醫(yī)藥招商3.0時(shí)代到來，中成藥該怎么進(jìn)行招商？

添加日期：2016年10月11日 閱讀：2139

近年來，隨著人工成本的提高、招標(biāo)降價(jià)的影響，“自建辦模式”的成本壓力越來越大，因此“招商制模式”越來越受到歡迎，很多企業(yè)相繼“吹起招商號(hào)、豎起招商旗”紛紛通過招商來拓展商業(yè)網(wǎng)絡(luò)、提升銷售業(yè)績(jī)。

2016年初太極集團(tuán)以2.2億賣出了“藿香正氣液”5年經(jīng)銷權(quán)事件讓大家對(duì)“中藥產(chǎn)品招商威力”刮目相看，而近年來修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)、羅浮山國(guó)藥等藥企靈活運(yùn)用招商模式取得的業(yè)績(jī)也讓很多企業(yè)羨慕不已。

中藥招商3個(gè)關(guān)鍵問題?

1、如何才能做好中成藥產(chǎn)品的招商工作呢?

2、如何保證中成藥招商后的產(chǎn)品銷售上量呢?

3、如何解決中成藥代理商在終端推廣時(shí)難點(diǎn)呢?

根據(jù)筆者在北京盛世康來中藥營(yíng)銷策劃公司7年來服務(wù)300多家中藥企業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)來看，要想做好“中成藥招商”工作，有以下4點(diǎn)建議，供大家參考：

第1、【獨(dú)家產(chǎn)品】與【非獨(dú)家產(chǎn)品】招商策略要分開

眾所周知，由于醫(yī)藥市場(chǎng)的行業(yè)特點(diǎn)，獨(dú)家產(chǎn)品招商相對(duì)要容易一些，但是并非所有的獨(dú)家產(chǎn)品都一定能夠招商成功。獨(dú)家產(chǎn)品中又分為【純獨(dú)家品種】和【劑型獨(dú)家品種】，兩者之間既有相同、也有不同，三者之間具有很大的差異性。

因此在招商政策上要根據(jù)不同市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀分為“市場(chǎng)培育期、市場(chǎng)增長(zhǎng)期、市場(chǎng)成熟期”3個(gè)階段。

對(duì)“市場(chǎng)培育期”地區(qū)代理商要減少對(duì)代理商銷量的硬指標(biāo)考核、多從覆蓋終端客戶數(shù)量、促銷活動(dòng)數(shù)量等方面考核，增加對(duì)市場(chǎng)的啟動(dòng)培育作用;而對(duì)“市場(chǎng)增長(zhǎng)期”代理商的考核要重點(diǎn)是“現(xiàn)有客戶的增量、未開發(fā)客戶的開發(fā)”，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的管控;而面對(duì)處于“市場(chǎng)成熟期”的地區(qū)代理商，要加強(qiáng)“同比增長(zhǎng)率、竄貨管理、價(jià)格管控、品牌提升”的考核。

面對(duì)“非獨(dú)家品種”時(shí)，招商策略則在“快速替換競(jìng)品+增加終端覆蓋”，誰能在短時(shí)間內(nèi)快速替換掉競(jìng)爭(zhēng)品種、誰能在短時(shí)間內(nèi)快速增加終端的覆蓋范圍就選誰做代理，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格管控工作。

第2、做好企業(yè)標(biāo)識(shí)+產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

有些中藥企業(yè)研發(fā)基礎(chǔ)很強(qiáng)，也開發(fā)了不少有特色的產(chǎn)品，但是卻不懂得做好企業(yè)標(biāo)識(shí)和產(chǎn)品包裝。有**曾說“包裝是產(chǎn)品的第*張臉”，很多中藥產(chǎn)品的包裝用料低劣，手感粗糙、藥盒圖案缺乏美感、沒有產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)、缺乏與主治疾病的關(guān)聯(lián)聯(lián)想圖案、缺乏VI體系等。

例如某知名醫(yī)藥企業(yè)在全國(guó)招商的某中藥滴丸產(chǎn)品，藥瓶子材料粗糙、外形顏色土氣，被代理商和患者取笑為“是膠鞋底料做的”，面對(duì)如此粗糙的包裝，企業(yè)多年來至今也沒有改進(jìn)，粗劣的包裝導(dǎo)致代理商對(duì)產(chǎn)品不感興趣、招商效果自然也差，導(dǎo)致一個(gè)在國(guó)家醫(yī)保目錄、臨床療效非常好、可以做到2億/年銷量的產(chǎn)品至今年銷售徘徊在**左右。

