保健品招商忽悠式分解法來談量的案例

添加日期：2021年2月4日 閱讀：1016

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談到具體的量怎么去談，今天就專門說說保健品招商“忽悠”式分解法。有朋友說：忽悠客戶總感覺心里不舒服。其實(shí)不是，這要看你是怎么個(gè)忽悠法，忽悠不是去騙。只要你說的有道理那就僅僅只是單純的忽悠。我在這說這個(gè)詞只能說我的方法對一些特精明的客戶來說不太管用。談量的時(shí)候要防止竄貨的事情。不錯(cuò)，所以一定要有個(gè)上限控制，太過了也不好，畢竟市場容積就那么大。這又說到那句老話上去了，一定要了解。了解，再了解客戶，目的就是讓客戶在你眼前是個(gè)透明的。而自己一定要該糊涂則糊涂(后面有點(diǎn)到這個(gè)詞)，讓我們在他面前成為一個(gè)模模糊糊卻又琢磨不透但又心含感激的人。不說遠(yuǎn)了，說說這所謂的忽悠式分解法。

(其實(shí)你或許會(huì)看到對話的漏洞，不過在談判的時(shí)候會(huì)有意想不到的效果。這就是當(dāng)局者迷，旁觀者清。)切入對話(拿個(gè)人口少與縣級(jí)城市少的山東威海地區(qū)舉例)(注：本方法不是在誤導(dǎo)你必須去談量提高銷售，僅僅只是一個(gè)談量的經(jīng)驗(yàn)方法。)

對話前的了解：客戶做整個(gè)威海地區(qū)(市區(qū)、容城市、文登市、總?cè)丝?40W左右。)OTC有近100家(含兩個(gè)連鎖)產(chǎn)品已經(jīng)確定可以操作，就在定量。想做XX兒科產(chǎn)品地區(qū)代理，300盒/件如果我們現(xiàn)在的目標(biāo)是五件貨，則分解如下。(現(xiàn)實(shí)案例)我：您好!上次給您談的XX產(chǎn)品您說這幾天定量的定好了嗎?客：恩!我先拿2件貨。我：兩件貨?我們這邊區(qū)域代理*少是5件貨。客：可是5件貨我銷不動(dòng)啊。



(第*步：按區(qū)域式分解。)我：不會(huì)的，你威海地區(qū)有一個(gè)市區(qū)兩個(gè)縣級(jí)城市，就算一邊一件也就是三件啊。況且威海市區(qū)無論從居住人口上說，還是消費(fèi)水平上說都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高與兩個(gè)縣級(jí)城市，所以市區(qū)的銷量可以兩到三件，所以公司開始制定的5件代理并不多啊。客：哪有你說的這么好。那兩個(gè)縣，每個(gè)月走不了多少盒，市區(qū)也更不可能走掉三件貨。

(第二步：按藥店再次分解。)我：應(yīng)該不會(huì)吧。我就拿你一個(gè)縣才10家藥店來說，300盒/件放下去每家才30盒，這樣計(jì)算每天只要賣1盒就夠了。很簡單!或者按你現(xiàn)在已經(jīng)有的網(wǎng)絡(luò)來說，100家藥店1500盒，每家僅僅只放了15盒，2天賣一盒，毫無壓力。(其實(shí)真得有我們說的這么好嗎?一家一天賣一盒?)客：計(jì)算不是你這樣計(jì)算的，沒有這么理想。(他感覺有點(diǎn)不對，但是突然又說不出哪里不對)

(第三步：按人口重新分解。)我：是的，或許我說的比較理想了。但，那怎么計(jì)算呢?按市場容量計(jì)算?你們威海一共240萬人口左右，好!我們是兒科藥，假設(shè)你們當(dāng)?shù)貎和��?5萬，這已經(jīng)很少了吧。1500盒的兒科藥投放市場，平均100個(gè)兒童才會(huì)買一盒，即：100個(gè)兒童在一個(gè)月內(nèi)只要有一個(gè)生病就夠了。而現(xiàn)在的季節(jié)正是個(gè)兒童容易生病的季節(jié)，所以，這個(gè)市場月均**可以消化得掉5件貨�？停耗愫孟笳f的對，但是我總感覺哪里有點(diǎn)問題。(他當(dāng)時(shí)的原話)

(第四步：聯(lián)合分解!)我：我說的肯定是沒問題的，因?yàn)槲覍δ愕氖袌鲇?jì)算過，所以才不會(huì)盲目的給你定量，況且你拿的是我們產(chǎn)品的代理，所以我們在您的區(qū)域只對您一個(gè)人供貨，市場這么大，您還有什么不敢的呢?客：好吧，我先拿五件吧。搞定!總結(jié)：從上到下，仔細(xì)看一下，*讓人暈的就是那人口分解法，240萬的人口15萬的兒童，猛一看確實(shí)差不多，其實(shí)你自己仔細(xì)的想一下。15萬兒童的說法，是多了還是少了?肯定是多多了，但是就算是你說到5萬好吧，30個(gè)兒童平均一個(gè)月才有一個(gè)生病，這也說的過去啊。其實(shí)*大的“忽悠”點(diǎn)在于：壓根就不能這樣算，這個(gè)計(jì)算本就是個(gè)錯(cuò)誤的計(jì)算。因?yàn)榭蛻粼诒弧昂鲇啤钡耐瑫r(shí)疏忽了一點(diǎn)，那就是“同類品種”。不過我們可沒騙，我們說的在情在理。只是，算法有點(diǎn)問題罷了。。。當(dāng)然，這個(gè)方法僅僅只是建議，畢竟現(xiàn)在客戶喜歡拖，拖的時(shí)間長了也就更加理智了。

總結(jié)一下：像一些省份，如：河北，每個(gè)市級(jí)城市下面都有很多的縣級(jí)城市，地區(qū)分解和OTC分解就夠了。對縣級(jí)城市少的，就用人口分解法。再重申一次，這僅僅是談量的一個(gè)方法，不是建議都去使勁的談量，區(qū)域保護(hù)各方面要考慮周全。

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