在銷售人生中 心理學知識必不可缺少

添加日期：2016年8月10日 閱讀：1639

小編個人感覺銷售是一份很具有挑戰(zhàn)性的工作，它有有時候不僅需要機會、技巧，更重要的的是還需要懂得一些心理學知識，有這些知識配合你，你的銷售之路應該會好走許多的，今天我們就來總結一下，在做銷售時經常會用到的心理學知識。

1、焦點效應：把客戶的姓名記在心中

每個人*喜歡聽到的聲音、感到*悅耳的聲音就是別人叫自己的名字。心理學家認為，當聽到別人叫自己名字時，人的內心會產生喜悅感和滿足感。在銷售過程中，你可以一而再地使用這個"工具顧客是永遠不會厭倦，這還可以削弱顧客的緊張心理，并緩和彼此意見的對立;同時，也會讓顧客覺得你與眾不同。摩托羅拉公司認為，如果公司的服務人員能記住老顧客的姓名，并在其再次光臨時能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顧客的滿意度。

在任何語言中，對任何一個人而言，*動昕、*重要的字眼兒就是他的名字。當你走在陌生人群中，突然昕到有人呼喚你的包字，什么感受?興奮!假如這個能叫出你名字的人是曾經向你推銷過某種商晶的人，這絲毫不影響你的愉快情緒，只能加深對他的印象。這種推銷技巧被人們叫做記名推銷法則。

2、折中效應：拒絕貪婪，細水才會長流

在銷售過程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽視了長遠的發(fā)展;而有的人則目光長遠，更看重長遠的利益，即使暫時失去眼前利益，也不會太在意。銷售人員，尤其是銷售新人，在談判中，一定要把目光放長遠，別為了眼前的一點利益，而丟失了將來還可能存在的合作機會。

搞銷售，做生意，都是為了贏利，在談判中失點利，但*終目的還是獲利，只不過是不想因小失大，因此，銷售人員在談判時一定要把目光擅長遠，別因蠅頭小利而喪失長期大利。

3、情感效應：用真心來融化客戶心中的堅冰

成功學大師戴爾·卡耐基曾經說過要使別人喜歡你，首先你得改變對人的態(tài)度，把精神放得輕松一點，表情自然，笑容可掬，這樣別人就會對你產生喜愛的感覺了。"面對表情冰冷、內心冷漠的客戶，任何一個銷售人員都會在內心產生抵觸、抗拒心理，不愿與其多說一句話、多打一次交道。

陽光能夠融化冰雪，熱情也能夠撲滅怒火。銷售人員熱情而真摯的服務態(tài)度，一定能趕走客戶的暴躁心理。真誠的服務會打動客戶的內心，融化客戶心中的堅冰。在商品差異也日益縮小的今天，服務越來越成為銷售的一個重要部分，成為客戶衡量產品性價比的首要問題。能否感化客戶的心，能否讓容戶青睞你的產品，關鍵在于你能否為客戶提供真誠的服務。

4、互惠效應：先付出一點讓客戶產生虧欠

現(xiàn)實生活中，很多人對免費的商品或者免費的服務往往總是心存芥蒂，無法心安理得、踏踏實實地接受，反而生怕其中有什么"陰謀讓自己討不著好不說，還要遭受額外的損失。這樣的擔心是不元道理的。這其實就是因為在人們心中，有一種互惠的力量在"作祟"。因為對方給了你好處，在你的內心深處感覺也應該以相應的好處回報對方，如果不這么做，內心就會感到不安。

銷售，其實就是銷售人員與客戶之間打的一場心理戰(zhàn)、情感戰(zhàn)，如何在這場戰(zhàn)爭中取勝，不僅要斗智斗勇，還要善于從心理上占據(jù)優(yōu)勢， 讓對方心悅城服。如幫對方一個小忙，給對方一些贊美等，當對方受到了你的恩惠， 也就會在自己力所能及的范圍之內給你一定的回報， 這對促成銷售會產生意想不到的放栗。

5、**效應：讓客戶對你信賴有加

**效應，又稱為**暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性。" **效應"的普遍存在，首先是由于人們有"安全心理即人們總認為**人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的"保險系數(shù)其次是由于人們有"贊許心理"即人們總認為**人物的要求往往和社會規(guī)范相一致，按照**人物的要求去做，會得到各方面的贊許和獎勵。

