添加日期:2020年12月30日 閱讀:1053
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醫(yī)藥招商中電話營銷養(yǎng)成的習(xí)慣是:作關(guān)系、壓貨、例行公事般詢問市場情況等,這種脫離市場實際的做法往往導(dǎo)致他們對市場的實際情況不了解。不知道市場在干什么?不知道客戶在干什么?不知道市場有什么變化?不知道客戶有什么變化……所以,往往單純依靠電話招商的公司,產(chǎn)品的市場保護都是一個老大難問題,即使收取保證金、小號查詢系統(tǒng)等,也無法有效解決。
電話營銷是一種被動的營銷方式,受到效果有限,面對不斷變化的招商市場,各大商家可采取不同手段進行醫(yī)藥招商,下面談下筆者的看法:
1、不敢下市場
W總公司的這些區(qū)域招商經(jīng)理,由于他們一直是在辦公室從事電話招商業(yè)務(wù),人員構(gòu)成以女孩子、中老年、溝通技巧型為主,而市場開發(fā)人員則和這種事完全不同的概念。所以,指望目前這些人員去幫助W總來進行市場招商,在人員匹配方面是不相符的。也就是說,他們不敢下市場,更別談做好業(yè)務(wù)了。
2、下市場不知道干什么
即使W總通過一些強硬手段要求這些人下了市場,由于他們對市場的敏感度不高,對于市場發(fā)生的事情和特性更多的是停留在道聽途說,所以結(jié)果是即使他們下了市場,也不知道要干什么,怎么干?到底公司該怎么運作才有效呢?
1、做試點
其實,招商企業(yè)要發(fā)展和提升,原有的電話營銷業(yè)務(wù)不能放,還得適當(dāng)加強。同時,要積極探索如何提升效率的問題。企業(yè)可以根據(jù)整個公司的運營情況,選擇自己的強勢市場來適當(dāng)增加隊伍,采取駐地招商的形式,驗證這個模式的可行性及遇到的問題。同時,也可以從這些駐地招商人員中選擇優(yōu)秀員工作為后期市場推廣的儲備區(qū)域招商經(jīng)理。當(dāng)然,試點市場的意義更多的是起到一個實驗、完善、提振信心的作用。所以,試點市場選擇務(wù)必慎重,一定要做出效果。
2、合適的人做合適的事情
在人員管理上,我們常常講:將合適的人放到合適的崗位上。在W總的公司也同樣適用這句話,甚至需要做出一些強硬的調(diào)整。因為目前W總的公司人員主要是前期留下來的電話招商人員,單純依靠他們來進行市場駐地開發(fā),是拿他們的弱點無限放大,不僅發(fā)揮不出效果,還容易挫傷積極性。所以,可以將市場整合后,將試點市場重新招聘跑市場的業(yè)務(wù)人員來操作。而原有的醫(yī)藥招商市場,則通過資源整合和政策扶持來積極發(fā)揮招商人員的作用,將銷量提升上來!
3、注重資源整合
而作為市場操作的一個重要方面,營銷過程也是一個資源整合的過程。*近時常會聽到上MBA的朋友說,上學(xué)的目的不是為了長學(xué)問,而是為了能結(jié)交朋友做人脈,屬于資源整合。剛開始還不能理解,時間長了,開始理解其中的奧妙了。醫(yī)藥招商市場,也同樣需要這樣。通過代理商資源、產(chǎn)品資源、渠道資源、宣傳資源等等方面的優(yōu)勢互補,可以極大提升企業(yè)在某一地、某一渠道的競爭力,可以在較短時間內(nèi)將產(chǎn)品的市場做起來,何樂不為?
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。