添加日期:2017年10月11日 閱讀:2026
每年的跑馬圈地快速招商,已經(jīng)成為各個企業(yè)和新進(jìn)品牌的年度重要工作。企業(yè)都明白,要想快速發(fā)展分得市場大蛋糕就必須快速建立起渠道網(wǎng)絡(luò),如此品牌的知名度就會飛速上升, 產(chǎn)品就會源源不斷的輸往終端客戶家庭。
但是在多年的市場經(jīng)歷中,我們發(fā)現(xiàn)太多企業(yè)和商場存在一個大問題,就是招商很快,但成活率一直不高,這就導(dǎo)致重復(fù)的工作不僅年年做,而且招商難度越來越高。
重招商輕養(yǎng)商,后患無窮。
很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商,或花巨資參加展會;或者玩人海戰(zhàn)術(shù)廣撒網(wǎng)撈魚;或者側(cè)重線上廣告線下跟進(jìn);又或者電話轟炸以期能有收獲等等?傊,能用的方式幾乎都用上了,再加上各種高提成的激勵手段,*后下來,收獲頗豐。
其實(shí)招商工作并沒有那么難,只要你的品牌還可以,只要你的產(chǎn)品能滿足客戶需求,只要你的價位還具有一定競爭力,只要你有一套清晰的盈利模式,再經(jīng)過市場化的包裝,機(jī)靈伶俐的招商人員基本能忽悠得客戶找不到北,再給到一些利益的誘惑如免費(fèi)上樣或打折上樣,或裝修補(bǔ)貼,或開業(yè)支持,或一定的廣告費(fèi),準(zhǔn)備投資這個行業(yè)的潛在經(jīng)銷商就能束手就擒,一年招個幾十個經(jīng)銷商任務(wù)基本能夠完成。
可存在的現(xiàn)實(shí)是,招商工作完成了,養(yǎng)商工作確做得不盡人意。沒有培訓(xùn),沒有扶持,沒有重點(diǎn)跟進(jìn),幾乎完全自生自滅,一年下來新進(jìn)的經(jīng)銷商步履維艱,有的大呼上當(dāng)受騙,有的堅(jiān)持不下去關(guān)門大吉,再找其他品牌,一個新的輪回又開始了,能存活發(fā)展好的寥寥無幾。
要知道當(dāng)一個市場沒有做起來,老經(jīng)銷商因?yàn)楦鞣N原因死掉的時候,你再想從這個區(qū)域招商難度就大了。因?yàn)榫彤?dāng)?shù)囟,你已?jīng)被列入了黑名單,說白了就是名聲已經(jīng)臭了,行業(yè)內(nèi)都知道某某品牌沒有做起來,下次誰還敢再做?
養(yǎng)商要扶上馬再送一程。
家里有小寶寶的都知道,生孩子不難,養(yǎng)孩子很難,既然要把孩子生下來,就有義務(wù)也有責(zé)任把孩子養(yǎng)好,直到成人,否則前面所有的事故和責(zé)任你這個法定監(jiān)護(hù)人就必須要承擔(dān)。我們認(rèn)為,對于新進(jìn)經(jīng)銷商,企業(yè)必須做到保姆式服務(wù),扶上馬送一程,使之獨(dú)立存活,該企業(yè)承擔(dān)的決不能推脫。
以下為我們總結(jié)的“養(yǎng)商十大法則”,供各品牌工廠和商場參考。
1、物競天擇,適者進(jìn)入
對于新經(jīng)銷商的選擇不能盲目,不能只看其是否有錢,是否有關(guān)系,是否有店面,是否有決心,而是要綜合考慮,通過對比分析該潛在經(jīng)銷商如果進(jìn)入在一定的時間內(nèi)是否可以發(fā)展起來,能否適應(yīng)公司的文化和發(fā)展方向。這就需要設(shè)立門檻,如衡量標(biāo)準(zhǔn)等,并加強(qiáng)對招商人員的后續(xù)考核,避免招商人員為了完成任務(wù)盲目招商,或胡亂承諾。
2、梳理思路,找到適合的盈利模式
在進(jìn)入前,首先要結(jié)合自己的品牌、產(chǎn)品,和潛在經(jīng)銷商的關(guān)系、能力與實(shí)力,作深入溝通,找到一條適合經(jīng)銷商發(fā)展的盈利模式,不僅做到自己心中有數(shù),也要讓潛在經(jīng)銷商做到心中有數(shù),這時大部分工作都會一帆風(fēng)順,激情高漲。
3、尋找或考核店面,進(jìn)行選址規(guī)劃
店面位置和面積是靠商鋪發(fā)展的經(jīng)銷商的核心硬件,廠家人員必須嚴(yán)謹(jǐn)考核,沒有店面的可以協(xié)助尋找,有了店面的也要細(xì)化考核,必須要達(dá)到上等或中上等,否則寧可推遲后續(xù)動作。
4、圖紙?jiān)O(shè)計,產(chǎn)品上樣選擇
選定了位置,接下來就是店面裝修圖紙?jiān)O(shè)計,對于圖紙?jiān)O(shè)計需要廠家設(shè)計師、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商三方深入溝通,路線怎么走,產(chǎn)品如何擺放,格局如何規(guī)劃都是很重要的,一定要與實(shí)際相結(jié)合,避免直接拿來公司的設(shè)計模塊生搬硬套,紙上談兵。對于產(chǎn)品的選擇也是如此,結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力、消費(fèi)觀念、競爭對手、其他市場的狀況綜合考慮,使之各自具備各自的功能,有一定的市場競爭力。
