藥企該怎樣應(yīng)對(duì)各地花樣百出的招標(biāo)方案？

添加日期：2015年6月23日 閱讀：1727

    “已經(jīng)能夠看得很明白，帶量采購(gòu)這個(gè)概念，現(xiàn)在看來也就是一個(gè)概念而已，目的就是為了讓企業(yè)降價(jià)�！蔽靼惨患易鰞龈煞坩樀闹扑幤髽I(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理如是說。
    在第27屆中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇上，當(dāng)記者問及如何看待現(xiàn)階段各省招標(biāo)方案中所提到的帶量采購(gòu)時(shí)，與會(huì)者都比較激動(dòng)。甘肅一家醫(yī)藥商業(yè)公司的招商經(jīng)理說現(xiàn)在他認(rèn)識(shí)的幾個(gè)藥品代理商已經(jīng)受不了價(jià)格壓力，轉(zhuǎn)行做其他了。
    小洪也參加了這次討論，“現(xiàn)在的招標(biāo)價(jià)格沒有更低，只有*低，企業(yè)怎么辦，只能挺著，挺不住了就放棄唄�！�
    小洪是一家制藥企業(yè)華北辦事處的政府事務(wù)總監(jiān)，在這次藥交會(huì)上，他奮力的串場(chǎng)聽會(huì)，為了就是想聽聽政府官員、業(yè)界**等對(duì)新一輪招標(biāo)動(dòng)態(tài)的分析和判斷。他說：“各省的招標(biāo)方案都不一樣，企業(yè)能做的就是不斷學(xué)習(xí)，找應(yīng)對(duì)策略和出路�！�，他甚至向記者表示，他正在關(guān)注北京市招標(biāo)規(guī)則的設(shè)置，只要記者得到相關(guān)信息，一定要與他分享。
    在記者的采訪過程中，不止一家制藥企業(yè)的主管招標(biāo)事務(wù)的工作人員向記者抱怨，他們現(xiàn)在*大的工作難題是學(xué)習(xí)各地花樣百出的招標(biāo)方案，并根據(jù)方案制定本企業(yè)相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)策略與布局。
    有**將各地招標(biāo)方案“百花齊放”的原因歸結(jié)為今年2月28日國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布的《關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購(gòu)工作的指導(dǎo)意見》（以下簡(jiǎn)稱“7號(hào)文”）鮮見建設(shè)性思路，“只是一個(gè)各地醫(yī)藥招標(biāo)方法的大綜述，沒有給接下來的招標(biāo)工作明確的路徑指引�！�
    不過，若是立足于“三醫(yī)聯(lián)動(dòng)”的角度，將藥品招標(biāo)放在藥價(jià)改革、醫(yī)保支付、公立醫(yī)院改革等相關(guān)政策中統(tǒng)籌考慮，會(huì)發(fā)現(xiàn)7號(hào)文對(duì)之后招標(biāo)趨勢(shì)的指引性作用。“它賦予公立醫(yī)院改革省份進(jìn)行帶量采購(gòu)的權(quán)限，帶量采購(gòu)在性質(zhì)上歸還了醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購(gòu)權(quán)�！钡珕栴}在于各地在執(zhí)行帶量采購(gòu)時(shí)，其目的和動(dòng)機(jī)有待純化，這也是各地招標(biāo)方案花樣百出的原因所在。
    “藥品集中招采制度是‘三醫(yī)聯(lián)動(dòng)’很重要的環(huán)節(jié)。”九州通醫(yī)藥集團(tuán)營(yíng)銷總顧問耿洪武在這次會(huì)議上將7號(hào)文的政策思路簡(jiǎn)要概況為12個(gè)字：分類采購(gòu)、分層管理和分步實(shí)施，但體現(xiàn)出的核心思想仍然是“通過談判等方式，解決藥價(jià)虛高的問題”。其實(shí)說白了，就是要降價(jià)。
    各地的招標(biāo)方案也在亦步亦趨地向著降價(jià)的目的進(jìn)發(fā)。從已經(jīng)公布招標(biāo)方案的湖南、安徽、浙江等省份，業(yè)界已經(jīng)充分感受到了降價(jià)狂潮，而且這股潮流將會(huì)在全國(guó)各地蔓延�！皠e人都在降，其他省份為了趕上國(guó)家政策的步伐，不降價(jià)都不好意思了�！�
