*全解析！兩票制對生產企業(yè)、代理商的影響

添加日期：2017年6月6日 閱讀：1615

一直密切關注著醫(yī)療器械行業(yè)的流通環(huán)節(jié)——渠道，這對上游廠商以及下游醫(yī)院都起著至關重要的作用。而兩票制對整個醫(yī)藥流通行業(yè)的影響不言而喻。在行業(yè)洗牌的過程中，流通渠道的未來發(fā)展更引起了各方的關注，同時也出現(xiàn)了一些新的機會點。

一、醫(yī)療器械現(xiàn)有渠道的特點以及未來發(fā)展方向

如今，醫(yī)療器械行業(yè)的產品主要分為四大類：

低值耗材(以留置針、輸液器等為代表的護理科常用耗材)，

高值耗材(以心臟介入以及骨科介入為主)，

體外診斷(檢驗科設備+試劑)以及大型設備(以影像診斷以及大型監(jiān)視器為主)。

這四大類器械產品的商業(yè)模式不盡相同，從而呈現(xiàn)出不同的渠道特點。耗材和試劑的渠道流通主要依靠不同層級的代理商(一級和二級，某些產品由于需要送到基層醫(yī)院則需要更低層的代理商)，這些代理商控制著終端資源且高度分散。

低值耗材

由于產品的同質性高，通過增加代理商以擴大產品覆蓋區(qū)域對保證產品出貨量尤為重要。廣泛的區(qū)域和醫(yī)院覆蓋、高效的配送網(wǎng)絡以及對醫(yī)院資源的掌控能力是代理商的核心能力。未來，在上游廠商需求的驅動下，新型跨區(qū)域性物流平臺將快速發(fā)展，傳統(tǒng)代理商的市場份額面臨被擠壓的風險。同時，上游生產商日益重視廣闊市場的開拓，并紛紛開始布局以擴大產品覆蓋的地理區(qū)域，未來渠道將會進一步下沉。

高值耗材

需要代理商提供手術跟臺服務、專業(yè)及時的配送服務，同時具備一定的資金實力以承擔庫存壓力，還有良好的臨床科室專科的服務能力。隨著業(yè)務的高速發(fā)展，骨科和心內領域廠商對代理商的資金實力提出了更高的要求，分銷配送平臺應運而生;但平臺商的專業(yè)能力暫時不足。

體外診斷

代理商低價采購設備然后投放至檢驗科，主要利潤來源是價格高且消耗量大的試劑。生產企業(yè)對代理商的能力要求為設備進院能力，售后服務能力(設備進院后的設備維修、軟件設計培訓、試劑快遞等)以及冷鏈倉儲配送能力。未來，廠商暫無新需求且盡量避免全國性代理商的出現(xiàn)，因此渠道發(fā)展相對穩(wěn)定。

從2016年4月開始，各省醫(yī)改試點和非試點省市均開始推出針對藥品和器材的“兩票制”地方實施文件。兩票制的呼聲由來已久，除了進一步降低終端價格，另一個重要目地就是防止中間環(huán)節(jié)的走票、漏票而導致的漏稅。如今兩票制推行土壤日漸成熟，以國藥、上藥為代表的具備全國終端覆蓋能力的商業(yè)配送集團作為渠道流通支撐和以九州通、廣州省藥品交易中心為代表的電子支付總結+稅務控制平臺作為技術支撐，兩票制是大勢所趨且不可逆轉。但由于各省市流通環(huán)境不一且情況復雜，國家并未強制實施時間，因此生產企業(yè)以及代理商仍有時間準備渠道以及商業(yè)模式的轉型。

二、兩票制下生產企業(yè)以及代理商的未來轉型之路

兩票制下，耗材以及試劑的生產商必然面臨渠道的模式轉型，而轉型牽扯甚廣，不僅有渠道模式的轉變，還牽扯到代理商的分類和重新選擇，價格的調整以及稅、財務和合規(guī)方面的考量。對代理商而言，原來的一級和大規(guī)模區(qū)域代理商會繼續(xù)拓展自己的渠道網(wǎng)絡，提高覆蓋率，并加強對終端資源的掌控;而二級以及以下的代理商的未來轉型有很多種可能，或通過與生產商談判升級成為一級代理商，或被一級代理商收購，成為其銷售外包商，或者轉型成為配送商。在轉型過程中，生產企業(yè)必須根據(jù)自身產品的特點、目標醫(yī)院分布以及成本等考量因素，合理選擇代理商并建立新的合作關系;而代理商則根據(jù)自己的能力和未來發(fā)展規(guī)劃重新和生產商談判劃分渠道責任，以保證*大利益。因此，轉型的過程亦是生產商和代理商的新一輪的博弈。

