醫(yī)藥經銷商前景如何 現(xiàn)在醫(yī)藥代表好做嗎

    添加日期:2017年12月27日 閱讀:7816

    日前,國務院的一紙公文讓醫(yī)藥代表這個一直存在爭議的職業(yè)面臨去留考驗。

    2月9日,國務院辦公廳公布《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》(業(yè)內稱“醫(yī)藥國17條”),明確要求醫(yī)藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動,不得承擔藥品銷售任務,其失信行為將記入個人信用記錄。

    “藥價高”“回扣”“賄賂醫(yī)生”等詞匯長期伴隨著醫(yī)藥代表,“醫(yī)藥代表”被很多人視同“醫(yī)藥銷售”。醫(yī)藥國17條發(fā)布,意味著醫(yī)藥代表將與銷售分離,此后,承擔醫(yī)藥銷售任務的醫(yī)藥代表還會存在嗎?如果他們消失了,老百姓是否能從中得到更公平的藥品服務?

    千方百計投醫(yī)生所好,才能多開你代理的藥

    蘇秦是西北某三線城市的醫(yī)藥代表,7年前她加入國內某醫(yī)藥公司,兩次跳槽后,目前就職于一家美資藥企。

    蘇秦介紹,醫(yī)藥代表在不同的公司承擔的角色不同,在她現(xiàn)在就職的公司中,銷售并不是她主要的業(yè)務,但在前一個公司,她有很重的銷售任務。為了完成任務,蘇秦需要做好醫(yī)生的“公關”,這也是大多數醫(yī)藥代表扮演的角色。醫(yī)生掌握著大量的病人,與醫(yī)生搞好關系就意味著藥品銷量的增加。

    “拜訪”醫(yī)生是蘇秦的主要工作。按照上一個公司的規(guī)定,蘇秦每天要有效拜訪醫(yī)生3~5名。所謂“有效拜訪”是指探索到醫(yī)生的問題,并找到解決方法。“比如這個醫(yī)生沒有用我的藥,我要知道是因為他和我的競爭對手關系好,還是因為他不了解我的藥。”

    到醫(yī)院科室拜訪是*基本的。“要去刷存在感,讓醫(yī)生記得我和我的藥!碧K秦說,白天在醫(yī)院只能和醫(yī)生寒暄幾句,為了避嫌,醫(yī)生不會對她太熱情。家訪、夜訪是增進感情的有效手段,“尤其到了晚上,醫(yī)生的戒備心減弱,會聊很多心里話,慢慢的和醫(yī)生的關系就好起來了”。

    為了與某位醫(yī)生搞好關系,蘇秦曾經每周六早上都要送這位醫(yī)生的孩子到舞蹈班學習,兩年沒有間斷。一旦醫(yī)生家里有什么需要,蘇秦知道后會第*時間趕去幫忙!暗梦业乃幰膊皇呛芏!碧K秦說,行業(yè)里競爭很激烈,也有其他人殷勤地向醫(yī)生示好,“這塊蛋糕醫(yī)生要平均分配給很多醫(yī)藥代表,不會特別‘寵愛’某個人!

    投其所好是醫(yī)藥代表們的共識,除了社會熟知的送禮、送紅包外,還有送醫(yī)生旅游等方式,對于學術型的醫(yī)生,醫(yī)藥代表會安排其參加學術交流會。蘇秦說,這主要看醫(yī)生的需求。

    自從做了醫(yī)藥代表,蘇秦的工資不斷增長。當她所在的城市平均工資是1500~2000元時,她月薪近7000元;如今她已月薪過萬,而當地的平均工資才剛到5000元。

    蘇秦介紹,她的工資主要由底薪加績效構成,績效與藥物的銷售量有關。公司會給他們制定銷售任務,完成任務后才會得到相應的提成,完成任務越多,提成越高。

    “其實我們的提成并不像傳言那么高,就我之前的公司來說,其中一種藥的提成是0.7元,醫(yī)生的提成會占大頭,可達藥品價格的20%~30%。”以一盒40元的藥為例,蘇秦說醫(yī)生的提成至少10元。