對于銷售人員來說，要想方設法讓客戶成為信賴你的人，因為這樣你就能為客戶提供建議，并且客戶也愿意接受你的建議，那么你就更容易把產品推銷給客戶。

這里的信賴是你在為客戶服務的過程中，能夠讓客戶在作購買決定時都先想到你，離不開你;你給客戶提的建議，客戶都會欣然接受。這樣，客戶就會成為你的終身客戶。

6、稀缺效應：直擊客戶擔心錯過的心理

一般顧客去購買東西肯定是對這些東西需要才去購買的，所以銷售人員要想使客戶自愿地掏出錢包，那么就得為客戶著想，激起客戶對產品的需求，這是銷售中*有效的方法。

而人的需求是可以通過觀察看出來的，比如，客戶希望你提供什么樣的服務，什么樣的產品能夠吸引客戶的興趣，等等。所以，只要你留心觀察這些，那么你就能和客戶走得更近。

有需求才會有行動，這是每一位客戶的心理寫照。作為銷售人員，你要做的就是激起客戶對你的產品的需求，這樣他們購買你的產品才會有可能性。

7、老虎鉗效應：你再加點生意就成交

對于銷售人員來說，有一個策略**有助于他們順利闖過談判關，那就是所謂的"老虎鉗"策略。銷售新人們不妨將其理解成這樣一句簡單的話："你得再加點。"

當然，既然老虎鉗策略如此高效，你的對手當然不會忽略它。如果有人對你用這個策略，你應怎么辦呢?記住，這時你就用這樣的對策"多少更合適呢? "把這個球踢向對方，這將迫使買主說出具體的數(shù)目，無疑能夠為你的闖關成功率增加法碼。

8、蠶食效應：一點一點促進生意的成交

一位出色的銷售人員在談判過程中不僅能夠令已經同買主達成的交易錦上添花，而且還能夠使買主同意曾不愿意同意的事情。其中的原因是，這位談判人員掌握了"蠶食策略"。

一個成功的銷售人員需要盡量考慮進行蠶食的可能，并盡量避免買主在*后時刻蠶食你的可能性。因為此時你是*為脆囂的時候，也是*容易做出讓步的時候。

9、人性效應：比商品更重要的是人性

銷售人員不應僅僅推銷產品，還必須是一個為顧客謀利、幫顧客選購產品的人。銷售人員必須處處考慮顧客的利益，幫顧客選購，贏得顧客的信賴，推銷工作才會成功。

銷售工作真實是一個很細致、系統(tǒng)的工作，宮不單單是你買我賣的一個交易，百需要你投入寶貴的時間去服務你的客戶，投入你的真誠，用你的人格美去感化你的客戶。有些客戶在選擇與你合作時，并不是因為你的商晶比別人的好，而是因為你這個人比他們會歸事，讓人心里覺得舒服。

10、退讓效應：讓客戶感到內心難安的讓步

在銷售實踐中，采取退讓形式，比起那種直截了當?shù)姆椒ǜ�能達到預期的效果。

對于銷售人員而言，如果想要別人答應你的某種請求，你可以先提一個比較大的、難以做到、對方有可能拒絕的請求，然后在對方拒絕之后，再把你真正的請求提出來，這樣就相當于你向對方做出了讓步;而對方則很有可能也對你做出相應的讓步，因此，在E惠心理的影響下，你的請求是很容易被對萬接受相應允的。如果沒有之前的退讓，而直接提出來，則遭受拒絕的可能性是非常大的。

11、創(chuàng)新效應：逆向思維更能吸引客戶

我們在切蘋果的時候，都習慣于豎著切。我們如果橫著切的話，會有什么不同呢?也許我們會有新發(fā)現(xiàn)。不管能不能有一種新發(fā)現(xiàn)，這種思維就已經是新的了，因為這是不同于常人的逆向思維。逆向思維可以說是創(chuàng)新的基礎，因此也就成了發(fā)展的前提。正是因為人類有這種逆向思維，才創(chuàng)造了許多的奇跡。

銷售其實是一種技術活，你能不能吸引客戶就看你會不會想辦法。我們總是被一些軍日常規(guī)思維相反的郵去所吸引，就是因為每個人心中都有一種這樣的心理——逆向思維讓人感覺損獨特。如果把這種逆向思維用在銷售上，那么吸引客戶也就不是一件難事了。



責任編輯：屈金花 www.atm-sprinta.com 2016-8-10 11:40:03

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