    安徽降價(jià)赤裸裸
    在湖南招標(biāo)“**議價(jià)團(tuán)”大幅砍價(jià)的討論中，有的制藥企業(yè)認(rèn)為招標(biāo)降價(jià)的力度和幅度也就如此了。但那時(shí)就有業(yè)內(nèi)**指出，安徽還沒有開始，現(xiàn)在下此結(jié)論為時(shí)過早。
    安徽作為率先在基藥招標(biāo)中使用雙信封制，并由衛(wèi)計(jì)委推廣到全國(guó)的省份，也是第*個(gè)將2009年版基本藥物在基層全覆蓋，并在2012年縣級(jí)公立醫(yī)院改革中第*個(gè)全省范圍內(nèi)取消“以藥養(yǎng)醫(yī)”15%加成的省份。在2010年~2013年間，安徽還率先試點(diǎn)“分級(jí)診療”、“按病種付費(fèi)”等醫(yī)改方案。所以當(dāng)時(shí)就有人預(yù)測(cè)，“安徽的招標(biāo)方案，有可能成為之后的標(biāo)桿和領(lǐng)航�！�
    果不其然。安徽省先是在2015年2月發(fā)布了《安徽省公立醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)藥品耗材設(shè)備集中招標(biāo)采購(gòu)方案》定調(diào)帶量采購(gòu)，又在3月份發(fā)布《關(guān)于藥品帶量采購(gòu)有關(guān)事宜的通知》和《關(guān)于公布安徽省基本醫(yī)療藥品限價(jià)（醫(yī)保支付參考價(jià)）目錄的通知》。
    概括這三個(gè)文件的內(nèi)容可以用以下幾個(gè)關(guān)鍵詞：安徽開始執(zhí)行帶量采購(gòu)，省級(jí)招標(biāo)平臺(tái)用來確定采購(gòu)目錄和通過價(jià)格聯(lián)動(dòng)的方式確定入市的限價(jià)，之后由安徽省下屬地市組成采購(gòu)聯(lián)合體，根據(jù)當(dāng)?shù)嘏R床用藥實(shí)際，完成采購(gòu)目錄的遴選，以編制年底帶量的采購(gòu)計(jì)劃，可以采取單品種帶量采購(gòu)和打包帶量采購(gòu)兩種形式，也可以在保證質(zhì)量、滿足臨床需求的情況下，探索其他形式。
    “流程設(shè)置沒有問題，按照7號(hào)文的思路，在藥品招標(biāo)中還醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購(gòu)主體地位，是同文件精神相吻合的。”一位政策研究者表示。但在實(shí)踐中，帶量采購(gòu)則成為醫(yī)療機(jī)構(gòu)所組成的采購(gòu)聯(lián)合體再次議價(jià)的工具。
    安徽蚌埠讓制藥企業(yè)見識(shí)了借帶量采購(gòu)而變相降價(jià)的威力。4月23日，一份名為《安徽蚌埠市公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品帶量采購(gòu)聯(lián)合體公告》的文件在業(yè)界引起軒然大波。該公告稱，山東丹紅、江蘇奧賽康、廣州白云山、北京四環(huán)醫(yī)藥、天津紅日藥業(yè)、GSK、哈爾濱松鶴、大理藥業(yè)這8家企業(yè)的所有藥品**性不得進(jìn)入蚌埠市所有公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售，理由是這8家企業(yè)列入單品目錄范圍內(nèi)的藥品降幅未達(dá)到25%。
    事實(shí)上，從開始實(shí)施藥品招標(biāo)以來，對(duì)其*大的詬病是只招不采，招采不合一。雖然在2001年發(fā)布的《醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)工作規(guī)范（試行）》中，已經(jīng)體現(xiàn)出要帶量采購(gòu)的思路，但是在之后的執(zhí)行中，并沒有落實(shí)到位。隨著7號(hào)文的公布，國(guó)家層面進(jìn)一步明確了招采合一，“在公立醫(yī)院改革的試點(diǎn)城市，允許以市為單位在省級(jí)藥品集中采購(gòu)平臺(tái)上自行采購(gòu)�！鼻颐魑�了帶量采購(gòu)的路徑，“醫(yī)院按照不低于上年度藥品實(shí)際使用量的80%制定采購(gòu)計(jì)劃和預(yù)算，并具體到品種、劑型和規(guī)格�！钡�在執(zhí)行中，卻有點(diǎn)走偏。所有企業(yè)都表示，“價(jià)格是降下來了，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)的用量怎么保證？各地的招標(biāo)辦法中都沒有明確的表示�！�
