保健品代理形式之保健品買斷

添加日期：2021年2月4日 閱讀：999

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保健品代理負責某個區(qū)域的保健品銷售，國家規(guī)定，保健品生產企業(yè)不能直接將保健品供給終端市場，所以要通過中間環(huán)節(jié)(保健品批發(fā)企業(yè))銷售保健品。保健品買斷代理形式在保健品行業(yè)由來已久，主要做法是經營企業(yè)通過買斷生產企業(yè)某一保健品，獲得全國或相應區(qū)域的總代理資格和獨家經銷權，壟斷該保健品的營銷策劃、市場銷售、渠道開發(fā)和品種控制等一系列功能。國內主要是中小型生產企業(yè)采用買斷代理方式，一般由專業(yè)從事代理營銷的中小型商業(yè)以及流通企業(yè)操作，主要形式如下：

1.按代理品種類型，可分為進口合資品種代理、流通品種代理、臨床品種代理和招商品種代理。進口合資品種的代理商主要是具有高端保健品代理資源的經營企業(yè)，一類是如國藥、上藥、廣藥等“國”字號企業(yè)，是以政策背景取得品種代理權;一類是與國外企業(yè)、合資企業(yè)長期合作的專業(yè)代理商，以緊密合作關系取得品種代理權。流通品種代理主要是指將流通市場作為主渠道的普保健品種代理，多是感冒發(fā)熱、止咳袪痰、消炎止痛、活血化瘀等市場銷量大、生產廠家多的品種，如阿莫西林等抗生素、氨酚烷胺等感冒藥，以及一些中成藥等。此類品種的代理商主要是保健品流通企業(yè)。臨床品種代理是對生產廠家專門供應醫(yī)院品種的代理，涉及的類型比較廣泛，幾乎是需要進行臨床營銷的品種都可能成為臨床代理。代理商主要是擁有臨床資源的經營企業(yè)。招商品種代理是用于招商領域的品種代理，這類品種一般是區(qū)域代理性質，由廠家根據區(qū)域管理的要求，直接在各個區(qū)域選擇相應代理商。



2.按代理運作方式，主要分為傭金代理和底價代理。底價代理形式下，生產企業(yè)將品種命運完全交給經營企業(yè)，考驗的是經營企業(yè)的品種推廣能力;而傭金代理則反映出生產企業(yè)需要在一定程度上保留對品種命運的自我控制和對銷售網絡的掌握力度。底價代理一般是由生產企業(yè)綜合考慮生產運營成本和必要利潤的前提下，以極低的價格交由經營企業(yè)代理。生產企業(yè)只規(guī)定銷售任務，對其他因素不做太多要求，市場完全由代理商進行開發(fā)、維護和管理。傭金代理是指通過經營企業(yè)代理，在完成規(guī)定銷量，遵守協議相關規(guī)定后，給予代理商一定的返利。傭金代理形式下的品種價格較高，代理品種的銷售需要生產企業(yè)和經營企業(yè)共同管理、聯手完成。生產企業(yè)通過價格體系的設計，預留相當程度的費用空間，用于自身對于品種促銷、網絡維護、營銷費用的使用。

3.按代理合作方式，分為區(qū)域代理、貼牌生產、委托加工等。區(qū)域代理指給予全國總代理，還是省級總代理，或者是地區(qū)、縣市等更小行政區(qū)域的代理資格。全國總代理當然是全國獨家經銷，省級總代理或者更小區(qū)域的代理商只是在相應的局部區(qū)域具有獨家代理權，不得跨區(qū)域銷售。貼牌生產指將代理商的企業(yè)名稱印制在產品包裝上，體現了經營企業(yè)品牌宣傳的效果，貼牌的一般是全國總代理、總經銷商。委托加工指由經營企業(yè)提供原料，甚至提供產品批準文號，利用生產企業(yè)的生產能力進行來料加工，生產的產品由經營企業(yè)包銷，生產企業(yè)只是充當“生產車間”的作用。

4.按代理對象，分為企業(yè)代理和個人代理。企業(yè)代理是生產企業(yè)將產品交由經營企業(yè)代理，是企業(yè)與企業(yè)之間的真實、合法合作。而個人代理有兩種形式，一種是由個人掛靠一家商業(yè)公司，以商業(yè)公司的名義來代理品種，實質是一種過票代理行為。另一種是生產企業(yè)采取大包形式包給個人代理，個人在品種經銷過程中，表面上是充當廠家業(yè)務人員的角色。

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