銷售真經(jīng)之團隊管理（3）

添加日期：2010年9月7日 閱讀：901

    組合銷售人選 
    人員招了，但具體到每個市場崗位，組建有戰(zhàn)斗力的團隊是需要重新組合的。不同的市場類型需要的人是不一樣的。成熟市場，需要精細管理的人員，因為市場需要維護；發(fā)展型市場需要開拓型人員，要抗壓能力強，行動迅速，講究效率的人；滲透型市場需要大刀闊斧式人員，因為市場需要快速啟動，講究點的突破。
    不同的性格和背景的銷售人員，要在組織里發(fā)揮*大的效果，需要管理者因材而用�？傊�，一句話：適合的就是*好的。
    明確考核標準和指標
    考核標準是團隊管理非常重要的內(nèi)容，正所謂沒有規(guī)矩無以成方圓。一般銷售團隊的管理主要從以下幾個方面來制定考核標準。
    A、量指標
    B、劃能力指標
    C、程管理指標
    D、部行政工作指標
    E、力、態(tài)度指標
    一般而言，銷售代表的銷量考核指標權重占比在60%左右，而部門經(jīng)理可能權重只占到20%左右，當然具體的企業(yè)因市場發(fā)展程度不一樣，會有所差別，但一線執(zhí)行肯定會偏向結(jié)果導向。
    考核指標的確定要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展情況，制定符合企業(yè)營銷系統(tǒng)適當超前的指標體系，一般中型企業(yè)用KPI即關鍵指標考核即可；如果是大型企業(yè)可以用BSC即平衡計分卡進行關鍵指標的設置。對于設置的權重，如果區(qū)域市場基礎好，銷量增長指標權重可以適當偏低；如果是發(fā)展市場，增長指標權重可以設高一些；對于新市場，銷量的考核要合理，不要因為指標設計不合理進而影響市場健康和挫傷團隊積極性。
    提高銷售技巧
    銷售技巧雖然是“術”的層面，但會直接影響業(yè)務人員的業(yè)績。對于不通過中間商直接銷售給客戶的產(chǎn)品尤為如此。
    提高銷售技巧，關鍵在于熟悉你的產(chǎn)品并將產(chǎn)品的賣點轉(zhuǎn)化為客戶關心的利益點。同時對競爭品牌的產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢了然于胸，可以做到非常有效果的溝通，并展示出自己產(chǎn)品的主要優(yōu)勢或相對于競爭產(chǎn)品的*大優(yōu)勢。
    第*，完善自己的產(chǎn)品知識、熟悉所從事行業(yè)的市場、競爭狀況和主要競爭對手
    第二，展示自己良好的職業(yè)很專業(yè)素養(yǎng)，并站在客戶的角度來考慮問題
    第三，深刻洞察客戶的真實需求，并提供和傳遞價值
    第四，對自己以及自己所從事的事業(yè)充滿自信
    第五，溝通能力和親和力
    加強銷售激勵
    為什么會出現(xiàn)“人心散了，隊伍不好帶”的情況？是因為激勵出了問題。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人的需求從低到高分為五級，分別為：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求。如果業(yè)務人員的基本生存問題都沒有解決，你去跟他大談如何實現(xiàn)人生價值，顯然起不到刺激和激勵作用。

        責任編輯：小徐     atm-sprinta.com    2010-9-7 11:31:15

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