    記者通過采訪數(shù)十家制藥企業(yè)的銷售人員后，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的制藥企業(yè)對(duì)降價(jià)的認(rèn)知已經(jīng)基本達(dá)成共識(shí)，認(rèn)為降價(jià)肯定是未來的趨勢(shì)。但企業(yè)焦慮的關(guān)鍵點(diǎn)在于通過各省市的招標(biāo)平臺(tái)一步步地限價(jià)、降價(jià)后，能否達(dá)到招標(biāo)方案中所許諾的使用量。也就是各省市在招標(biāo)方案中所提到的帶量采購(gòu)的理念能否真正落地執(zhí)行。
    一位制藥企業(yè)負(fù)責(zé)四川省招商工作的銷售人員說出了大家的擔(dān)心：“降價(jià)可以，按照企業(yè)現(xiàn)在銷售費(fèi)用的結(jié)構(gòu)劃分，市場(chǎng)銷售價(jià)格下降2~3倍，對(duì)企業(yè)的整體銷售規(guī)模不會(huì)產(chǎn)生太大的影響，因?yàn)椴还芙刀嗌�，企業(yè)的出廠價(jià)該是多少仍然不變。但關(guān)鍵的問題是，價(jià)格降下來，醫(yī)療機(jī)構(gòu)得保證使用。醫(yī)院不用，價(jià)格降下來，之后的市場(chǎng)推廣費(fèi)用從哪兒出？”
    “各地在招標(biāo)中，所謂的帶量采購(gòu)，更應(yīng)該被稱為‘報(bào)量采購(gòu)’�！逼桨步】导瘓F(tuán)河北國(guó)金藥業(yè)市場(chǎng)部總監(jiān)劉鵬表示。對(duì)于是否真正達(dá)到所許諾的采購(gòu)量，不管是招標(biāo)平臺(tái)，還是作為采購(gòu)方的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，都鮮少對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。
    粵滬帶量探索
    曾經(jīng)因?yàn)槿胧袃r(jià)設(shè)置備受業(yè)內(nèi)詬病的廣東藥品招標(biāo)，現(xiàn)在看來，在帶量采購(gòu)的落實(shí)上，更接近于企業(yè)的預(yù)期。“廣東的藥交所模式，采用一月一報(bào)量的方式，投標(biāo)企業(yè)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)簽署電子合同，一定意義上實(shí)現(xiàn)了帶量采購(gòu)。”武漢哈瑞醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理盧傳勇表示。分頁(yè)符
    今年1月9日，廣東省衛(wèi)生計(jì)生委還發(fā)布了《關(guān)于對(duì)第二批基本藥物交易未簽訂藥品購(gòu)銷合同機(jī)構(gòu)進(jìn)行處理的通知》，此通知公布了在廣東省2014年6月~9月的基本藥物競(jìng)價(jià)交易中，因部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品生產(chǎn)及配送企業(yè)存在未按照規(guī)定簽訂購(gòu)銷合同，違反了《廣東省醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品交易監(jiān)督管理辦法（試行）》的相關(guān)規(guī)定，被列入“廣東省藥品非誠(chéng)信交易名單”，其中涉及47家醫(yī)療機(jī)構(gòu)、3家制藥企業(yè)和12家藥品配送公司。
    在醫(yī)療機(jī)構(gòu)普遍處于藥品購(gòu)銷強(qiáng)勢(shì)地位的當(dāng)下，盧傳勇認(rèn)為廣東的這一舉措“值得點(diǎn)贊”。
