很多藥企已經(jīng)開(kāi)始在轉(zhuǎn)型路上

添加日期：2018年1月17日 閱讀：1465

近期內(nèi)受邀請(qǐng)參加了一些藥企的2017年度經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)和2018年年度發(fā)展經(jīng)營(yíng)計(jì)劃會(huì)。

這些藥企有的是制藥企業(yè)，有的是商業(yè)企業(yè)，也有專(zhuān)門(mén)做大健康產(chǎn)業(yè)的企業(yè)。

不得不說(shuō)，很多藥企已經(jīng)比較理智的走在了轉(zhuǎn)型路上，而且，他們做的很多轉(zhuǎn)型規(guī)劃和計(jì)劃，非常符合現(xiàn)在的醫(yī)藥行業(yè)和醫(yī)療行業(yè)的政策環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境。

但是，也有一些藥企目前還在等待和觀望，藥企內(nèi)部經(jīng)營(yíng)情緒比較低迷，經(jīng)營(yíng)思路也不統(tǒng)一。

一些藥企是麥斯康萊和鼎臣咨詢(xún)服務(wù)的藥企，鼎臣咨詢(xún)主要側(cè)重為藥企提供整體轉(zhuǎn)型方案，戰(zhàn)略規(guī)劃方案和營(yíng)銷(xiāo)方案，麥斯康萊側(cè)重產(chǎn)品層面的規(guī)劃和市場(chǎng)層面的規(guī)劃。

筆者歸納了一下，等待觀望藥企的發(fā)展現(xiàn)狀和積極轉(zhuǎn)型的藥企的現(xiàn)狀。

等待觀望藥企的現(xiàn)狀：

1.2017年業(yè)績(jī)差強(qiáng)人意

基本上等待觀望的藥企2017年的經(jīng)營(yíng)都很一般，部分企業(yè)的業(yè)績(jī)比較不好看，導(dǎo)致在年度總結(jié)會(huì)議后，老板或者董事長(zhǎng)小型會(huì)議總結(jié)上言辭激烈，直指營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)。

2.對(duì)2018年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃換數(shù)據(jù)，拍指標(biāo)

換數(shù)據(jù)，其實(shí)就是把以前的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的工作內(nèi)容略作修改，但對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)修改較大。

所以，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃基本上沒(méi)什么實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，估計(jì)高層也沒(méi)看(因?yàn)樾⌒妥�談�?huì)上高層就關(guān)注指標(biāo)其他根本不討論)。

而2018年的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)基本不是很靠譜，大多數(shù)是拍腦袋拍出來(lái)的，基本論調(diào)是所有經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)要比2017年度的高，高25%以上。

3.還崇尚營(yíng)銷(xiāo)英雄

現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)和醫(yī)療行業(yè)局勢(shì)大變，以前單純的靠一兩個(gè)策略或者一兩個(gè)高層的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)就能順暢的完成年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的情況很難出現(xiàn)。

但是，一些藥企還是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)英雄倍加厚愛(ài)，認(rèn)為沒(méi)找到營(yíng)銷(xiāo)精英，找到了，就能業(yè)績(jī)爆發(fā)。

于是，一些藥企竟然把2018年的經(jīng)營(yíng)希望寄托給能找到營(yíng)銷(xiāo)精英上，實(shí)在讓人汗顏，也就是說(shuō)，沒(méi)找到營(yíng)銷(xiāo)精英，業(yè)績(jī)就可以不完成了。

現(xiàn)在的藥企營(yíng)銷(xiāo)不能靠一兩個(gè)人的思維，而是系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)思維，是大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，是要構(gòu)建起整體的競(jìng)爭(zhēng)框架和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的時(shí)代，而不是草莽英雄時(shí)代。

4.沒(méi)思路，思維固化

等待觀望的藥企基本上決策層和管理層都認(rèn)為：除了多給醫(yī)生錢(qián)、控銷(xiāo)、精細(xì)化招商代理、構(gòu)建自營(yíng)隊(duì)伍，現(xiàn)在沒(méi)什么好的發(fā)展模式，能賣(mài)多少是多少。

做的不好，基本都是產(chǎn)品不行，或者價(jià)格沒(méi)有人家低，或者給醫(yī)生的錢(qián)太少，或者動(dòng)銷(xiāo)支持太少，或者招標(biāo)參與力度不夠?qū)е侣錁?biāo)，等等，總之，都不是自己的問(wèn)題，都是客觀原因，都是別人問(wèn)題。

而積極轉(zhuǎn)型藥企的現(xiàn)狀截然相反，一些藥企2016年就開(kāi)始轉(zhuǎn)型路線，有的甚至更早，他們的現(xiàn)狀是什么情況呢?

