營銷別把目標(biāo)當(dāng)結(jié)果(1)

添加日期：2010年9月2日 閱讀：1020

    平衡計(jì)分卡是美國羅伯·柯普朗與大衛(wèi)·諾頓共同發(fā)展的一套化戰(zhàn)略為行動的績效衡量模式，它充分平衡了財(cái)務(wù)目標(biāo)與非財(cái)務(wù)目標(biāo)、外部目標(biāo)和內(nèi)部目標(biāo)、長期目標(biāo)和短期目標(biāo)、滯后目標(biāo)和先導(dǎo)目標(biāo)，把企業(yè)使命愿景和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)和衡量方法，提供一種語言以傳播，讓組織里所有的人都了解公司的目標(biāo)，將戰(zhàn)略方向與目標(biāo)、目標(biāo)值和指標(biāo)協(xié)調(diào)一致。
    企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)主要包括四大要素：財(cái)務(wù)目標(biāo)——銷售收入、銷售費(fèi)用、銷售增長率、銷售利潤率等可以量化的指標(biāo)；顧客滿意——主要包括分銷支持、終端或服務(wù)支持、品牌打造、盈利能力，和客戶一起成長，讓顧客滿意；內(nèi)部流程——在經(jīng)營管理中建立一套科學(xué)、規(guī)范、高效的內(nèi)部管理流程，為客戶服務(wù)，如交貨期、物流配合、招投標(biāo)支持等；不斷學(xué)習(xí)與成長——著重員工的培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、提高素質(zhì)、提升技能，打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
    營銷目標(biāo)不僅僅是財(cái)務(wù)指標(biāo)，財(cái)務(wù)指標(biāo)也不是衡量業(yè)績的**指標(biāo)，它是過去經(jīng)營管理行為的結(jié)果，卻無法解釋企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動性因素，所以包括顧客滿意在內(nèi)的平衡計(jì)分卡的四大要素才是每一位職業(yè)經(jīng)理人要努力去實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。但有些是先導(dǎo)目標(biāo)，如顧客滿意；有些是滯后目標(biāo)，如財(cái)務(wù)目標(biāo)。作為老板，必須明白哪些目標(biāo)是有利于企業(yè)長期發(fā)展的，哪些目標(biāo)是短期行為，這樣才能使企業(yè)的營銷向著正確的方向前進(jìn)，才能長短期目標(biāo)一起兼顧。
    把愿景當(dāng)現(xiàn)實(shí)
    人要思考，才會進(jìn)步；經(jīng)營要有理念，才叫智慧；企業(yè)要有文化，才能持續(xù)。愿景是企業(yè)文化的重要組成部分，營銷人長期奔波在市場*前沿，缺少“大家庭”的關(guān)心與溫暖，更需要使他們明白，他們今天流血流汗的苦拼，是為了企業(yè)擁有一個(gè)怎樣美好的明天，才不至于令他們發(fā)出“為誰奔波為誰忙，三更半夜獨(dú)彷徨”的感嘆。
    假如你的企業(yè)愿景是讓顧客更滿意，顧客不僅包括消費(fèi)者、經(jīng)銷商，更包括員工，那么你不但要為消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，還要讓經(jīng)銷商有利可圖，*重要的是讓員工的收入與技能都能得到提高。員工感到幸福，才會更努力地工作，在令顧客滿意的同時(shí)令老板滿意。相反，如果有個(gè)經(jīng)銷商投訴我們分銷不力或者市場價(jià)格混亂等，老板說這點(diǎn)都做不好怎么讓顧客滿意？這就是把目標(biāo)當(dāng)結(jié)果，因?yàn)槟繕?biāo)離現(xiàn)實(shí)總是有差距，實(shí)現(xiàn)了的結(jié)果又是另一個(gè)目標(biāo)的起點(diǎn)。
    把機(jī)會當(dāng)結(jié)果
    開發(fā)市場的門檻越來越高，每個(gè)品類都有三五個(gè)杰出代表，要從別人的飯碗里搶飯吃談何容易。于是，許多經(jīng)理說，如果再有一次“非典”，我也能把板藍(lán)根顆粒做大；再來一次“甲流”，我也能把抗病毒口服液做強(qiáng)。美國未來學(xué)家奈斯比特說：“機(jī)遇就像是在暴風(fēng)雨中沒有關(guān)好的窗戶一樣，可能突然被吹開，又突然被關(guān)上�！边@句話解釋了有人與機(jī)會擦肩而過，而有人在機(jī)會剛露頭時(shí)就抓住了。非典、禽流感、手足口病、甲流……機(jī)會無時(shí)無處不在，但能否抓住機(jī)會，關(guān)鍵在于是否有正確的思維方式。正向的、機(jī)會的就是正確的思維方式。同樣是半杯水，有人說“還有半杯水”，這是正向思維；有人說“只有半杯水了”，這是負(fù)向思維。同樣面對甲流，有人說“問題大了”，有人說“機(jī)會來了”，于是“機(jī)會來了”的經(jīng)理們就會運(yùn)籌帷幄，快速反應(yīng)，統(tǒng)一行動，將別人的問題變?yōu)樽约旱臋C(jī)會，搶閘勝出。
    營銷，就是不斷尋找機(jī)會，因?yàn)橹挥袡C(jī)會才使?fàn)I銷變得更簡單。

        責(zé)任編輯：小徐     atm-sprinta.com    2010-9-2 14:50:46

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