看藥企如何把四無醫(yī)藥招商策略變成秘籍

添加日期：2010年12月23日 閱讀：945

　　我們經(jīng)常看到藥廠招商人員在徒勞地發(fā)放招商手冊(cè)，也看到太多失敗的例子和沖動(dòng)型醫(yī)藥招商行為，而它們的通病就是沒有計(jì)劃，缺乏目的，也沒有在醫(yī)藥招商方式上進(jìn)行創(chuàng)新。 那么，如何讓醫(yī)藥招商從新煥發(fā)生機(jī)？
　　一　做好全面的產(chǎn)品招商策略
　　不少醫(yī)藥招商策劃完全只是針對(duì)經(jīng)銷商，根本不考慮消費(fèi)者和下游渠道。其中的問題主要在于：大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃存在夸大、不實(shí)的情況；沒有從產(chǎn)品本身的特性著眼去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，也沒有根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)策劃產(chǎn)品包裝和宣傳品，并實(shí)施銷售計(jì)劃；沒有根據(jù)企業(yè)的資源細(xì)分市場。
　　產(chǎn)品策劃就只做到了經(jīng)銷商能接受的層面，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品后還是不清楚該怎么做，此后還要再做二次策劃和試點(diǎn)市場工作，這樣，產(chǎn)品成功的機(jī)會(huì)就會(huì)更小。
　　二　準(zhǔn)確定位醫(yī)藥招商策略
　　要進(jìn)行招商策劃，首先就要確立目標(biāo)。那么，具體來說，醫(yī)藥招商的具體目標(biāo)又有哪些呢？這包括：挖競爭對(duì)手的經(jīng)銷商，增加市場占有率；繼續(xù)維系與企業(yè)關(guān)系良好的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)定的市場通路。
　　接受新進(jìn)入者，醫(yī)藥行業(yè)“名聲在外”的高利潤每天都在吸引大量資金和人才加入其中，而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列中，是招商需要盡力爭取的�？梢园�藥品招商的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場；三是打擊競爭對(duì)手；四是鞏固老市場。
　　三　醫(yī)藥招商策略做好品牌規(guī)劃
　　品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu)。而且，我們企業(yè)應(yīng)該確定的還有：操作單一品牌還是多元品牌、企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。
　　現(xiàn)在幾乎所有的醫(yī)藥招商產(chǎn)品都沒有進(jìn)行市場品牌規(guī)劃，*多只是對(duì)單一產(chǎn)品做單一的策劃，每個(gè)產(chǎn)品品牌都是孤立的，與企業(yè)品牌之間沒有關(guān)聯(lián)，不能形成合力，完全成了打一槍換一個(gè)地方的游擊戰(zhàn)。在這些問題弄清楚之后，企業(yè)才有可能建立起一個(gè)完整的品牌識(shí)別系統(tǒng)。
　　四　建立專業(yè)的醫(yī)藥招商團(tuán)隊(duì) 
　　醫(yī)藥招商人員還應(yīng)具有產(chǎn)品理論、市場營銷、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)專業(yè)知識(shí)。可以說，組建一支專業(yè)的招商隊(duì)伍，可以大大提高企業(yè)招商工作的質(zhì)量，改善企業(yè)的市場形象。但是，顯而易見，現(xiàn)在許多藥企的醫(yī)藥招商人員并不具備相應(yīng)的專業(yè)水準(zhǔn)和文化修養(yǎng)，這就給企業(yè)的招商工作拖了后腿。
　　要在招商競爭中突出重圍，首先要有一支出色的醫(yī)藥招商隊(duì)伍。招商人員作為產(chǎn)品的推銷員，首先需要有一定的公關(guān)水平，在對(duì)外洽談時(shí)自信、友好，樹立起企業(yè)的良好形象。
        責(zé)任編輯：小季    atm-sprinta.com    2010-12-23 10:12:50

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