添加日期:2020年12月30日 閱讀:830
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在醫(yī)藥招商中,客戶是很重要的群體,沒有客戶,一切努力都是白費,醫(yī)藥招商企業(yè)要想真正的抓住顧客,就要掌握他們的真實貢獻數據。然而事實是,大部分的企業(yè)所掌握到顧客的貢獻數據,都存在嚴重的扭曲與誤導,甚至存在根本上的錯誤。他們掌握的顧客貢獻凈額,基本上沒有扣除該分攤的直接服務成本,還可能沒有扣除醫(yī)藥招商市場其他應該分攤的管理費用。
有很多的藥品招商企業(yè)隨人是有扣除分攤,但扣除和分攤的基礎是根據錯誤的人頭或營收比例關系,這也直接導致了“不付費的使用者”被錯誤認定為有貢獻,顧客的真實貢獻也因此成為一個謎團。除了這個之外,掌握顧客的終身價值也是關鍵的一步。
對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說,懂得拒絕顧客才是競爭力的開始。從單一的市場定位,到多元的市場定位,成功者總是堅定許多不變與變動的原則,不隨意順顧客而起舞,而是掌握自己的利基,勇于向顧客說“不”助招商成功。
事實上,當藥品招商企業(yè)陷入似乎永無止境的市場占有率的競爭時,盈虧就變成了次要的選項。醫(yī)藥招商市場占有率的競爭是企業(yè)面的必然事實,但必須要謹守“適可而止”的原則,而不能總是打著搶市場的旗號,犧牲了藥品招商企業(yè)該有的獲利。
不能為了搶占醫(yī)藥招商市場份額,一味的去討好消費者,而犧牲了企業(yè)應有的原則和品牌精神,這樣做的結果也可能是適得其反的,消費者或許并不會理解企業(yè)們的“苦心”,也可能會因此對企業(yè)產生不好的印象。
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