“合規(guī)銷售”成為藥企生存的惟一選擇

    添加日期:2017年12月12日 閱讀:2182

    近日,上海市工商行政管理局公布一則行政處罰信息:泰凌醫(yī)藥信息咨詢(上海)有限公司(以下簡稱“泰凌醫(yī)藥”)在藥品推廣銷售過程中,通過在職醫(yī)藥代表,向采購其藥品的醫(yī)院相關(guān)科室及相關(guān)人員給付利益,以促進藥品銷售。上海市工商行政管理局檢查總隊認定,泰凌醫(yī)藥上述行為屬于不正當競爭行為,*終對其處以沒收違法所得11427014.69元,并罰款18萬元。

    近年來,隨著“兩票制”“營改增”等政策的實施,傳統(tǒng)的藥品“帶金銷售”模式走到了盡頭,合規(guī)銷售成為藥企的惟一選擇。

    市場規(guī)制劍指“帶金銷售”

    泰凌醫(yī)藥成立于2009年,是泰凌(中國)投資有限公司(香港)在內(nèi)地設(shè)立的負責推廣和銷售藥品的主體。泰凌醫(yī)藥通過自身及關(guān)聯(lián)公司推廣銷售自產(chǎn)藥品和代理藥品。

    上海市工商行政管理局檢查總隊查明,泰凌醫(yī)藥在藥品推廣銷售過程中,通過在職醫(yī)藥代表向采購其藥品的醫(yī)院相關(guān)科室及相關(guān)人員給付利益,以促進藥品銷售。此外,泰凌醫(yī)藥根據(jù)醫(yī)院采購藥品的數(shù)量核算費用,以“會務(wù)費”“推廣費”等名義出賬后,由在職醫(yī)藥代表以會議贊助、科室聚餐、贈送禮品等形式,給付至醫(yī)院相關(guān)科室及相關(guān)人員。

    上海市工商行政管理局在其出具的行政處罰決定中寫明,經(jīng)統(tǒng)計,從2014年至案發(fā),泰凌醫(yī)藥總計向醫(yī)院相關(guān)科室及其相關(guān)人員給付利益金額為58958614元,產(chǎn)生的藥品銷售收入313144116.30元,實際違法所得11427014.69元。上述行為違反了《中華人民共和國反不正當競爭法》第八條第*款“經(jīng)營者不得采用財物或者其他手段進行賄賂以銷售或者購買商品。在賬外暗中給予對方單位或者個人回扣的,以行賄論處;對方單位或者個人在賬外暗中收受回扣的,以受賄論處”的規(guī)定,構(gòu)成商業(yè)賄賂行為。因此,依據(jù)《中華人民共和國反不正當競爭法》規(guī)定,對泰凌醫(yī)藥處以沒收違法所得11427014.69元,并罰款18萬元整的處罰。

    對此,第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣表示:“此次泰凌醫(yī)藥不僅被罰款,而且被沒收了違法所得,這種行政處罰方式開創(chuàng)了新的處罰案例!

    事實上,泰凌醫(yī)藥在2014年就被查處,今年才處罰到位。2016年,泰凌醫(yī)藥的營業(yè)額超過9.15億元,毛利接近4.94億元。史立臣認為,相對于泰凌醫(yī)藥的營業(yè)額,這一次的處罰“太溫柔”。

    該案件讓人不難聯(lián)想到另外一個*近被重罰的企業(yè)——中美上海施貴寶制藥有限公司。該公司由于贊助相關(guān)醫(yī)生乘坐商務(wù)艙前往倫敦參會而被重罰87萬元。業(yè)界認為,施貴寶、泰凌醫(yī)藥先后被罰,更多是為了警示相關(guān)藥企:不管是外資企業(yè)、本土企業(yè),還是合同銷售組織(CSO),都必須合規(guī)進行藥品銷售。

