添加日期:2015年2月4日 閱讀:1807
面對醫(yī)藥政策新形勢,藥企應(yīng)當(dāng)全面審視自身的戰(zhàn)略定位與營銷模式,充分認(rèn)識醫(yī)藥政策帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn),正確評價自身的資源和能力,發(fā)揚優(yōu)勢、彌補(bǔ)劣勢,抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險,快速發(fā)展。
正確理解藥企戰(zhàn)略的三個公式:1、戰(zhàn)略=機(jī)會+能力。戰(zhàn)略就是要找到藥企能力可及的市場機(jī)會,聚焦資源,形成核心競爭力,確立市場**地位。2、戰(zhàn)略=終局+路徑。戰(zhàn)略是基于現(xiàn)實對未來愿景和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的清晰描述,進(jìn)而找到實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的*佳路徑和方法。3、戰(zhàn)略=策略+行動。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實際意義,只有始終保持戰(zhàn)略狀態(tài)的藥企才能做到策略**,行動致勝。
藥企要研判產(chǎn)業(yè)大勢和市場變遷,于結(jié)構(gòu)變化中尋找機(jī)會,同時要致力管理改進(jìn)與效率提升,于修煉內(nèi)功中提升能力。在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場集中的進(jìn)程中,找準(zhǔn)自己的定位,并做出正確的戰(zhàn)略選擇。
中小型藥企應(yīng)當(dāng)立足專業(yè)化和特色化發(fā)展,聚焦某個細(xì)分市場或產(chǎn)業(yè)鏈的某些特殊環(huán)節(jié),通過產(chǎn)權(quán)改革、轉(zhuǎn)變機(jī)制、管理改進(jìn)、營銷創(chuàng)新等自身努力,建立和培植自己的核心競爭力,或主動尋求與大企業(yè)合作,形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。而擁有資本實力和管理輸出能力的大型藥企應(yīng)當(dāng)抓住歷史機(jī)遇,進(jìn)行資本運作、并購重組和產(chǎn)業(yè)整合,力爭成為區(qū)域市場或醫(yī)藥行業(yè)的**。
同時,由于目前的醫(yī)藥市場競爭現(xiàn)狀是高端醫(yī)院市場門檻高、成本大,許多藥企望而卻步。零售藥店密度大,競爭慘烈,藥店連鎖化經(jīng)營以后,與上游客戶的博弈能力明顯增強(qiáng),底價代理,終端攔截十分普遍。渠道分銷領(lǐng)域更是魚龍混雜,盈利模式各異,商業(yè)與終端之間多點交叉覆蓋和采購,市場秩序亂,分銷效率低。農(nóng)村市場點多、面廣,單筆交易量低,市場開發(fā)難度大,投入產(chǎn)出不合理。在這種市場競爭的紅海里,藥企只能采取回扣戰(zhàn)、價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn),陷入惡性循環(huán),難以自拔。為此,藥企的營銷創(chuàng)新必須在以下三方面重點突破:
一、焦點決定戰(zhàn)場。市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇是藥企從事任何營銷活動的基礎(chǔ)。藥企首先要認(rèn)真分析自身的產(chǎn)品資源和營銷能力,決定進(jìn)入哪些區(qū)域、哪些層級、哪類終端市場進(jìn)行競爭。其次要對目標(biāo)市場進(jìn)行政策分析和競爭分析,明確市場定位和戰(zhàn)略目標(biāo),進(jìn)而形成有效的競爭策略。
二、門檻決定生死。醫(yī)藥營銷*大的特點就是藥品流通鏈條長,設(shè)定門檻多。醫(yī)藥政策將會推動各級醫(yī)療市場逐步走向規(guī)范,同時也會加大藥品生產(chǎn)流通秩序的整頓力度,藥企將會面臨更多、更高的政策性門檻,只有跨越這些門檻限制,才有機(jī)會參與市場競爭。因此,藥企必須高度重視所謂的藥品目錄和經(jīng)營資質(zhì)問題。
三、執(zhí)行決定勝負(fù)。未來醫(yī)藥市場將會呈現(xiàn)終端規(guī)范化、渠道集約化、市場集中化的發(fā)展格局,這就要求藥企必須以多樣化的營銷模式覆蓋更多的終端市場,以專業(yè)化的推廣能力樹立并提升藥企和產(chǎn)品的品牌形象,以組織化的營銷體系提高營銷決策力、銷售執(zhí)行力和市場控制力。
責(zé)任編輯:候明芳 atm-sprinta.com 2015-2-4 9:12:34
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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