生產企業(yè)的轉型

渠道模式：新渠道模式的設計和落地需根據(jù)生產企業(yè)內部的條件和能力來定，并要結合企業(yè)的中短期和長期的需求。我們認為符合兩票制的創(chuàng)新模式有很多種，下面列舉幾種常見的也適用于大多數(shù)企業(yè)的模式。

三、利于企業(yè)快速轉變并適用于中短期的兩種模式

1.代理商轉型為銷售服務外包商：代理商不再通過低開的價格方式賺取利潤，而通過高開高返的方式取得銷售/服務費用。這種模式是*快速可行的轉型模式，對原有的渠道影響較小，但是存在一定的財務、合規(guī)以及稅務上的風險。

2.自貿區(qū)或境外產品轉移：這種模式要求生產企業(yè)和一級代理商都在自貿區(qū)或境外(如香港)有實體，這樣在境外發(fā)生的交易可以幫助企業(yè)節(jié)省寶貴的一票，然后再由一級代理商的境外實體轉接給國內的二級經(jīng)銷商。這種模式對原有渠道的影響也較小，但也存在許多要解決的問題，例如：外資企業(yè)如何計算收入，代理商內部的定價轉移以及所帶來的稅收和合規(guī)的風險等。

四、未來商業(yè)模式的設計和落地需考慮企業(yè)的中短期和長期的需求

代理商的分類和重新選擇：

隨著代理商格局的演變，生產企業(yè)有必要系統(tǒng)性地進行代理商細分并從中挑選合適的代理商作為合作伙伴。這個過程中，生產企業(yè)需要全方位考慮競爭環(huán)境、合作關系、競爭戰(zhàn)略等要素。我們認為有三類代理商有機會成為生產企業(yè)的合作伙伴：

1、原有掌控終端的大規(guī)模一級代理商：這些代理商原本就覆蓋了一定規(guī)模的區(qū)域，并通過不斷收購下游代理商擴大覆蓋區(qū)域規(guī)模且加強對終端的掌控能力。這些代理商會幫助生產企業(yè)實現(xiàn)多地區(qū)的覆蓋，但同時他們的議價能力較高，代表企業(yè)有國藥、上藥和九州通等。

2、原有的二、三級代理商升級成為一級代理商：這些代理商原本就在省、市級別有覆蓋并且有很強的醫(yī)院資源，通過加強自身的規(guī)模和資金能力可以和企業(yè)談判而升級成為一級代理商。他們?yōu)榱颂嵘�自身的利潤空間，往往有很強的合作意愿。

3、被醫(yī)院指定的代理商：原二、三級代理商，對某些特定醫(yī)院提供托管服務，承擔醫(yī)院的庫存風險。這些醫(yī)院指定代理商的議價能力相對較高，但同時也有分散庫存壓力的需求。

結語：

可以預見，隨著兩票制的逐漸落地，整個行業(yè)面臨著不小的沖擊。無論是生產企業(yè)還是代理商都將面臨一次巨大的轉型工程，而涉及的利益關聯(lián)方也是方方面面的。考慮到其戰(zhàn)略重要性和復雜性，建議如下：

對生產企業(yè)

將兩票制的轉型看成是一個整頓渠道歷史問題，開拓和部署新的渠道戰(zhàn)略的機會。在打造新的商業(yè)模式的同時，選擇新的合作伙伴，并調整價格;甚至可以借機提高銷售效率，從整體上提升業(yè)務表現(xiàn)。在具體操作上，可以先選擇一兩個省市作為試點，發(fā)現(xiàn)問題及時調整，整套轉型方案邊做邊改，然后按照政策的推行時間復制到其他省市，并做到具體問題具體分析。

對代理商

結合自身的資源和優(yōu)勢，進一步掌控終端資源和擴大自己的規(guī)模和覆蓋區(qū)域，主動出擊找生產企業(yè)談判;或轉型為銷售外包商、配送商，迅速在垂直領域占領市場份額。

責任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2017-6-6 15:37:15

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