藥品招商預防串貨之四大有效方法

添加日期：2015年10月28日 閱讀：2798

    在醫(yī)藥招商行業(yè)中，當藥企經銷商規(guī)模以及產品有不錯品牌效應時，*讓藥企頭疼的事情莫過于藥品串貨，藥品串貨之所以成為藥企*頭疼之事，因為藥品串貨將給藥企利益帶來莫大的打擊。
    那么，在醫(yī)藥招商競爭激烈的今天，藥企有什么手段可以預防經銷商之間串貨呢？
    控制串貨方法之一：弄清貨物流向
    ·徹底弄清自己企業(yè)的產品的月分銷量（注意非回款量）
    ·徹底弄清自己企業(yè)產品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況
    ·徹底弄清自己企業(yè)的貨物流向。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先順序的依據之一。
    ·計算自己產品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。
    ·弄清自己企業(yè)產品在同類產品中的市場份額。打壓其它產品的進貨量和擴大其進貨周期。
    ·控制好自己企業(yè)產品的價格體系。
    如何弄清貨物流向：
    1、通過經銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解
    2、通過經銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。
    3、學會電腦，定期親自察看經銷商的進銷存賬目。
    4、通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經銷商可以搞持續(xù)兩個月的進貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。
    5、手段：物流流向費用、準確上報物流及時發(fā)貨、送給經銷商*新的貨物進銷存管理設備和軟件。
    控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場
    1、按照商圈劃分市場區(qū)域：目前大多數生產企業(yè)在大多數情況下，市場區(qū)域劃分時都是采用商圈和行政區(qū)劃重疊的方式，習慣成了自然，沒有人對此提出質疑，我個人認為。企業(yè)市場區(qū)域的劃分，做好考慮商圈的重復問題：比如。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。
    2、按照經銷商（代理上）已經形成的網絡覆蓋實力范圍劃分。經銷商長期經營中陷阱已經形成了自己的覆蓋網絡范圍。應該承認之一現實。通過多方協(xié)調、相互妥協(xié)，*后讓雙方認可新的區(qū)域。允許相互交叉覆蓋。
    3、按照渠道劃分經銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。
    控制串貨方法之三：制定合理的價格政策
    價格體系盡可能全國一致、大小一致，對于重點市場采取其它措施幫助，而不是價差。即使有價差，也應使兩地價差的獲利小于在兩地運輸成本 ，盡量縮小價差。
    盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價，不搞降價促銷，強力維護價格體系。
    做好調價后的保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調價前囤貨。一般在同一天內用正式文件通知，并給予適當比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價貨物，但必須按照提高后的價格賣出，保證給經銷商得到補償的利益。
    控制串貨方法之四：制定合理的激勵政策
    年終返利不要呈幾何基數增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時，代理商就可能串貨。一般應該低于5%。
    多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點生動化全品項進貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經銷商的不規(guī)范運作。
    年終獎勵不獎貨物。年終返利比例不宜超過5%。激勵不能變相降價或者本質上的降價，不給經銷商直接操作廣告，以防其用此費用降價。
    以上為醫(yī)藥招商過程中預防串貨的4大有效方法。更多醫(yī)藥招商營銷技巧，請關注1168醫(yī)藥視頻招商網。
責任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2015-10-28 15:51:06

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