新藥上市如何推廣？6大技巧需知

添加日期：2016年12月28日 閱讀：5760

新藥上市如何推廣？現(xiàn)實(shí)中往往有很多醫(yī)藥招商企業(yè)投入了大量人力、物力、財(cái)力研發(fā)的新藥卻在推廣的過(guò)程中早早夭折了。為什么適合市場(chǎng)的新藥會(huì)在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的過(guò)程中夭折呢?

事實(shí)證明原因如下：

凡是新藥推廣較好的醫(yī)藥招商企業(yè)都有推進(jìn)計(jì)劃，并按計(jì)劃一步步進(jìn)行落實(shí)。而那些推廣不好的醫(yī)藥招商企業(yè)則是醫(yī)藥招商企業(yè)將新藥分給客戶就萬(wàn)事大吉，不采取其他積極推進(jìn)措施。

真正的銷售是靠人來(lái)落實(shí)的，往往醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商會(huì)對(duì)新藥存在嚴(yán)重的抵觸情緒，他們都會(huì)把注意力集中在成熟產(chǎn)品做促銷，這樣做既輕松銷量提升也明顯。

那么，醫(yī)藥招商企業(yè)要確保新藥成功推廣應(yīng)采取哪些營(yíng)銷技巧與步驟呢：

確保銷售隊(duì)伍的關(guān)注度和士氣

新藥上市前舉辦新藥上市培訓(xùn)會(huì)，充分調(diào)動(dòng)渠道中各個(gè)成員的積極性。提高銷售人員、經(jīng)銷商、二批商的積極性，共同參與到新藥推廣中，形成“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”的推廣氛圍。

另外針對(duì)銷售人員、經(jīng)銷商和二批商進(jìn)行新藥上市各項(xiàng)過(guò)程指標(biāo)的專項(xiàng)考核，加快新藥鋪市速度，形成新品銷售氛圍，讓他們明白“過(guò)程做的好。結(jié)果自然就好”，只要能把新藥推廣過(guò)程中的各個(gè)指標(biāo)(鋪市率、促銷、價(jià)格體系等等)落實(shí)到位，新藥自然就會(huì)推廣成功，銷量自然就好。

確保經(jīng)銷商進(jìn)貨并積極推銷

要確保經(jīng)銷商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按照醫(yī)藥招商企業(yè)的進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)新藥，并且把新藥在正確的渠道分銷。因?yàn)樵趯?shí)際推廣的過(guò)程中，醫(yī)藥招商企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商往往憑自己的主觀判斷新藥不好賣，這樣肯定會(huì)影響新藥的成功推廣。

例如：有一家農(nóng)資醫(yī)藥招商企業(yè)在新藥上市初期，對(duì)所有渠道人員召開(kāi)了新藥推廣培訓(xùn)會(huì)，也制定了詳細(xì)的推廣計(jì)劃。可是在具體推廣的時(shí)候，A經(jīng)銷商主觀認(rèn)為新藥不好賣，就遲遲不肯進(jìn)貨，經(jīng)銷商連新藥進(jìn)都沒(méi)進(jìn)是不可能推廣的;B經(jīng)銷商到是按照醫(yī)藥招商企業(yè)的規(guī)定時(shí)間和數(shù)量進(jìn)貨了，可是沒(méi)有主要推銷這類產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致新藥動(dòng)銷緩慢。

確保新藥按醫(yī)藥招商企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)陳列

要確保新藥按照醫(yī)藥招商企業(yè)的陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列。因?yàn)樵谛滤幯邪l(fā)階段，醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查，確立了新藥在該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在推廣的時(shí)候制定相應(yīng)的促銷政策和陳列標(biāo)準(zhǔn)。因此在新藥推廣的過(guò)程中必須確保按照醫(yī)藥招商企業(yè)的規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)做好柜臺(tái)陳列，并且在維護(hù)的過(guò)程中不厭其煩的告知終端店新藥的優(yōu)勢(shì)以及銷售新藥的利潤(rùn)空間，以及銷售新藥的獎(jiǎng)勵(lì)政策。如果陳列不合格，店主不知道銷售新藥的利潤(rùn)和政策，那么新藥推廣就不可能成功。