    “合規(guī)體系”再度引發(fā)熱議

    數(shù)據(jù)顯示,國內(nèi)80%以上的藥品生產(chǎn)企業(yè)沒有自建銷售隊伍,因此眾多藥企選擇底價代理制銷售模式。但是隨著“兩票制”“營改增”等政策的落地,以及規(guī)范醫(yī)藥代表銷售行為,不少藥品代理商開始謀求轉(zhuǎn)型,而CSO模式被視為轉(zhuǎn)型方向。

    中國人民大學醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展研究中心副主任劉煜指出,CSO是指生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品銷售服務(wù)外包給專業(yè)機構(gòu)來完成,生產(chǎn)企業(yè)只在營銷決策上進行監(jiān)督和管理,并規(guī)定和取得營銷活動的既定收益。通過這種模式,生產(chǎn)企業(yè)可規(guī)避一定的前期市場風險,節(jié)約銷售團隊建設(shè)及管理等費用,以較低的成本獲得較大的市場收益。興起于國外高端醫(yī)藥市場的CSO,是藥品創(chuàng)新研發(fā)發(fā)展到一定階段后專業(yè)化、細分化的結(jié)果,能夠開展高端學術(shù)營銷。

    實際上,藥品市場此前已經(jīng)形成了一批規(guī)模較大的CSO企業(yè),包括主打處方藥推廣銷售的康哲藥業(yè)、專業(yè)從事進口藥品及醫(yī)療器械營銷推廣的中國先鋒等。

    但史立臣認為,目前國內(nèi)醫(yī)藥界的CSO多是由藥品代理商轉(zhuǎn)化而來的咨詢公司或科技公司,并無真正的銷售行為,也沒有GSP資質(zhì),不是完全意義上的CSO,而是更接近于單純的商業(yè)性服務(wù)提供商(CSP)。藥品銷售如何轉(zhuǎn)變?yōu)楹戏、合?guī)模式,依然是未來一段時期內(nèi)的行業(yè)難題。

    2013年7月,葛蘭素史克由于利用賄賂手段謀求不正當?shù)母偁幈涣P30億元。隨后,其宣布改變營銷策略,不再把醫(yī)藥代表酬勞與醫(yī)生處方數(shù)量掛鉤。葛蘭素史克(中國)中央政府事務(wù)總監(jiān)王銳敏表示:“葛蘭素史克不再以銷售業(yè)績考核銷售指標,而是通過大量培訓,讓醫(yī)藥代表明白新的運營模式的精髓是以病人為中心,通過傳遞專業(yè)的科學信息進行學術(shù)推廣。”

    “理想的合規(guī)銷售應(yīng)該以學術(shù)推廣為基礎(chǔ),藥企應(yīng)該通過傳播專業(yè)知識、比拼產(chǎn)品質(zhì)量和安全性、有效性拉動銷售!笔妨⒊颊f。

    長春人民藥業(yè)集團執(zhí)行總裁鄭孝峰認為,合理的學術(shù)推廣首先要從組織構(gòu)架上去布局,通過構(gòu)建學術(shù)平臺作為學術(shù)推廣的支撐,同時還可以通過與第三方學術(shù)外包機構(gòu)合作,降低學術(shù)推廣的難度。

    劉煜從鏟除藥品銷售不合規(guī)的土壤角度提出,相關(guān)部門應(yīng)對醫(yī)生和藥品銷售人員有合理的約束機制,從而形成政策威懾。史立臣則認為應(yīng)提高醫(yī)生的醫(yī)療服務(wù)收入,使他們得到正向的激勵,才可能形成CSO側(cè)重學術(shù)推廣的良好氛圍。

    王銳敏表示,我國醫(yī)藥行業(yè)正迎來建立藥品銷售合規(guī)體系的*佳時機,要建立真正的藥品學術(shù)推廣模式,需要政府、行業(yè)組織、藥企和醫(yī)藥代表各方的共同努力。

    責任編輯:芳芳    atm-sprinta.com    2017-12-12 9:54:02

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