    即使如此，廣東的帶量采購(gòu)也只是承認(rèn)了電子購(gòu)銷合同的效力，并用公布非誠(chéng)信名單的方式約束醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)采購(gòu)藥品的使用。但更進(jìn)一步地措施，例如醫(yī)療機(jī)構(gòu)的真實(shí)使用量與所報(bào)的采購(gòu)量之間的差額該怎么彌補(bǔ)，仍然是一個(gè)盲區(qū)。
    “如果是兩家工商企業(yè)之間簽了合同，但沒有完成銷量，完全可以通過法律途徑去解決。但是制藥企業(yè)去告醫(yī)院，你敢嘛？”
    上海是*早開始探索帶量采購(gòu)的城市之一，安徽省在上一輪的基藥采購(gòu)中所采取的“一品三劑型兩規(guī)格”加“單一貨源承諾制”的采購(gòu)模式，靈感就是來自上海閔行區(qū)所采取的“一品一規(guī)一廠一配送”的方法。
    這次上海的帶量采購(gòu)方案從2013年8月就開始醞釀，由于征求意見稿遭到國(guó)內(nèi)企業(yè)的反對(duì)，之后帶量采購(gòu)一事暫時(shí)擱置。直到2014年12月，才正式啟動(dòng)。本次帶量采購(gòu)，僅從阿莫西林口服常釋劑型、頭孢呋辛酯口服常釋劑型、依那普利口服常釋劑型三個(gè)品種開始試點(diǎn)，且為投標(biāo)企業(yè)設(shè)置了頗高的門檻。例如“通過仿制藥質(zhì)量一致性評(píng)價(jià)認(rèn)定”或“獲得美、英、法、德、日質(zhì)量體系認(rèn)證”等。規(guī)則仍然是*低價(jià)中標(biāo)。
    根據(jù)2015年4月3日公布的中標(biāo)結(jié)果顯示，以上三個(gè)產(chǎn)品的中標(biāo)價(jià)格依次為1.89元、7.18元和2.5元，中標(biāo)廠家分別是瑞陽(yáng)制藥、廣州白云山和石藥歐意。
    不過有意思的是，根據(jù)上海第*批三個(gè)品種帶量采購(gòu)試點(diǎn)結(jié)果顯示，總采購(gòu)金額僅為1962萬元。而這三個(gè)產(chǎn)品在2014年上海的醫(yī)療保險(xiǎn)總量支出是1.2億元。
    不過，一位在上海市場(chǎng)浸淫多年的企業(yè)商務(wù)人員表示，“上海的帶量采購(gòu)是名聲在外，但只有三個(gè)品種，本身沒有代表意義，只是一種試探行為。另外，這三個(gè)產(chǎn)品在中標(biāo)后的真實(shí)市場(chǎng)表現(xiàn)是怎么樣的，也只有中標(biāo)企業(yè)自身清楚。有可能的結(jié)果是以低價(jià)中標(biāo)了，但產(chǎn)品在市場(chǎng)上死掉了�！�
    為此記者致電石藥歐意的相關(guān)部門，詢問依那普利口服常釋劑型在中標(biāo)后的市場(chǎng)表現(xiàn)，石藥歐意以“現(xiàn)在這個(gè)階段回答這個(gè)問題比較敏感”為由拒絕了記者的采訪。不過歐意2.5元中標(biāo)價(jià)格讓另外一家擁有依那普利口服常釋劑型產(chǎn)品的制藥企業(yè)市場(chǎng)人員驚呼道：“我們做不出來�！睋P(yáng)子江藥業(yè)物價(jià)招標(biāo)部部長(zhǎng)向記者表示，揚(yáng)子江參與了此次上海三個(gè)品種帶量采購(gòu)的競(jìng)標(biāo)，但是*終因?yàn)閮r(jià)格太低而選擇放棄。
    不過盧傳勇表示，上海的帶量采購(gòu)采取由上海市醫(yī)藥集中招標(biāo)采購(gòu)事務(wù)管理所按照購(gòu)銷合同從上海市藥品采購(gòu)專戶墊付帶量采購(gòu)貨款的方式，避免了因醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用達(dá)不到約定數(shù)量而制藥企業(yè)拿不到貨款的情況，因此“對(duì)制藥企業(yè)來說，損失的可能是這個(gè)產(chǎn)品未來在上海市場(chǎng)的表現(xiàn)，此次交易的貨款，若是上海市按照公布的規(guī)則執(zhí)行，制藥企業(yè)還是拿到了的。”
    醫(yī)保支付價(jià)與中標(biāo)價(jià)的聯(lián)動(dòng)才是核心
    浙江也在醞釀新一輪的招標(biāo)方案。5月18日，浙江省衛(wèi)計(jì)委聯(lián)合財(cái)政廳、人力社保部和省物價(jià)局?jǐn)M定了《關(guān)于創(chuàng)新全省藥品集中采購(gòu)機(jī)制的意見》，“主旨同安徽相似，通過帶量采購(gòu)的思路，并采取與醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)動(dòng)的方式，降低藥品價(jià)格。”一位業(yè)內(nèi)**表示。
