醫(yī)藥招商人員應該成為什么人?

    添加日期:2021年1月3日 閱讀:980

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    醫(yī)藥招商中,招商人員的競爭非常的激烈,這就要求招商人員要做的更好,更專業(yè)才會在招商中取勝,那么招商人員應該成為什么方面的**呢?應該成為什么樣的人呢?

    首先*基本的就是醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥招商人員:按職責和崗位要求,應該比一般醫(yī)藥銷售人員具備更好的素質和專業(yè)能力。從角色上分析,醫(yī)藥招商人員應具備5個方面的能力,做藥品營銷中的“五虎上將”:產(chǎn)品的經(jīng)理、市場的能者、談判的高手、醫(yī)學的顧問、服務的**。

    其次,產(chǎn)品的經(jīng)理:醫(yī)藥招商人員首先必須熟悉自己所招商、推廣的產(chǎn)品,對產(chǎn)品特點、適用人群、使用方法、產(chǎn)品療效、治療機理、主要賣點和利益點等深刻領會和靈活運用。尤其相對于同類產(chǎn)品的主要差異點和優(yōu)勢所在,要善于總結分析。比如像復方氨酚烷胺片,如果有注冊商品名、有內(nèi)包裝鋁箔袋的,就比較容易在多如牛毛的同類產(chǎn)品中獨樹一幟。

    然后市場的能者:作為客戶,大多數(shù)經(jīng)銷商在市場一線銷售產(chǎn)品,對各種市場操作模式非常熟悉,實戰(zhàn)能力非常強。作為醫(yī)藥招商人員,也應多學習多思考,熟知產(chǎn)品在市場終端銷售和流通的每個環(huán)節(jié),才能和客戶很好地溝通:產(chǎn)品上市該如何賣,適合走什么樣的渠道(專柜、臨床、炒作、快批、連鎖、第三終端等等),如何設計有吸引力的促銷活動,促銷要點在哪里,產(chǎn)品價格如何定位,終端消費者提出的一些疑問如何解答,如何給客戶做售后服務,如何給客戶提供可操作的實戰(zhàn)方案,如何指導和幫助客戶銷售自己的產(chǎn)品…這些實實在在的市場問題,招商人員都要有所準備。

    再次是談判的高手:商務洽談是一個彼此溝通和了解的過程,也是一場心理戰(zhàn)。因此,醫(yī)藥招商人員須具備一定的表達能力、談判技巧和心理學知識。產(chǎn)品的報價、首批提貨量、年銷售任務、銷售激勵政策、市場保護措施等方面都包含著學問和技巧。和客戶談判往往要經(jīng)過數(shù)次討價還價,來來回回幾番才可落地。深諳談判技巧的招商人員,每一次放盤和收盤,往往對洽談的底線能收放自如,圍繞主線按事先的預定目標談,并能較好地掌握主動權。另外,在日常商務談判中,團隊的配合很關鍵,可以通過互相配合、組合商談、一對一商談、互換商談等方式,借助團隊的智慧和力量促使談判成功。

    *后是服務的**:招商人員要樹立一個觀念:醫(yī)藥招商成功只是銷售這一“萬里長征路”的第*步,后續(xù)還有大量的工作要做,為客戶提供專業(yè)、周到的服務是關鍵的一環(huán)。比如為客戶提供實效的實戰(zhàn)方案和策劃支持,能較好地促進產(chǎn)品的鋪貨。

    在醫(yī)藥招商行業(yè)只有你成為了上面的這些人,你才會成為這個行業(yè)中出色的招商人員,才能在招商中更好的表現(xiàn)。

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