應(yīng)該傳遞給客戶哪些招商信息

添加日期：2013年2月27日 閱讀：831

      基本信息當(dāng)中包括藥品的商品名、化學(xué)名、含量、作用機(jī)理、適用癥及治療劑量等。醫(yī)藥招商藥品的商品名是產(chǎn)品在醫(yī)藥市場上的品牌象征，同類產(chǎn)品因?yàn)楫a(chǎn)品品牌的知名度、美譽(yù)度不同，其市場表現(xiàn)也不同。在普通消費(fèi)者腦海中，醫(yī)藥招商藥品的名稱絕大多數(shù)是與各個(gè)藥品的產(chǎn)品的商品名聯(lián)系起來的。專業(yè)的醫(yī)藥招商代表在介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)避免將產(chǎn)品的化學(xué)名與商品名在一起介紹，因?yàn)榭蛻魰?huì)把醫(yī)藥招商代表介紹的產(chǎn)品當(dāng)作是品牌不夠響亮的產(chǎn)品，從而把該產(chǎn)品與其他良莠不齊的同類產(chǎn)品歸于一類。
      在向客戶介紹醫(yī)藥招商產(chǎn)品時(shí)可以基于這三方面來進(jìn)行闡述。不同于前邊進(jìn)行利益提示，在這里進(jìn)行產(chǎn)品特性、利益、功效三方面的介紹可以詳細(xì)展開說明。力求介紹的具體，并爭取與客戶就某一方面與客戶進(jìn)行討論。
      如在向醫(yī)生的產(chǎn)品介紹中，通過專業(yè)化的介紹，醫(yī)生需要的不只是了解藥物特性，更重要的是這些特性將為其臨床治療解決什么樣的問題，這才是醫(yī)生心目中一個(gè)藥品的價(jià)值所在。而有一些醫(yī)生對(duì)自己需求的認(rèn)識(shí)也會(huì)比較模糊，那么醫(yī)藥招商代表通過產(chǎn)品FAB介紹，可以幫助醫(yī)生找出對(duì)于這一產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)，并通過醫(yī)藥招商代表找到答案。
      產(chǎn)品的特性、利益、功效三者間是存在一定關(guān)系的，醫(yī)藥招商代表在實(shí)際應(yīng)用中也應(yīng)該把客戶的疑問有技巧地結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)給予解答。對(duì)于醫(yī)藥招商藥品來說特性主要是描述產(chǎn)品的化學(xué)、物理方面特征的事實(shí)。由于特性表達(dá)出大家所能直接看到、觸摸到或者可衡量的，因此關(guān)于產(chǎn)品特性的說明通常都用名詞或敘述性的詞句。在介紹產(chǎn)品的特性時(shí)，客戶一般會(huì)問“這些特性到底會(huì)起什么作用？”等類的疑問，這時(shí)醫(yī)藥招商代表可以自然地將介紹引入到產(chǎn)品利益的介紹，既回答了客戶的提問，也對(duì)產(chǎn)品的利益與功能進(jìn)行了描述。
　　要想在醫(yī)藥市場發(fā)展，就要幫助代理商銷售產(chǎn)品。保健品招商解析作為代理商不一定精通每一個(gè)藥品，而精通這個(gè)藥品的**應(yīng)該在生產(chǎn)廠家，或廠家可以聘請(qǐng)**來研究自己的藥品。許多廠家或代理公司在醫(yī)藥招商過程中忽視了把產(chǎn)品信息傳遞給它的代理商，因此，對(duì)于保健品招商企業(yè)來說，應(yīng)該注意把信息傳遞給代理商，幫助代理商推銷產(chǎn)品，進(jìn)而達(dá)到雙贏。在醫(yī)藥行業(yè)中，對(duì)于一個(gè)保健品招商企業(yè)來說，如何才能讓代理商愿意投資與之長期合作是重點(diǎn)，掌握營銷技巧是關(guān)鍵。與代理商達(dá)成長期合作，搶占醫(yī)藥市場，做醫(yī)藥招商行業(yè)中的“領(lǐng)頭羊”。同時(shí)也要減少代理商群體中厚此薄彼的問題，等級(jí)不同，即便是有些利益分配不均衡的情況，各級(jí)代理商也不會(huì)強(qiáng)烈抗議。 藥品招商解析對(duì)代理商進(jìn)行分級(jí)管理體現(xiàn)了管理的科學(xué)性和整體規(guī)劃性，有助于醫(yī)藥企業(yè)節(jié)約成本、控制風(fēng)險(xiǎn)和提升利潤。因此，想要達(dá)成雙贏的局面，保健品招商企業(yè)對(duì)其代理商分級(jí)管理不可缺。
責(zé)任編輯：張亞威    www.atm-sprinta.com    2013-2-27 10:07:52

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