越頻繁的“錯位理論”所導致的“消費者拓展”打破。 
    以“定位理論”為總體指導思想的20世紀營銷模式，本質上是一種“性價比”模式。20世紀“定位”背景下的市場細分，目的在于追求“投入”和“產出”之間的*佳“性價比”。但是在21世紀的“微利時代”，市場營銷已經不能再講究由“目標”、“精確”、“細分”而帶來的“性價比”了，因為已經沒有選擇的空間了。 
    “定位模式”所帶來“目標”、“精確”、“細分”，都是在20世紀“競爭模式”下誕生的營銷理念，“定位理論”倡導的競爭，就是要率先搶占消費者的心智資源。但是21世紀，競爭的激烈程度已經發(fā)展到不允許再有競爭的階段�！拔⒗麜r代”的競爭必然導致血流成河的“紅�！�，所以21世紀，非競爭性概念“藍海戰(zhàn)略”才應運而生。 
    近年來，從“藍海戰(zhàn)略”、“世界是平的”再到“長尾理論”、“金字塔底層的財富”，隨著全球范圍內商品零散化與消費者個性化的趨勢，世界營銷理論的發(fā)展逐漸從追求熱門營銷策略的“宏大敘事”過渡到了查漏補缺的“碎片整理”階段—西方傳統(tǒng)營銷理論終于進入了謝幕前的“尾聲”—商業(yè)界關于熱門營銷的“宏大敘事”已經基本結束。 
    稍微思考一下，我們就不難發(fā)現(xiàn)，“藍海戰(zhàn)略”、“長尾理論”、“金字塔底層的財富”等21世紀的營銷思維和商業(yè)理念的一個共同特點就在于“大規(guī)模個性化”。21世紀營銷界*好的贏利模式一定是“大規(guī)�！焙汀皞�性化”同時并舉的。誰能完成這件“不可能”的任務，誰就能掙到“不可能”的錢。錢·金教授就是做到了在別人看似不可能的“差異化”和“低成本”的同時并舉，才找到了“藍�！薄� 
    團購*大的生命力就在于它把握了未來營銷的發(fā)展趨勢—“碎片”。雜亂是“碎片”的根本特征，因此，處理“碎片”的方式一定是“整理”�！皥F購”網站的本質就是“碎片整理”。只有“碎片整理”才能實現(xiàn)“大規(guī)模個性化”。 
    從4P到4C，營銷界看重的基本都是同一層面上的技巧“量變”，其實，21世紀營銷模式的真正“質變”在于“層境戰(zhàn)略”—通過錯開層次，從而達到更高境界，然后用“境界”去對付“技巧”�！皩泳硲�(zhàn)略”，就是不要跟對手在同一層面上糾纏，而是用境界壓住對手的技巧。 
    從操作層面上講，由“錯層思維”帶來的“層境戰(zhàn)略”是一種“混合雙打”的戰(zhàn)略�！盎旌想p打”指的是“打包”和“打工”。
    先說“打包” 
    “打包”是*典型的“層境戰(zhàn)略”操作模式之一�！按虬�”又有兩種境界，一種是把自己和別人一起打成一個“包”，一個是把自己之外的所有其他人打成一個“包”。

        責任編輯：小徐     www.atm-sprinta.com    2010-8-12 15:02:03

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