怎樣才能保證醫(yī)藥招商的效果？

添加日期：2021年1月9日 閱讀：956

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在醫(yī)藥招商中，重要的是招商的效果要提升，要有所保證，藥企在醫(yī)藥招商過程中會(huì)考慮諸多因素，在與客戶簽定有關(guān)協(xié)議時(shí)更會(huì)慎之又慎，既希望客戶看出自己的誠(chéng)心，又希望能夠在一定程度上控制客戶。但醫(yī)藥招商的難度越來(lái)越大，然而藥企如果能很好地注意以下幾個(gè)方面，將會(huì)較好地提升醫(yī)藥招商的效果。

一、客戶千差萬(wàn)別，要先保護(hù)后防范，醫(yī)藥招商企業(yè)隨時(shí)都擔(dān)心有些客戶會(huì)蓄意沖擊自己的市場(chǎng)，比如竄貨，或者利用區(qū)域價(jià)格的不同來(lái)獲取利益等等。

于是一些藥企把主要精力放在了如何對(duì)付客戶身上。此種做法顯然不合適。因?yàn)榭蛻魰?huì)對(duì)藥企產(chǎn)生不信任感，對(duì)以后的合作不利。藥企應(yīng)先保護(hù)好市場(chǎng)，保證市場(chǎng)穩(wěn)定才是合作的根本。

二、藥企為了激勵(lì)和約束客戶，會(huì)通過多種途徑來(lái)達(dá)到自己的目的，比如簽定有效合同和協(xié)議，甚至要求客戶交一定的保證金等。但在實(shí)際操作過程中，藥企卻不難發(fā)現(xiàn)，大部分客戶既希望與自己合作，又不愿意受“條條框框”的制約。

在這時(shí)，藥企應(yīng)堅(jiān)持自己的原則。比如讓客戶交納保證金，如果有必要就應(yīng)讓客戶交，但在簽訂有關(guān)協(xié)議時(shí)應(yīng)讓客戶看到希望，也就是說(shuō)讓客戶明白交納保證金的作用。某藥企與諸多客戶簽訂合同時(shí)，同時(shí)出具給客戶有關(guān)證據(jù)，在協(xié)議時(shí)闡明要求客戶交納保證金是為了更好的保護(hù)市場(chǎng)；如果醫(yī)藥招商市場(chǎng)得不到保護(hù)，也就無(wú)法保護(hù)客戶的利益。

藥企說(shuō)到做到，在解除合約時(shí)自動(dòng)將保證金退還給了客戶，這就是誠(chéng)信所在。因此說(shuō)，藥企在招商營(yíng)銷的過程中，不僅要為客戶服務(wù)，也要有必要在維護(hù)雙方利益的前提下“先小人后君子”，以避免日后不必要的麻煩。



三、導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶合作不久后雙方不歡而散的原因有很多，但藥企沒有理順服務(wù)與制約的關(guān)系也是失去客戶的原因之一。藥企應(yīng)明白營(yíng)銷的關(guān)鍵是為客戶提供服務(wù)，應(yīng)把服務(wù)放在首位，隨后再考慮制約的問題。一家藥企為了鼓勵(lì)客戶經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，承諾完成一定的銷量后即按某種比例返利給客戶。

但在過后的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，藥企對(duì)該客戶卻不問不顧，客戶在發(fā)現(xiàn)一些商機(jī)后提出與醫(yī)藥招商企業(yè)合作提升藥企形象和產(chǎn)品銷量，但藥企以承諾返利為由拒絕在這些方面為客戶提供支持。

盡管如此，客戶不辱使命年終完成了任務(wù)，但并沒有得到全部返利，因?yàn)樗幤笠愿鞣N理由扣除了客戶部分返利。自此，雙方合作失敗。其實(shí)這主要是藥企的失敗。開發(fā)市場(chǎng)永遠(yuǎn)是雙方的事，而不應(yīng)想方設(shè)法采取某種手段來(lái)制約對(duì)方。

在醫(yī)藥招商中，應(yīng)該用一切好的辦法來(lái)保證*終的招商效果，來(lái)提升招商的水平。

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