銷售真經(jīng)之團(tuán)隊(duì)管理（3）

添加日期：2010年9月7日 閱讀：865

    組合銷售人選 
    人員招了，但具體到每個(gè)市場(chǎng)崗位，組建有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是需要重新組合的。不同的市場(chǎng)類型需要的人是不一樣的。成熟市場(chǎng)，需要精細(xì)管理的人員，因?yàn)槭袌?chǎng)需要維護(hù)；發(fā)展型市場(chǎng)需要開(kāi)拓型人員，要抗壓能力強(qiáng)，行動(dòng)迅速，講究效率的人；滲透型市場(chǎng)需要大刀闊斧式人員，因?yàn)槭袌?chǎng)需要快速啟動(dòng)，講究點(diǎn)的突破。
    不同的性格和背景的銷售人員，要在組織里發(fā)揮*大的效果，需要管理者因材而用。總之，一句話：適合的就是*好的。
    明確考核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)
    考核標(biāo)準(zhǔn)是團(tuán)隊(duì)管理非常重要的內(nèi)容，正所謂沒(méi)有規(guī)矩?zé)o以成方圓。一般銷售團(tuán)隊(duì)的管理主要從以下幾個(gè)方面來(lái)制定考核標(biāo)準(zhǔn)。
    A、量指標(biāo)
    B、劃能力指標(biāo)
    C、程管理指標(biāo)
    D、部行政工作指標(biāo)
    E、力、態(tài)度指標(biāo)
    一般而言，銷售代表的銷量考核指標(biāo)權(quán)重占比在60%左右，而部門(mén)經(jīng)理可能權(quán)重只占到20%左右，當(dāng)然具體的企業(yè)因市場(chǎng)發(fā)展程度不一樣，會(huì)有所差別，但一線執(zhí)行肯定會(huì)偏向結(jié)果導(dǎo)向。
    考核指標(biāo)的確定要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展情況，制定符合企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)適當(dāng)超前的指標(biāo)體系，一般中型企業(yè)用KPI即關(guān)鍵指標(biāo)考核即可；如果是大型企業(yè)可以用BSC即平衡計(jì)分卡進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置。對(duì)于設(shè)置的權(quán)重，如果區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)好，銷量增長(zhǎng)指標(biāo)權(quán)重可以適當(dāng)偏低；如果是發(fā)展市場(chǎng)，增長(zhǎng)指標(biāo)權(quán)重可以設(shè)高一些；對(duì)于新市場(chǎng)，銷量的考核要合理，不要因?yàn)橹笜?biāo)設(shè)計(jì)不合理進(jìn)而影響市場(chǎng)健康和挫傷團(tuán)隊(duì)積極性。
    提高銷售技巧
    銷售技巧雖然是“術(shù)”的層面，但會(huì)直接影響業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)。對(duì)于不通過(guò)中間商直接銷售給客戶的產(chǎn)品尤為如此。
    提高銷售技巧，關(guān)鍵在于熟悉你的產(chǎn)品并將產(chǎn)品的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶關(guān)心的利益點(diǎn)。同時(shí)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)了然于胸，可以做到非常有效果的溝通，并展示出自己產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)或相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的*大優(yōu)勢(shì)。
    第*，完善自己的產(chǎn)品知識(shí)、熟悉所從事行業(yè)的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    第二，展示自己良好的職業(yè)很專業(yè)素養(yǎng)，并站在客戶的角度來(lái)考慮問(wèn)題
    第三，深刻洞察客戶的真實(shí)需求，并提供和傳遞價(jià)值
    第四，對(duì)自己以及自己所從事的事業(yè)充滿自信
    第五，溝通能力和親和力
    加強(qiáng)銷售激勵(lì)
    為什么會(huì)出現(xiàn)“人心散了，隊(duì)伍不好帶”的情況？是因?yàn)榧��?lì)出了問(wèn)題。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人的需求從低到高分為五級(jí)，分別為：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。如果業(yè)務(wù)人員的基本生存問(wèn)題都沒(méi)有解決，你去跟他大談如何實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，顯然起不到刺激和激勵(lì)作用。

        責(zé)任編輯：小徐     www.atm-sprinta.com    2010-9-7 11:31:15

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