    接下來，沒有出臺(tái)招標(biāo)方案的省份將怎么做，現(xiàn)在仍不得而知，但可以肯定的是，作為7號(hào)文中明確提出的帶量采購(gòu)方案，試點(diǎn)省市仍會(huì)有相對(duì)應(yīng)的方案出來。
    從浙江發(fā)布的《關(guān)于創(chuàng)新全省藥品集中采購(gòu)機(jī)制的意見》，再結(jié)合7號(hào)文的相關(guān)內(nèi)容，一個(gè)可以比較明顯地判斷是，“省一級(jí)的招標(biāo)平臺(tái)，其招標(biāo)和采購(gòu)的職能將逐漸弱化，而更多向一種監(jiān)督服務(wù)平臺(tái)去過渡。”華中科技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院藥品政策與研究中心研究員陳昊表示。
    另外，7號(hào)文中還有一點(diǎn)需要業(yè)界注意的是，它為國(guó)家藥管平臺(tái)的建設(shè)埋下了伏筆。文件中寫到未來將“建立藥品采購(gòu)數(shù)據(jù)共享機(jī)制，統(tǒng)一省級(jí)藥品集中采購(gòu)平臺(tái)規(guī)范化建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)藥品采購(gòu)編碼標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)國(guó)家藥品供應(yīng)保障綜合管理信息平臺(tái)、省級(jí)藥品集中采購(gòu)平臺(tái)、醫(yī)院、醫(yī)保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)、價(jià)格主管部門等信息數(shù)據(jù)互聯(lián)互通、資源共享。”這事實(shí)上也是國(guó)家藥管平臺(tái)建立的初衷。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，現(xiàn)階段國(guó)家藥管平臺(tái)已經(jīng)與10個(gè)省的招標(biāo)平臺(tái)進(jìn)行了對(duì)接，接下來還會(huì)更多。
    為此，有業(yè)內(nèi)**認(rèn)為國(guó)家藥管平臺(tái)有可能會(huì)終結(jié)各省市借帶量而變相議價(jià)的采購(gòu)方式�！爱�(dāng)全國(guó)一盤棋，價(jià)格聯(lián)動(dòng)在全國(guó)范圍內(nèi)開展之后，省招辦平臺(tái)的掛網(wǎng)限價(jià)已經(jīng)是全國(guó)*低價(jià)�！边@時(shí)候真正影響藥品在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中用量的關(guān)鍵因素就是醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)了�！皫Я坎少�(gòu)決定的只是藥品進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)的價(jià)格，而醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)才是*終決定藥品使用量的核心因素�！眲Ⅸi表示。
    小洪現(xiàn)在四處詢問由衛(wèi)計(jì)委和社保部制定的有關(guān)藥品支付標(biāo)準(zhǔn)的文件何時(shí)出臺(tái)，**口徑是，已經(jīng)通過各種渠道向業(yè)界傳達(dá)藥品支付標(biāo)準(zhǔn)的制定程序和方式正在研究制定當(dāng)中，預(yù)期在9月出臺(tái)。
