微營(yíng)銷(xiāo)：精細(xì)化招商客戶(hù)質(zhì)疑點(diǎn)辨析

添加日期：2016年6月2日 閱讀：1801

銷(xiāo)售供貨流向和終端客戶(hù)明細(xì)是精細(xì)化招商必須的基本信息檔案資料，是生產(chǎn)企業(yè)做學(xué)術(shù)支持、協(xié)助提升銷(xiāo)量、挖掘市場(chǎng)潛力必須的檔案資料。針對(duì)代理商提出的問(wèn)題，生產(chǎn)企業(yè)要站在對(duì)方利益的角度來(lái)考慮和回答，原則是換位思考。

1.代理商不愿提供銷(xiāo)售供貨流向和終端客戶(hù)明細(xì)，如何辨析?

第*，這是代理銷(xiāo)售的行業(yè)規(guī)則，一般代理商都可以理解和接受。如果本公司業(yè)務(wù)員以此為理由，拒絕給公司提供流向，幾乎都是業(yè)務(wù)員自己的問(wèn)題。

第二，流向是為了協(xié)助代理商開(kāi)發(fā)上量、學(xué)術(shù)支持以及維護(hù)市場(chǎng)秩序等需要，不存在其他問(wèn)題。如果有人在現(xiàn)有代理商所做的醫(yī)院里再做開(kāi)發(fā)，因?yàn)闆](méi)有備案，生產(chǎn)企業(yè)不知道代理商開(kāi)發(fā)了哪些醫(yī)院，就無(wú)法對(duì)其進(jìn)行保護(hù)。公司的學(xué)術(shù)支持，沒(méi)有醫(yī)院明細(xì)和醫(yī)院**檔案，同樣無(wú)法得到支持。同樣，如果沒(méi)有銷(xiāo)售流向，無(wú)法判斷醫(yī)院的銷(xiāo)售潛力，公司也無(wú)法提供具體的支持等。

這是精細(xì)化招商必須的基本信息檔案資料，是生產(chǎn)企業(yè)做學(xué)術(shù)支持、協(xié)助提升銷(xiāo)量、挖掘市場(chǎng)潛力必須的檔案資料。且只用于精細(xì)化招商，共同把市場(chǎng)做大，不會(huì)影響客戶(hù)關(guān)系，不必有顧慮。

2.代理商一味要求降價(jià)，如何解析?

把價(jià)格、銷(xiāo)量、返點(diǎn)、市場(chǎng)劃分、售后服務(wù)及學(xué)術(shù)支持等一攬子政策放在一起談，不要單獨(dú)談價(jià)格，讓代理商把生產(chǎn)企業(yè)拉到價(jià)格的死胡同里。

3.客戶(hù)認(rèn)為協(xié)議周期太短，怎么辦?

回答：可以簽長(zhǎng)時(shí)間，但要每年續(xù)簽。每年根據(jù)上年度市場(chǎng)變化對(duì)銷(xiāo)售政策及時(shí)微調(diào)，這樣可以更接近市場(chǎng)實(shí)際情況，對(duì)雙方業(yè)務(wù)開(kāi)展都有利。如果協(xié)議周期太長(zhǎng)，無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整政策，對(duì)雙方都不利。例如，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，生產(chǎn)企業(yè)底價(jià)下調(diào)，或者代理商上年銷(xiāo)量沒(méi)完成，沒(méi)有拿到返點(diǎn)，經(jīng)分析，原因是銷(xiāo)量定得不合理，但由于協(xié)議周期還沒(méi)到，就無(wú)法調(diào)整。

4.可否不交或少交保證金?

回答：可以，但必須是合作多年的代理商。一般公司都會(huì)規(guī)定合作達(dá)到多少年以上，沒(méi)有其他違規(guī)情況，每年都能完成任務(wù)量，公司會(huì)全額退還保證金。保證金是對(duì)合作雙方的保護(hù)，例如有人在現(xiàn)有代理商的醫(yī)院內(nèi)再做市場(chǎng)，公司可以扣除其保證金，迫使其退出。

5.可否不設(shè)銷(xiāo)量和返點(diǎn)，直接降價(jià)?

回答：可以，只要代理商保證完成協(xié)議所定的銷(xiāo)量。因?yàn)橹挥羞_(dá)到了這個(gè)量才能給返點(diǎn)，*終才能拿到這個(gè)價(jià)格。代理商如果能夠保證這一點(diǎn)，例如一次性把全年任務(wù)量的貨款全部打完，貨全部發(fā)出，且不得退貨，就可以直接降價(jià)。

6.可否做市代、省代或全國(guó)總代?

回答：首先明確一點(diǎn)，精細(xì)化招商和設(shè)置總代并不沖突。只要代理商確實(shí)有實(shí)力開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)亟K端客戶(hù)即可，但仍然按照精細(xì)化招商的要求來(lái)管理，即列出將要開(kāi)發(fā)的醫(yī)院客戶(hù)和開(kāi)發(fā)上量進(jìn)度。達(dá)不到預(yù)定計(jì)劃，可以調(diào)整出你的代理范圍。同樣，根據(jù)代理商列的醫(yī)院來(lái)定全年銷(xiāo)量。

7.請(qǐng)問(wèn)公司有什么學(xué)術(shù)支持?

回答：有，例如各種形式的學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)、沙龍等，但要建立在客戶(hù)檔案信息及銷(xiāo)售流向齊全的基礎(chǔ)上，你還要提供活動(dòng)方案和增長(zhǎng)潛力計(jì)劃等。公司在評(píng)估可行性后，會(huì)給予相應(yīng)支持。如果高效，雙方都受益，下次支持的力度會(huì)更大。

8.代理商嫌麻煩，不簽協(xié)議可以開(kāi)戶(hù)嗎?

回答：可以，但是怎么保證你的利益呢?例如在你投入大量的人力、物力、財(cái)力，市場(chǎng)剛有起色后，公司給你漲價(jià)怎么辦?答應(yīng)你的返點(diǎn)，公司不兌現(xiàn)又怎么保證?別人在你的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，怎么保證你的利益?協(xié)議是對(duì)雙方利益的保證，游戲規(guī)則是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石，沒(méi)有游戲規(guī)則，還玩什么游戲?

9.是不是只有有優(yōu)勢(shì)的好品種才能精細(xì)化招商，反之，則不可以?

回答：不一定。關(guān)鍵要看該產(chǎn)品的利潤(rùn)和市場(chǎng)容量等是否支持精細(xì)化招商。首先要生產(chǎn)企業(yè)自己樹(shù)立一個(gè)理念，自己的品種再不好，也要當(dāng)“好孩子”來(lái)養(yǎng)，代理商才會(huì)重視你的產(chǎn)品。反之，再好的產(chǎn)品，如果自己不當(dāng)回事，客戶(hù)自然也不會(huì)把你的產(chǎn)品當(dāng)成好產(chǎn)品或重點(diǎn)來(lái)做。

責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2016-6-2 10:56:16

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