5、人員招聘與培訓(xùn)
人員始終是經(jīng)銷商的核心競爭力之一,一個強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)可以助力經(jīng)銷商高速發(fā)展。對于有經(jīng)驗(yàn)和能力經(jīng)銷商,廠家可以放手讓其操作,對于缺乏或沒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商,廠家就必須協(xié)助招聘,嚴(yán)格把關(guān)。人員招聘上來只是半成品,廠家可以通過總部培訓(xùn)、區(qū)域培訓(xùn)、店面培訓(xùn)、兄弟市場培訓(xùn)等多種模式對導(dǎo)購、設(shè)計師、安裝師傅、業(yè)務(wù)員、店長進(jìn)行拉練培訓(xùn),這需要寬進(jìn)嚴(yán)出,能夠培訓(xùn)完畢后直接上崗。
6、店面幫扶,梳理制度
人員到位的同時,一套有效的店面管理制度流程需隨時出爐,正規(guī)的廠家和品牌會有一套模板供經(jīng)銷商參考,在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下調(diào)整為新店的制度,并在執(zhí)行過程中適當(dāng)調(diào)整。第*次公布*好由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助,先做制度的培訓(xùn)講解,讓每一個店員理解和接受并簽字執(zhí)行。
這時還要把店面需要的各種材料給到經(jīng)銷商和店員,幫店面建立材料庫,方面與公司的對接。
7、協(xié)助試營業(yè),走過出生期
店面、人員、產(chǎn)品、制度、流程全部到位后,新店就進(jìn)入了試營業(yè)階段。在這里筆者強(qiáng)調(diào),一定要先試營業(yè),這有三個好處:第*,適應(yīng)和梳理初步工作中的不順之處,*快的度過磨合期;第二,培養(yǎng)店員并練兵,為盡快走上正軌做準(zhǔn)備;第三,為后面的開業(yè)積累客戶和人氣。這個時期是*需要廠家人員關(guān)注和多協(xié)助的,區(qū)域經(jīng)理一定要在店面幫上幾天,隨時解決遇到的各種問題。
8、市場營運(yùn)推廣,盈利模式建立
店面試營業(yè)開始了,經(jīng)銷商前期的忙碌也基本暫告一段落,廠家區(qū)域經(jīng)理就要抓緊協(xié)助經(jīng)銷商建立和實(shí)施前期溝通的盈利模式,如外圍的小區(qū)開發(fā),家裝公司設(shè)計師和行業(yè)其他品牌的聯(lián)系建立,媒體的聯(lián)系等等。
9、開業(yè)策劃與協(xié)助,一炮走紅
經(jīng)過一段時間的試營業(yè),經(jīng)銷商理順了店面的各種管理和人員關(guān)系,人員素質(zhì)有了進(jìn)一步提升,可以正常運(yùn)營了,同時也積累了一定的客戶群體,就需要策劃大型開業(yè)活動了。
策劃開業(yè)的目的有兩個,第*,在當(dāng)?shù)厥袌鰪V而告知某品牌正式進(jìn)駐,要開業(yè)了,有需求的可以過來,實(shí)際上就是宣傳;第二,利用試營業(yè)積累的各種客戶群體和廣告效應(yīng)做一次大范圍促銷,創(chuàng)造銷量,振奮團(tuán)隊(duì)人心,同時打擊競品,樹立市場威信。
正規(guī)廠家同樣會有一套開業(yè)模板,區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商一起探討交流,調(diào)整成適合當(dāng)?shù)氐姆桨,并付之行動。對于開業(yè)廠家和經(jīng)銷商一定要重視,必須一炮走紅,來個開門紅。
10、遠(yuǎn)程協(xié)助與指導(dǎo),高速發(fā)展
店面開了起來,經(jīng)銷商走入了正軌,企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理就可以通過不定期走訪,電話溝通等多種形式關(guān)注經(jīng)銷商發(fā)展,并隨時積極的解決各種問題,將之納入公司的正常管理模式。
養(yǎng)商之道在于堅(jiān)持
○
養(yǎng)商在于堅(jiān)持,在于不斷的培訓(xùn)、引導(dǎo)、交流,對于企業(yè)要有一套明確的經(jīng)銷商盈利模式,要有自己的企業(yè)營銷之道,因此對于他的大多數(shù)經(jīng)銷商來說只需要執(zhí)行、跟隨,就可以發(fā)展賺錢,這時候整個渠道才能快速發(fā)展。
當(dāng)企業(yè)能真正做到這一點(diǎn),自己出去招商似乎就沒有存在的必要了,因?yàn)楦嗟臐撛诮?jīng)銷商會主動找上門來,市場的主動權(quán)完全掌握在企業(yè)的手中。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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