醫(yī)藥招商要告別電話銷售

添加日期：2020年12月30日 閱讀：1101

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醫(yī)藥招商中電話營(yíng)銷養(yǎng)成的習(xí)慣是：作關(guān)系、壓貨、例行公事般詢問(wèn)市場(chǎng)情況等，這種脫離市場(chǎng)實(shí)際的做法往往導(dǎo)致他們對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況不了解。不知道市場(chǎng)在干什么？不知道客戶在干什么？不知道市場(chǎng)有什么變化？不知道客戶有什么變化……所以，往往單純依靠電話招商的公司，產(chǎn)品的市場(chǎng)保護(hù)都是一個(gè)老大難問(wèn)題，即使收取保證金、小號(hào)查詢系統(tǒng)等，也無(wú)法有效解決。

電話營(yíng)銷是一種被動(dòng)的營(yíng)銷方式，受到效果有限，面對(duì)不斷變化的招商市場(chǎng)，各大商家可采取不同手段進(jìn)行醫(yī)藥招商，下面談下筆者的看法：

1、不敢下市場(chǎng)

W總公司的這些區(qū)域招商經(jīng)理，由于他們一直是在辦公室從事電話招商業(yè)務(wù)，人員構(gòu)成以女孩子、中老年、溝通技巧型為主，而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員則和這種事完全不同的概念。所以，指望目前這些人員去幫助W總來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)招商，在人員匹配方面是不相符的。也就是說(shuō)，他們不敢下市場(chǎng)，更別談做好業(yè)務(wù)了。

2、下市場(chǎng)不知道干什么

即使W總通過(guò)一些強(qiáng)硬手段要求這些人下了市場(chǎng)，由于他們對(duì)市場(chǎng)的敏感度不高，對(duì)于市場(chǎng)發(fā)生的事情和特性更多的是停留在道聽(tīng)途說(shuō)，所以結(jié)果是即使他們下了市場(chǎng)，也不知道要干什么，怎么干？到底公司該怎么運(yùn)作才有效呢？



1、做試點(diǎn)

其實(shí)，招商企業(yè)要發(fā)展和提升，原有的電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)不能放，還得適當(dāng)加強(qiáng)。同時(shí)，要積極探索如何提升效率的問(wèn)題。企業(yè)可以根據(jù)整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)情況，選擇自己的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)來(lái)適當(dāng)增加隊(duì)伍，采取駐地招商的形式，驗(yàn)證這個(gè)模式的可行性及遇到的問(wèn)題。同時(shí)，也可以從這些駐地招商人員中選擇優(yōu)秀員工作為后期市場(chǎng)推廣的儲(chǔ)備區(qū)域招商經(jīng)理。當(dāng)然，試點(diǎn)市場(chǎng)的意義更多的是起到一個(gè)實(shí)驗(yàn)、完善、提振信心的作用。所以，試點(diǎn)市場(chǎng)選擇務(wù)必慎重，一定要做出效果。

2、合適的人做合適的事情

在人員管理上，我們常常講：將合適的人放到合適的崗位上。在W總的公司也同樣適用這句話，甚至需要做出一些強(qiáng)硬的調(diào)整。因?yàn)槟壳癢總的公司人員主要是前期留下來(lái)的電話招商人員，單純依靠他們來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)駐地開(kāi)發(fā)，是拿他們的弱點(diǎn)無(wú)限放大，不僅發(fā)揮不出效果，還容易挫傷積極性。所以，可以將市場(chǎng)整合后，將試點(diǎn)市場(chǎng)重新招聘跑市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員來(lái)操作。而原有的醫(yī)藥招商市場(chǎng)，則通過(guò)資源整合和政策扶持來(lái)積極發(fā)揮招商人員的作用，將銷量提升上來(lái)！

3、注重資源整合

而作為市場(chǎng)操作的一個(gè)重要方面，營(yíng)銷過(guò)程也是一個(gè)資源整合的過(guò)程。*近時(shí)常會(huì)聽(tīng)到上MBA的朋友說(shuō)，上學(xué)的目的不是為了長(zhǎng)學(xué)問(wèn)，而是為了能結(jié)交朋友做人脈，屬于資源整合。剛開(kāi)始還不能理解，時(shí)間長(zhǎng)了，開(kāi)始理解其中的奧妙了。醫(yī)藥招商市場(chǎng)，也同樣需要這樣。通過(guò)代理商資源、產(chǎn)品資源、渠道資源、宣傳資源等等方面的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，可以極大提升企業(yè)在某一地、某一渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，可以在較短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品的市場(chǎng)做起來(lái)，何樂(lè)不為��？

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