例如：A醫(yī)藥招商企業(yè)在新藥推廣的過(guò)程中渠道成員都反映新藥不好賣。結(jié)果醫(yī)藥招商企業(yè)派市場(chǎng)部人員去市場(chǎng)走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，終端店是簽了陳列協(xié)議，但是新藥有的在終端店的庫(kù)房根本就沒(méi)有擺上柜臺(tái);有的即使擺放在柜臺(tái)但也不在明顯位置。當(dāng)問(wèn)到終端店新藥是多少錢進(jìn)的，賣多少錢，終端店也不知道，意味著終端店銷售新藥都不知道比銷售同等價(jià)位的競(jìng)品利潤(rùn)空間大。結(jié)果導(dǎo)致新藥在該市場(chǎng)推廣遲緩。

確保新藥的價(jià)格體系準(zhǔn)確

確保新藥按照醫(yī)藥招商企業(yè)規(guī)定的價(jià)格體系銷售，因?yàn)樾滤幧鲜星埃�醫(yī)藥招商企業(yè)是經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際研發(fā)出來(lái)適合市場(chǎng)的新藥。因此在新藥推廣的過(guò)程中必須檢查經(jīng)銷商的出貨價(jià)是否正確，有沒(méi)有按照醫(yī)藥招商企業(yè)規(guī)定的價(jià)格執(zhí)行;終端的零售價(jià)格是否正確，有沒(méi)有按照醫(yī)藥招商企業(yè)規(guī)定的統(tǒng)一零售價(jià)銷售。在實(shí)際推廣過(guò)程中往往渠道成員擅自更改醫(yī)藥招商企業(yè)新藥的價(jià)格體系銷售，結(jié)果影響新藥的推廣，反倒說(shuō)醫(yī)藥招商企業(yè)研發(fā)的新藥不適合自己的市場(chǎng)不好賣。

確保新藥的鋪貨率

鋪貨率檢驗(yàn)是新品上市成功的基礎(chǔ)，鋪貨率達(dá)不到一定水平，評(píng)估新品接受度根本沒(méi)有意義，因此必須確保新藥在市場(chǎng)上達(dá)到規(guī)定的鋪市率(低于60%的鋪市率是很難判定新藥是否適合該市場(chǎng)的)。

例如：某醫(yī)藥招商企業(yè)在新藥推廣的時(shí)候，經(jīng)銷商是打款發(fā)貨了，結(jié)果經(jīng)銷商在新藥推廣的時(shí)候，只把新藥放到跟他關(guān)系特好的幾家終端店銷售，因?yàn)檫@些終端店在吃獨(dú)食，所以他們零售價(jià)賣的很高。結(jié)果導(dǎo)致新藥在該市場(chǎng)沒(méi)有形成一定的市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)占有率低使得市場(chǎng)影響力低。

確保渠道中各成員的參與和協(xié)助

要確保渠道中各成員對(duì)產(chǎn)品推廣的指導(dǎo)、協(xié)助必須參與進(jìn)去。就是經(jīng)銷商進(jìn)貨后要做到讓銷售人員下市場(chǎng)車上必須裝新藥，拜訪終端店時(shí)必須把新藥上市的信息告知終端店并把促銷政策準(zhǔn)確無(wú)誤的介紹給終端店(賣新藥的利潤(rùn)比老產(chǎn)品利潤(rùn)大)。

例如：C經(jīng)銷商是按照醫(yī)藥招商企業(yè)的要求進(jìn)了新藥，可是新藥進(jìn)了以后，每天業(yè)務(wù)員的送貨車上不裝新藥，業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)也沒(méi)有把新藥上市的信息告訴終端店，更沒(méi)有把新藥的促銷政策介紹給終端店，終端店也就不知道新藥上市的信息，也不知到銷售新藥比銷售老產(chǎn)品的利潤(rùn)空間大，結(jié)果導(dǎo)致新藥在該市場(chǎng)推廣失敗。因此渠道成員如果沒(méi)有對(duì)新藥的指導(dǎo)、協(xié)助參與進(jìn)去，就說(shuō)新藥不好賣，新藥的推廣肯定是不會(huì)成功的。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-12-28 13:59:58

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