添加日期:2017年12月18日 閱讀:1178
近年來,藥店連鎖化發(fā)展迅猛,單店越來越少,三終端的競爭也越來越激烈,可是很多做三終端的團(tuán)隊(duì)卻不愿意做連鎖,為什么?
1、改變打法和習(xí)慣很痛苦
首先不是一個打法,客戶群體和銷售模式也都不一樣,弟兄們老套路玩了很多年了,突然要換個新的玩法很不適應(yīng),“改變”本身就是一件很難很痛苦的事!
2、三終端打法相對簡單,***
客觀的講,三終端的打法還是比較簡單的,不管用什么方式把貨壓給單店或診所,盡管現(xiàn)在壓貨越來越費(fèi)勁了,只要你壓進(jìn)去醫(yī)生或藥店老板還是會自己想辦法把貨賣出去,回頭收款就行了,連鎖不是,開發(fā)就很費(fèi)勁,開發(fā)完了還要培訓(xùn)、店員激勵、搞活動等等,然后回款還不一定好。
3、做連鎖空間不夠,不賺錢
很多操作三終端的兄弟產(chǎn)品都是從省總甚至地總手里拿貨,拋開留給終端的,*終也就剩下30個點(diǎn)的空間,如果要是操作連鎖扣率要求比單店診所高得多,估計(jì)也就剩下20個點(diǎn)的空間,然后還要層層的打點(diǎn)、促銷、搞活動,就算*終銷量上去了也不賺錢!
4、產(chǎn)品要求不同,連鎖要求更高
單店和診所的產(chǎn)品要求相對比較低一些,常規(guī)的普藥就行,如果你的模式好整點(diǎn)什么特色療法之類的,產(chǎn)品都能通過模式帶進(jìn)去,連鎖不行,現(xiàn)在根本不缺產(chǎn)品,要是沒點(diǎn)特點(diǎn)進(jìn)都進(jìn)不去,選擇開發(fā)連鎖的產(chǎn)品就很費(fèi)勁。
5、押款,賬期長,見效慢
三終端基本上只要產(chǎn)品動起來了就能回款,還有很多單店只要空間夠甚至有現(xiàn)款做的,連鎖三個月能回款的都是好客戶了,而且還是在產(chǎn)品動銷順利的基礎(chǔ)上,如果新產(chǎn)品進(jìn)去的話,首先就得有三個月的上量期然后再過幾個月回款,小半年就過去了,一般做終端的弟兄們都挺不住!
6、不會做連鎖
三終端銷售模式的本質(zhì)還是壓貨模式,當(dāng)然現(xiàn)在已經(jīng)開始做動銷了,但是相對還是比較簡單的,連鎖開發(fā)談判、陳列、培訓(xùn)、店員激勵、促銷有一套完整系統(tǒng)的流程還是比較復(fù)雜的,很多終端隊(duì)伍沒有經(jīng)過系統(tǒng)的訓(xùn)練做起來當(dāng)然難了!
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