終端銷(xiāo)售角色扮演“四不做”（2）

添加日期：2010年9月3日 閱讀：1079

    消費(fèi)者是來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，其動(dòng)機(jī)是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)需求，這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識(shí)培訓(xùn)。滔滔不絕的講解，一是會(huì)造成消費(fèi)者的反感，二是會(huì)“言多必失”。筆者在《用三句論語(yǔ)解讀終端銷(xiāo)售核心技能》一文里也曾提到”可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。”  
    這個(gè)問(wèn)題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷(xiāo)售培訓(xùn)方法不得當(dāng)，只給予了產(chǎn)品知識(shí)，但沒(méi)給予知識(shí)運(yùn)用的方法，造成了導(dǎo)購(gòu)員生搬硬套課堂培訓(xùn)內(nèi)容，不由自主把自己變成了老師。  
    不做**  
    大多產(chǎn)品都是由專(zhuān)利技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)、應(yīng)用技術(shù)構(gòu)成，這些技術(shù)都有專(zhuān)業(yè)的名詞，專(zhuān)門(mén)的稱(chēng)謂，但對(duì)這些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的認(rèn)知，只有專(zhuān)業(yè)人員才能熟悉。但大多的導(dǎo)購(gòu)員都以**自居，滿口的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，用消費(fèi)者聽(tīng)不明白的詞語(yǔ)彰顯自己的**形象。試問(wèn)消費(fèi)者都不明白你在說(shuō)什么，他會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？有些消費(fèi)者怕去購(gòu)物，不是沒(méi)有消費(fèi)能力，而是怕購(gòu)買(mǎi)后不能滿足自己的需求而后悔。打消消費(fèi)者疑慮的辦法就是讓消費(fèi)者真實(shí)了解產(chǎn)品及其帶來(lái)的使用利益。  
    要成為產(chǎn)品**，這句話是不錯(cuò)的。成為**就要“深入”產(chǎn)品，但面對(duì)消費(fèi)者要能“淺出”，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化為生活語(yǔ)言，用“平常話、身邊事”講述功能賣(mài)點(diǎn)帶給消費(fèi)者的生活便利，讓消費(fèi)者真實(shí)感知產(chǎn)品的優(yōu)越性、不可替代性，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，*后達(dá)成銷(xiāo)售。  
    不做乞丐  
    導(dǎo)購(gòu)員向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，是幫助消費(fèi)者解決生活需求，能給消費(fèi)者帶來(lái)幸福、便利，受益的是消費(fèi)者。消費(fèi)者通過(guò)付出金錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品滿足需求，我們推銷(xiāo)產(chǎn)品收取金錢(qián)，這是等價(jià)交換，處于平等的地位。  
    但很多導(dǎo)購(gòu)員搞錯(cuò)了自己的定位，把消費(fèi)者放在了高高在上的位置。消費(fèi)者是“上帝”不錯(cuò)，但這個(gè)上帝與銷(xiāo)售人員處在同一地位，并不是高高在上�！吧系邸钡馁�(gòu)買(mǎi)不是施舍，而且“上帝”也沒(méi)那么多憐憫心。  
    把“你買(mǎi)這個(gè)吧？”這句話變成“你應(yīng)該買(mǎi)這個(gè)！” 
    “你買(mǎi)這個(gè)吧？”是祈求，本來(lái)是販賣(mài)幸福的人，卻變成了乞丐。“你應(yīng)該買(mǎi)這個(gè)！”是“賑濟(jì)”消費(fèi)者的需求。 
    導(dǎo)購(gòu)員，在整個(gè)終端銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，所扮演的角色是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)顧問(wèn)，是一個(gè)參謀者不要弄巧成拙。 
    多用心，多動(dòng)腦，多動(dòng)手、多觀察，弄清自己的角色，踢好“臨門(mén)一腳”！


        責(zé)任編輯：小徐     www.atm-sprinta.com    2010-9-3 18:35:03

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