把握新老客戶 推進保健品招商

添加日期：2021年1月29日 閱讀：1017

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小編導讀：保健品招商企業(yè)都有自己的固定客戶，這些客戶和企業(yè)的合作從三個月到幾年、十幾年不等。在這些老客戶與企業(yè)的合作過程中，他們或多或少都對企業(yè)有了一定的忠誠度，合作的風險性較低。而企業(yè)擁有老客戶的規(guī)模和實力，也直接影響企業(yè)的發(fā)展是震蕩不穩(wěn)，還是節(jié)節(jié)攀升。

對于老客戶在企業(yè)經營過程中的重要性，其實我們的企業(yè)還是相當清楚老客戶的重要性的，只是在操作過程中沒有有效整合罷了。

企業(yè)都想擁有盡可能多客戶資源，本身的發(fā)展思路并不錯，錯就錯在企業(yè)沒有很好的把握老客戶和新客戶在企業(yè)招商經營過程中的作用，沒有發(fā)揮老客戶因為對企業(yè)有一定忠誠度而銷售潛力巨大的優(yōu)勢。

市場經濟體制原本是不講關系和感情的，但是受到中國傳統(tǒng)思想的影響，目前包括保健品行業(yè)在內的各個行業(yè)還是很看重客戶關系維護的。

保健品招商既然客氣關系維護的好可以直接推動銷量的提升，那么如何經營企業(yè)與老客戶的客情呢。首先要明確，僅僅依靠吃飯喝酒是遠遠不夠的，我們要清楚的認識到客戶的需求核心點在哪里。



無怪乎兩個方面：尊重和利益。企業(yè)通過短信祝福、人員拜訪、優(yōu)秀客戶表彰等行為對客戶的尊重，可以滿足客戶心理上的需求。但更重要的是，企業(yè)要想方設法滿足客戶對于利益方面的需求�？梢詮漠a品的引進上讓客戶獲得銷售利益，也可以通過協(xié)助客戶實施有效的市場開發(fā)獲得利益，這個才是企業(yè)進行客氣維護的根本。

保健品招商企業(yè)現有老客戶建立較為詳細的客戶檔案，是有效整合客戶資源的關鍵，企業(yè)必須要重視。企業(yè)的經營效果的比拼，就是判斷企業(yè)對市場信息把握是否深刻，是否有針對性的開展工作。保健品招商老客戶也是市場信息和資源，企業(yè)通過建立詳細的客戶檔案，適時了解老客戶的經營情況。

需了解的情況包括：經營規(guī)模、品種情況、主要渠道、常用促銷手段、需要支持、品種需求情況等等一系列信息，可以較好的把握客戶的經營體系中本公司產品占據的比例以及主要競品的情況，從而來指導企業(yè)針對競品展開市場份額的爭奪，提升有效性。

同時，對于老客戶也得講究“二八原則”。在對已有老客戶進行重點細分后，選出在企業(yè)經營過程中占據較大比例的那類客戶，實施政策傾斜。

目的是有效提升單個客戶對公司品種的承載能力，并逐漸將保健品招商客戶的多公司、多品種經營逐步向企業(yè)的外駐機構發(fā)展，成為企業(yè)在當地經營全系列或優(yōu)勢品種的辦事機構。使得企業(yè)在當地銷量穩(wěn)步提升的同時，形成區(qū)域強勢品牌影響。

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