    此前,《21世紀經濟報道》曾報道稱,內資藥企給醫(yī)生的回扣平均為10%~30%;央視也曾曝光稱,醫(yī)生的回扣是藥品價格的30%~40%。

    超額完成任務給醫(yī)藥代表帶來豐厚收益的同時,也帶來了第二年的壓力。

    蘇秦說,公司會在上一年銷售量的基礎上增加任務數,頭一年干得越好,第二年任務數越高。由于任務數不斷累積,醫(yī)藥代表一般在一個藥企*多待5年,5年之后完成任務的可能性就很低了。這時他們就會轉到新的公司,任務數又重新開始計算。

    近些年,隨著醫(yī)改的推進,不少醫(yī)藥代表選擇轉行,有的成為藥品承包代理,有的徹底離開醫(yī)藥行業(yè)。“職業(yè)認同度不高,還常受病人的白眼,病人覺得我們是看病難、藥價貴的元兇,很多人都不愿意再干下去了。”在醫(yī)藥代表行業(yè)摸爬滾打了近20年的程雷說:“近幾年身邊很多同行都離開了。”

    醫(yī)藥國17條的發(fā)布也引起業(yè)內的廣泛討論。“很多同行都開玩笑說,要下崗沒工作了!碧K秦說。

    目前醫(yī)藥代表很難與銷售完全分開

    醫(yī)藥代表在我國已經存在多年。1988年,一家中外合資的藥廠效仿國外藥企引入醫(yī)藥代表概念,培養(yǎng)出第*批醫(yī)藥代表,從此這一群體日益壯大。

    剛開始,醫(yī)藥代表承擔藥品介紹、業(yè)務交流的作用。程雷趕上了好時候。上世紀90年代,他加入了這個當時被稱為朝陽產業(yè)的行業(yè)!爱敃r醫(yī)藥代表還是很高端的職業(yè),要求從業(yè)人員有醫(yī)學背景,醫(yī)藥代表的工作也主要是向醫(yī)生介紹藥品,提供藥物信息。”當時程雷每月的工資好幾千元,讓身邊人很羨慕。

    變化發(fā)生于上世紀90年代中期。“以藥養(yǎng)醫(yī)”的機制深入醫(yī)療系統(tǒng),藥品收入成為醫(yī)院資金*重要的來源。與此同時,國內藥企數量增加,大量仿制藥出現(xiàn),藥品行業(yè)競爭變得激烈。相同療效,類似價格,如何讓醫(yī)生在給病人開藥時選擇自己公司的產品,醫(yī)藥代表開始給醫(yī)生送禮、遞紅包,并通過給提成的方式收買醫(yī)生!叭绾伍_發(fā)醫(yī)院”“怎么維護關系”成為醫(yī)藥代表們入行的必修課。

    北京中醫(yī)藥大學教授段利忠認為,“以藥養(yǎng)醫(yī)”的政策讓醫(yī)院承擔了營利任務,其營利的重點在藥廠,“對于醫(yī)院和藥廠來說,醫(yī)藥代表可以讓兩方都賺錢。”段利忠補充說,國內藥企多、行業(yè)競爭激烈也是醫(yī)藥代表“變味”的重要原因,同時藥品招標的政策讓醫(yī)院、醫(yī)藥代表、藥企之間的利益鏈更加穩(wěn)固。

    為了激勵醫(yī)藥代表,各藥企也根據不同城市及醫(yī)院的情況定下任務數。蘇秦說,公司曾經要求某一售價為幾十元的藥物一年達到120萬元的任務量,“不同的醫(yī)院會有不同的任務量,三甲醫(yī)院的任務量會更高一些。”

    在首都醫(yī)科大學教授高廣穎看來,醫(yī)藥代表變味的根源在于他們受雇于公司,“受雇的目的就是把藥銷售出去”。高廣穎說,把藥品銷售出去就要通過醫(yī)藥代表,由醫(yī)生傳到病人手里。在醫(yī)療行業(yè)中,患者很多時候并不了解自己需要什么藥,他們需要醫(yī)生的建議,而醫(yī)生用藥會受到醫(yī)藥代表利益的影響。

    蘇秦坦言,在目前的環(huán)境下,將醫(yī)藥代表與銷售完全分開很難,“我向醫(yī)生介紹藥的時候,肯定希望他能多給患者開些我的藥!

