新醫(yī)改下醫(yī)藥招商藥企如何應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

添加日期：2010年12月29日 閱讀：937

　　醫(yī)藥招商企業(yè)要保持發(fā)展，除了合理打造幾個(gè)明星產(chǎn)品外，還需要及時(shí)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和完善�，F(xiàn)有的廠家，為了更多將產(chǎn)品銷售到市場(chǎng)的每一個(gè)角落，已經(jīng)逐漸脫離以往的全國大包模式，改為區(qū)域代理、渠道代理、規(guī)格代理等模式。這樣做對(duì)廠家而言可以*大限度的提升銷量，但是對(duì)依靠產(chǎn)品代理招商的商業(yè)企業(yè)確是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)�！　�
　　新形勢(shì)下，以招商為主要模式的商業(yè)企業(yè)，要建立在市場(chǎng)實(shí)際為基礎(chǔ)上，逐漸調(diào)整企業(yè)的合作對(duì)象，逐漸規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提升發(fā)展速度。傳統(tǒng)的醫(yī)藥招商企業(yè)，特別是經(jīng)營企業(yè)，其所招的代理商以自然人為主。這樣的合作對(duì)象構(gòu)成，就會(huì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)。由于國家一直嚴(yán)格禁止個(gè)人藥品經(jīng)營行為，并不斷出臺(tái)相關(guān)政策法規(guī)來規(guī)范這一塊，自然人的經(jīng)營會(huì)受到很多影響，極不穩(wěn)定。
　　目前的醫(yī)藥銷售體系，藥企奉行“自建隊(duì)伍、自營渠道”的戰(zhàn)略，在全國進(jìn)行各級(jí)銷售人員構(gòu)架，這些人往往都是常駐當(dāng)?shù)�，�?duì)當(dāng)?shù)氐馁Y源掌握的相當(dāng)充分。從大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、乃至縣級(jí)經(jīng)理和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的拉單業(yè)務(wù)人員。于是，這些偏于一隅的封疆大吏自然會(huì)利用自己手中的資源從事第二職業(yè)的發(fā)展。筆者經(jīng)常下到全國各地市場(chǎng)走訪，接觸的這些人除了自己企業(yè)的產(chǎn)品外，幾乎沒有一個(gè)不從事其他廠家藥品銷售工作的。
　　區(qū)域代理和渠道代理壓縮了招商企業(yè)的生存空間，而同一產(chǎn)品市場(chǎng)多規(guī)格的銷售情況，則擾亂了正常的銷售秩序，另以招商為核心的醫(yī)藥上商業(yè)企業(yè)苦不堪言。對(duì)目前醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而言，受到產(chǎn)品因素限制還是相當(dāng)明顯的，而產(chǎn)品在醫(yī)藥招商企業(yè)中的重要作用不言而喻。產(chǎn)品成為市場(chǎng)的稀缺資源，廠方、商業(yè)、代理商之間對(duì)于產(chǎn)品的博弈就會(huì)比以往任何時(shí)候都會(huì)激烈。
　　相對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)的困難，以下有兩種轉(zhuǎn)型道路可以考慮，一個(gè)是收購藥廠，還有一個(gè)是實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟。具體而言，相對(duì)于有實(shí)力的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，可以選擇適合本身銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，通過并購、控股等形式把生產(chǎn)廠家變成自己的產(chǎn)品供應(yīng)基地。這樣一方面可以保證自身產(chǎn)品的供貨價(jià)格有效降低提升市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，也穩(wěn)定產(chǎn)品供應(yīng)，也使得企業(yè)具備了長遠(yuǎn)打造核心產(chǎn)品的條件，利于依靠招商為主的醫(yī)藥招商業(yè)企業(yè)做大做強(qiáng)�！�
　　然而，對(duì)于不能完全實(shí)現(xiàn)藥廠收購的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，則可以通過廠商聯(lián)盟的形式，與廠家簽訂針對(duì)某一渠道、某一產(chǎn)品或一系列產(chǎn)品、一定銷售額度的戰(zhàn)略合同，讓生產(chǎn)廠家保證產(chǎn)品的供應(yīng)穩(wěn)定，保證招商渠道的相對(duì)干凈，提供一些市場(chǎng)開發(fā)方面的有力支撐，也可以得到提升。　

        責(zé)任編輯：小季    atm-sprinta.com    2010-12-29 19:07:33

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