    對(duì)于醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)，各地雖然都有探索，但同招標(biāo)方案一樣，仍然是“百花齊放”。例如三明采取的方式是選取*低中標(biāo)價(jià)作為同通用名的醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)；而安徽基本上按照中標(biāo)價(jià)等同于醫(yī)保支付價(jià)。重慶的計(jì)算方式比較復(fù)雜，按照其發(fā)布的《重慶市人民政府辦公廳關(guān)于實(shí)施醫(yī)療保險(xiǎn)藥品支付標(biāo)準(zhǔn)（試行）的通知》的描述，其醫(yī)保支付價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)各廠家在其他省實(shí)際購(gòu)銷價(jià)（無購(gòu)銷價(jià)的藥品采用中標(biāo)價(jià)）和上一年度重慶藥品交易所成交均價(jià)情況，確定該藥品支付標(biāo)準(zhǔn)：低于平均值的，以平均值作為支付標(biāo)準(zhǔn)；高于平均值的，分品牌確定醫(yī)療保險(xiǎn)支付標(biāo)準(zhǔn)。浙江的設(shè)計(jì)更是巧妙，除了將中標(biāo)價(jià)與醫(yī)保支付價(jià)進(jìn)行對(duì)接外，還設(shè)置了動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，隨著中標(biāo)價(jià)的不同而做出調(diào)整。
    現(xiàn)在業(yè)界*大的擔(dān)心是有關(guān)醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)的政策也同7號(hào)文一樣，是一種各地探索形式的綜述，若是如此，其指導(dǎo)性意義將打折扣。
    應(yīng)對(duì)招標(biāo)或者出走醫(yī)院
    在招標(biāo)降價(jià)的環(huán)境下，“哀鴻遍野”的制藥企業(yè)開始左突右進(jìn)，四處尋覓破解市場(chǎng)困境的良方。其實(shí)擺在眼前的有兩條路：竭盡全力備戰(zhàn)招標(biāo)，在層層的規(guī)則限制下，找到自身企業(yè)的突破方法；或者逃離醫(yī)院市場(chǎng)，去院外市場(chǎng)中尋求機(jī)會(huì)。
    一家跨國(guó)藥企的實(shí)踐可能會(huì)給本土企業(yè)在應(yīng)對(duì)招標(biāo)時(shí)提供一些思路。在湖南招標(biāo)形式分外嚴(yán)峻的情形下，這家跨國(guó)藥企商務(wù)部負(fù)責(zé)人表示“在湖南我們的表現(xiàn)還行，總體的中標(biāo)率和降價(jià)幅度等都符合之前的預(yù)期。”
    怎么實(shí)現(xiàn)？她覺得是基于兩方面的原因，一方面得益于產(chǎn)品本身的特性，另外一個(gè)就是在招標(biāo)之前開展了比較多的溝通和鋪墊工作，并在招標(biāo)方案公布后對(duì)其進(jìn)行深入的研究。
    “在開始招標(biāo)大概一年多以前，相關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)事先放一些風(fēng)聲。那時(shí)候我們其實(shí)就開始介入，判斷它的大方向，比如產(chǎn)品怎么分組，采用不同的分組方式后我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)有哪些等等。在這個(gè)過程中我們會(huì)繼續(xù)同相關(guān)部門保持溝通，有針對(duì)臨床醫(yī)生的，有針對(duì)官員的，也有針對(duì)各地招標(biāo)辦的。整個(gè)過程中我們申訴材料就寫了80份左右，或多或少，政府部門包括招標(biāo)辦都會(huì)在招標(biāo)規(guī)則的制定中有所考量�！�
    前期的深入溝通使得招標(biāo)方案出臺(tái)后，企業(yè)能夠迅速反應(yīng)，“馬上會(huì)有一個(gè)自我評(píng)價(jià)，不光是按照規(guī)則給自己的產(chǎn)品打分，還會(huì)對(duì)所有的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品打分。通過這個(gè)打分的環(huán)節(jié)，我們就能夠判斷在接下來的招標(biāo)中哪些產(chǎn)品是勝券在握的，哪些可能是會(huì)輸?shù)舻�，哪些是要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一番較量的。在作出這些分析之后，那么應(yīng)對(duì)該省的招標(biāo)的預(yù)案就已經(jīng)出來了�！边@位商務(wù)部負(fù)責(zé)人認(rèn)為只有對(duì)各地招標(biāo)規(guī)則的深入研究加上深刻研讀“新常態(tài)”下醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策的起伏變化，才能*終達(dá)到讓結(jié)果跟預(yù)期相去不遠(yuǎn)。