    如果不做銷售,醫(yī)藥代表是否有存在必要

    醫(yī)藥國17條明確規(guī)定了醫(yī)藥代表的工作職責,不少業(yè)內人士認為,這將導致醫(yī)藥代表失去工作,大批醫(yī)藥代表將離開崗位。之前,醫(yī)藥代表也曾面臨過危機,而“帶金銷售”讓這一職業(yè)受到的質疑越來越多。

    2013年“葛蘭素史克行賄門”事件后,醫(yī)生提高了警惕,醫(yī)院對醫(yī)藥代表的管控更加嚴厲,一些醫(yī)院門口還掛著“禁止醫(yī)藥代表入內”等提示。各地衛(wèi)計委也就此展開了調查,廣東省衛(wèi)計委曾對該省部分醫(yī)院進行**,逮到“疑似醫(yī)藥代表”出沒約40人次,點名通報醫(yī)生約20人次。

    醫(yī)藥代表自身的壓力也越來越大,管控的加強讓他們難以完成任務,社會大眾將“看病貴”“藥價高”歸咎于醫(yī)藥代表。這不再是一個體面的職業(yè)。

    面對這樣的指責,蘇秦覺得并不完全正確,“這是不公平的。”她說,藥價還受藥品招標、中間商承包等因素影響,板子不能全打在醫(yī)藥代表身上。高廣穎也認同這一觀點:“這是整個藥品流通領域的原因,醫(yī)藥代表只是扮演了藥品流通環(huán)節(jié)中的一個角色!

    “我們的存在是有必要的!碧K秦認為,優(yōu)秀的醫(yī)藥代表會給醫(yī)生提供藥品信息,讓醫(yī)生了解藥物的針對性及服用后的副作用等問題,“醫(yī)生的臨床經驗很豐富,但對藥物的了解未必有我們多。”蘇秦說,藥企也需要醫(yī)藥代表從醫(yī)生處了解病人用藥后的癥狀及反應,以便進行研究并改良藥品。

    北京中醫(yī)藥大學教授段利忠也同意上述觀點。他還指出,醫(yī)藥國17條出臺后,要落實下去需要主管部門管理。他認為,消除醫(yī)藥代表行業(yè)亂象的根本在于廢除“以藥養(yǎng)醫(yī)”制度,“醫(yī)院不承擔掙錢義務,那醫(yī)藥代表也就沒有掙錢的市場了。”

    無論如何,政策的壓力越來越大,職業(yè)化和規(guī)范化的趨勢是明顯的。

    2009年,國務院公布了《關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》,禁止醫(yī)生收取醫(yī)藥代表的紅包。隨后,醫(yī)改在幾個試點城市展開,一定程度上抑制了醫(yī)藥代表賄賂醫(yī)生、醫(yī)生收取藥品回扣的亂象。

    2015年,《中華人民共和國職業(yè)分類大典》也正式將醫(yī)藥代表的工作任務規(guī)定為:“制定醫(yī)藥產品推廣計劃和方案;向醫(yī)務人員傳遞醫(yī)藥產品相關信息;協(xié)助醫(yī)務人員合理用藥;收集、反饋藥品臨床使用情況。”

    藥企對醫(yī)藥代表的管理也在逐步嚴格。蘇秦對此深有體會!斑^去餐飲發(fā)票隨便報銷,但現(xiàn)在要求核對發(fā)票序列,對金額也有了限制!彼透露,公司允許宴請醫(yī)生吃飯的費用每個月只有800元,邀請醫(yī)生外出培訓時,住宿標準不超三星,房間須為標間。

    一些藥企則正在為醫(yī)藥代表轉型而努力。蘇秦的公司為她制定了3年的培訓計劃,第*階段培訓醫(yī)藥代表與醫(yī)生溝通的技巧,第二階段培訓有關產品的知識,第三階段對醫(yī)藥代表區(qū)域化管理能力進行培訓。

    蘇秦認為,醫(yī)藥代表不會消失,會向著越來越好的方向發(fā)展,“醫(yī)藥國17條的出臺挺好的,對百姓是個好事,醫(yī)藥代表也能逐漸回歸本質!

    責任編輯:田月華 atm-sprinta.com 2017-12-27 14:24:58

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