1.業(yè)績(jī)整體偏好

積極轉(zhuǎn)型的藥企，在2016年年底基本考慮了各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，于是制定2017年度的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)候就提出了預(yù)案，這導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化后，有現(xiàn)成的預(yù)案予以補(bǔ)救。

一家藥企在某省落標(biāo)了，導(dǎo)致某省的下半年業(yè)績(jī)無(wú)法完成，但年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中有預(yù)案，而且，預(yù)案在落標(biāo)之前就積極啟動(dòng)了，導(dǎo)致某省的年度業(yè)績(jī)完成了92%,影響基本不大。

所以，積極轉(zhuǎn)型的藥企2017年的業(yè)績(jī)整體是不錯(cuò)的，尤其政策因素提前預(yù)知并設(shè)定了預(yù)案，結(jié)果是經(jīng)營(yíng)計(jì)劃基本完成的不錯(cuò)。

2.積極轉(zhuǎn)型的制藥企業(yè)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常重視

筆者史立臣經(jīng)過(guò)觀察，哪些積極轉(zhuǎn)型并業(yè)績(jī)較好的藥企，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重視程度非常高，他們基本明確了未來(lái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的整體方向，并在研發(fā)和收購(gòu)上加大力度，以?xún)?yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

尤其一些以輔助藥為主的積極轉(zhuǎn)型的制藥企業(yè)，他們?cè)缇烷_(kāi)始在慢性病管理上的探索和轉(zhuǎn)型，并在2017年取得了不俗的業(yè)績(jī)。

3.在營(yíng)銷(xiāo)模式上有自己的思考

積極轉(zhuǎn)型的藥企，都在塑造自身獨(dú)有的營(yíng)銷(xiāo)模式，這些藥企的思考有時(shí)候真是令人驚嘆，他們?cè)缇蛷膯渭兊漠a(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向產(chǎn)品+服務(wù)轉(zhuǎn)型。

以前醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)都在學(xué)習(xí)揚(yáng)子江模式、修正模式、葵花模式等等，后來(lái)基本都學(xué)的不好，殊不知，揚(yáng)子江、修正、葵花等藥企都是從自身的資源、能力角度和當(dāng)時(shí)醫(yī)藥行業(yè)政策實(shí)際情況構(gòu)建了適合自身的商業(yè)模式，*終得以快速發(fā)展。

而現(xiàn)在，哪些既往好用的營(yíng)銷(xiāo)模式好像都不太管用了。

真正好的藥企不會(huì)去照搬照抄別人的營(yíng)銷(xiāo)模式，而是從自身考慮，構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式。

我們知道，現(xiàn)在牛X的藥企不是修正、步長(zhǎng)和葵花，而是恒瑞、康緣等靠研發(fā)主導(dǎo)的藥企，這些藥企的營(yíng)銷(xiāo)有扎實(shí)的自身產(chǎn)品資源的基礎(chǔ)，尤其有陸續(xù)推出新品的營(yíng)銷(xiāo)血液供應(yīng)。

4.不是看一步走一步，而是真正想明白了，堅(jiān)持不移的向前走

積極轉(zhuǎn)型的藥企，基本都是把事情想明白了，做好了發(fā)展規(guī)劃，集體獲得通過(guò)后，逐步落地實(shí)施，他們不去摻和醫(yī)藥行業(yè)的各種討論，而是有了較為準(zhǔn)確的預(yù)判，之后就是執(zhí)行，堅(jiān)定不移的執(zhí)行。

上到?jīng)Q策層，中到管理層，下到基層，都有明確的周月年工作計(jì)劃，出現(xiàn)市場(chǎng)和政策問(wèn)題，提前啟動(dòng)預(yù)案，預(yù)案幫助藥企避免了很多政策和市場(chǎng)因素。

而對(duì)于不可控因素，他們積極加班加點(diǎn)的尋找解決對(duì)策，調(diào)整年度計(jì)劃，做到了不慌不亂，游刃有余的境地。

想總結(jié)的比較多，但篇幅有限，尤其一些內(nèi)容涉及到藥企的機(jī)密，所以，只能范范的做一個(gè)梳理。

真正想要說(shuō)的是，一些藥企真的開(kāi)始了積極轉(zhuǎn)型之路，而且，業(yè)績(jī)喜人，哪些還在觀望等待的藥企，實(shí)在應(yīng)該好好規(guī)劃一下未來(lái)的路怎么走了。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2018-1-17 14:29:19

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