    事實(shí)上，招標(biāo)結(jié)果出來后，仍然有很多工作要做，“我們叫做‘打掃戰(zhàn)場(chǎng)’，分析落標(biāo)競(jìng)品的市場(chǎng)空間我們是不是可以補(bǔ)上，自己公司兩個(gè)互補(bǔ)的產(chǎn)品，一個(gè)落標(biāo)，那么另外一個(gè)怎么在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)增量。這些我們都會(huì)在招標(biāo)結(jié)果出來后迅速反應(yīng)，給出解決方案，”
    如果這些你做不到，那么逃離公立醫(yī)院的招標(biāo)系統(tǒng)，行走于院外市場(chǎng)中，也許可以值得一試。
    “這確實(shí)是一個(gè)值得探討的方向。”不止一家制藥企業(yè)的招商負(fù)責(zé)人表示，尤其在國(guó)家政策要求2017年將公立醫(yī)院的藥占比降到30%的大環(huán)境下，探索院外市場(chǎng)的拓展更顯得重要起來。
    已經(jīng)有企業(yè)在行動(dòng)，“我們?cè)缇烷_始了院外市場(chǎng)的探索，雖然這片市場(chǎng)沒有門檻，搞定醫(yī)生后，就可以有流量，但是量比較小，也只能是拿一些利潤(rùn)比較高的品種做一做。”一家制藥企業(yè)的上海市場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示，他認(rèn)為院外市場(chǎng)存在*大的問題是名不正言不順，而且能否放量的關(guān)鍵仍然是醫(yī)生。
    也有一些關(guān)注院外市場(chǎng)的制藥企業(yè)銷售人員表示：“依靠從醫(yī)院‘跑方的’方式開拓院外市場(chǎng)，只能算是小打小鬧，雖然也有企業(yè)憑借這種模式在市場(chǎng)中取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但它不適應(yīng)于大部分的制藥企業(yè)。”
    做院外市場(chǎng)還得看品種，萬全萬德瑪醫(yī)藥集團(tuán)華南與華西南銷售總監(jiān)童云松認(rèn)為院外市場(chǎng)“比較貴的藥品可能更有市場(chǎng)�！贬t(yī)藥營(yíng)銷咨詢顧問劉俊也認(rèn)同這種觀點(diǎn)，他通過對(duì)院外市場(chǎng)的分析認(rèn)為，三類藥品比較適合院外市場(chǎng)的拓展。一類是需要長(zhǎng)期使用且價(jià)格比較昂貴的產(chǎn)品，比如腹膜透析類的器械和藥品等。
    第二類是剛上市不久未進(jìn)入醫(yī)保，同時(shí)也沒經(jīng)歷過招標(biāo)的新藥產(chǎn)品，他舉的例子是浙江貝達(dá)藥業(yè)的�？颂婺�。這一個(gè)產(chǎn)品在上市第*年其主要是通過院外藥店進(jìn)行銷售。但進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，維護(hù)好與醫(yī)生之間的關(guān)系同等重要。
    第三類能夠在院外市場(chǎng)放量的產(chǎn)品是慢性病藥物里面品牌知名度高的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品剛開始在做院外市場(chǎng)推廣時(shí)可能依靠從醫(yī)院的“跑方”來實(shí)現(xiàn)，之后就要看企業(yè)與患者溝通的能力了。
    事實(shí)上，這正是劉俊所提到的開展院外市場(chǎng)實(shí)踐的*核心因素，“制藥企業(yè)一定要轉(zhuǎn)變觀念，從關(guān)注醫(yī)生的處方行為轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注患者對(duì)藥品的認(rèn)知，真正了解患者的痛點(diǎn)，并加以滿足�！�
責(zé)任編輯：候明芳    atm-sprinta.com    2015-6-23 9:53:03

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