還有很多中藥企業(yè)的招商手冊(cè)粗制濫造，根本就對(duì)代理商沒有吸引力，也沒有進(jìn)行各種VI設(shè)計(jì)，導(dǎo)致招商效果不佳。我們看外企從LOGO標(biāo)識(shí)到產(chǎn)品宣傳頁設(shè)計(jì)的都非常好，以美國(guó)美敦力公司的LOGO標(biāo)識(shí)(圖3)為例，以三個(gè)“從平躺到站立的人形”圖案來表達(dá)幫助患者“減輕病痛、恢復(fù)健康、**壽命”的公司使命，使每個(gè)看到該標(biāo)識(shí)的人都有一種幫助患者解除病痛的欲望和動(dòng)力。

第3、加強(qiáng)市場(chǎng)部對(duì)代理商系統(tǒng)培訓(xùn)

眾所周知，產(chǎn)品交給代理商以后并不是萬事大吉了，代理商下面有業(yè)務(wù)員、還有分銷商，分銷商下面還可能有業(yè)務(wù)員、二級(jí)分銷商，如果不能將產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)充分的培訓(xùn)清楚，則未來在終端醫(yī)生和患者對(duì)產(chǎn)品的信心就會(huì)打折。

在中成藥產(chǎn)品的系統(tǒng)培訓(xùn)中，重點(diǎn)要傳播好以下5個(gè)問題：

① 市場(chǎng)潛力描述

對(duì)每一個(gè)代理商而言，代理一款產(chǎn)品意味著資金的占用、時(shí)間的投入、人脈的付出等多項(xiàng)資源的調(diào)配，壓力較大，而能否讓代理商看到希望至關(guān)重要，通過市場(chǎng)潛力描述讓代理商看到該產(chǎn)品未來的希望，堅(jiān)強(qiáng)代理的信心從而能夠積極應(yīng)對(duì)未來在推廣和上量中出現(xiàn)的各種問題。

② 賣點(diǎn)差異化傳播

現(xiàn)在不管是處方藥還是非處方藥，代理商拿到產(chǎn)品后的運(yùn)作難度越來越大，作為處方藥代理商來說，拿到產(chǎn)品后的票務(wù)成本、醫(yī)院開發(fā)成本、推廣上量成本、公關(guān)成本、招標(biāo)選標(biāo)成本等一系列成本的增加攤薄了代理的利潤(rùn)，但是競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致“三相同”(相同適應(yīng)癥、相同產(chǎn)品訴求、相同零售價(jià))的產(chǎn)品越來越多，因此只有把產(chǎn)品的“差異化賣點(diǎn)”充分傳播，才能讓代理商在終端快速實(shí)現(xiàn)銷量的提升。

③ 成分差異化傳播

對(duì)于“普藥類中藥”，*常見方法就是傳播“產(chǎn)品成分差異化”。

④ 組方出處傳播

對(duì)于有些中藥招商產(chǎn)品，如果出自《黃帝內(nèi)經(jīng)》、《傷寒論》等經(jīng)典醫(yī)書著作，或有來自藏醫(yī)、傣醫(yī)、蒙醫(yī)等民族經(jīng)方驗(yàn)方等歷史淵源的，則一定要大力宣傳其組方出處，例如2016年6月太極集團(tuán)在全國(guó)進(jìn)行招商的太極“五子衍宗丸”就強(qiáng)調(diào)了其來自有500年歷史的明朝著名醫(yī)書《醫(yī)學(xué)入門》，增加了對(duì)代理商的吸引力。

⑤ 企業(yè)文化傳播

對(duì)于有歷史傳承和經(jīng)典故事的中藥企業(yè)，可以增加對(duì)企業(yè)文化的宣傳，如同仁堂、樂仁堂、潘高壽等知名中藥**招商便可以利用此優(yōu)勢(shì)。

第4、樹立“招商3.0時(shí)代”意識(shí)

在“招商3.0時(shí)代”的今天，一種全新的“給代理商強(qiáng)化配套支持” 系統(tǒng)化招商模式已經(jīng)誕生。這是目前嚴(yán)峻的醫(yī)藥市場(chǎng)變化的產(chǎn)物，這種模式需要企業(yè)要加強(qiáng)學(xué)術(shù)支持能力和市場(chǎng)服務(wù)能力，要求企業(yè)即要具有產(chǎn)品概念挖掘、差異化特點(diǎn)提煉、產(chǎn)品推廣點(diǎn)歸納的能力，還要有科室會(huì)講解、產(chǎn)品資料制作等能力，如果是OTC中藥產(chǎn)品，還要有廣告創(chuàng)意、廣告制作、媒體投放、店員培訓(xùn)、終端POP制作等各種支持力度。

總之，企業(yè)要樹立全員服務(wù)代理商意識(shí)，迎接“招商3.0時(shí)代”的到來。



責(zé)任編輯：趙帥超 atm-sprinta.com 2016-10-11 16:03:18

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