保健品招商之營(yíng)銷(xiāo)策略（下）

添加日期：2021年2月5日 閱讀：1311

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二、優(yōu)勢(shì)化：戰(zhàn)略同盟作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主體，企業(yè)之間既是針?shù)h相對(duì)的對(duì)手，同時(shí)也是并肩前行的戰(zhàn)友，我們必須客觀看待這一點(diǎn)。其實(shí)每個(gè)企業(yè)無(wú)論其規(guī)模大小、實(shí)力強(qiáng)弱、網(wǎng)絡(luò)是否齊全，其都會(huì)在某一方面有其獨(dú)到的方面。因?yàn)�，企業(yè)本身能在當(dāng)今如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境中生存下來(lái)，肯定有其過(guò)人之處。關(guān)鍵點(diǎn)是：其是否是我們企業(yè)目前主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)我們企業(yè)自身造成*為直接和生存壓力?若果是，那么我們就要不斷提升自己，來(lái)抗擊這種生存之爭(zhēng)。若果不是，我們何不結(jié)為戰(zhàn)略同盟，有效利用對(duì)方的優(yōu)勢(shì)來(lái)提升自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力呢?在目前的市場(chǎng)情況而言，真正企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到生死存亡的地步主要集中在幾家行業(yè)內(nèi)寡頭企業(yè)身上，對(duì)于占據(jù)市場(chǎng)主體90%以上的中小型企業(yè)來(lái)講，由區(qū)域空白、渠道空白、產(chǎn)品涵蓋不足、人員開(kāi)發(fā)不到等等因素造成的市場(chǎng)短板，是完全可以通過(guò)與其他企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略同盟達(dá)到共贏的。不過(guò)鑒于這種模糊化的同盟隨時(shí)可能破裂變成直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)施同盟戰(zhàn)略化的優(yōu)勢(shì)共享可以主要從以下兩個(gè)方面著手：

1、優(yōu)勢(shì)品種共享目前各家企業(yè)都會(huì)有幾個(gè)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品種。同時(shí)，鑒于優(yōu)勢(shì)品種爭(zhēng)奪的激烈程度不斷加深，而上游廠家又紛紛自建渠道直接參與市場(chǎng)，導(dǎo)致產(chǎn)品的爭(zhēng)奪也在不斷提溫。這就形成了一方面，每家企業(yè)手中都會(huì)有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)品種經(jīng)營(yíng)，而由于企業(yè)自身實(shí)力的因素?zé)o法實(shí)現(xiàn)全部范圍內(nèi)的產(chǎn)品覆蓋;另一方面，眾多企業(yè)又在因?yàn)闆](méi)有好的產(chǎn)品參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而苦惱。在這種情況下，相關(guān)企業(yè)完全可以通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)共享，有效利用客戶和患者對(duì)好產(chǎn)品的市場(chǎng)渴求來(lái)*大限度的分享產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的相關(guān)收益。但是要注意幾個(gè)原則：所合作產(chǎn)品的為互補(bǔ)產(chǎn)品，本身不會(huì)對(duì)合作雙方產(chǎn)生產(chǎn)品市場(chǎng)沖突;所合作產(chǎn)品價(jià)格有較好的市場(chǎng)保護(hù)，可以通過(guò)聯(lián)合廠家簽訂相關(guān)協(xié)議約束用以制約，從而防止惡心傾銷(xiāo)的局面出現(xiàn);所合作產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行有效分割，以免破壞已經(jīng)形成的市場(chǎng)體系。



2、渠道資源共享除了產(chǎn)品方面的資源共享，企業(yè)(特別是中小企業(yè))的渠道也是可以實(shí)現(xiàn)資源共享的。目前的市場(chǎng)渠道狀況，每家企業(yè)都有其短期內(nèi)無(wú)法滲透進(jìn)入的渠道和區(qū)域，而這些A企業(yè)視為空白的渠道和區(qū)域往往又是B企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，對(duì)于分別掌握不同渠道資源的雙方來(lái)說(shuō)，通過(guò)這些空白市場(chǎng)、空白渠道來(lái)交由合作同盟的優(yōu)勢(shì)企業(yè)開(kāi)發(fā)，可以*大限度的挖掘市場(chǎng)潛能，提升企業(yè)的銷(xiāo)售和品牌影響，不失為一個(gè)共贏的局面。但是，同時(shí)也應(yīng)該防止市場(chǎng)和渠道串貨等因素造成的對(duì)原有市場(chǎng)秩序的沖擊。

三、差異化：定位明確在這三個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，一個(gè)現(xiàn)象引起了筆者濃厚的興趣：這幾家企業(yè)都不是什么很有名的企業(yè)、沒(méi)有知名的企業(yè)**和創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，但是他們無(wú)一例外的都在各自定位明確的細(xì)分市場(chǎng)上面取得不錯(cuò)的收益。特別在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、企業(yè)利潤(rùn)整體下滑的情形下，就更加顯得不同凡響。其中一家山西的企業(yè)，人員規(guī)模不足20人，可是年銷(xiāo)售額卻比一般規(guī)模上百人的企業(yè)還要高，達(dá)到將近1個(gè)億。其利潤(rùn)情況就更加可觀，凈利潤(rùn)大大超過(guò)目前行業(yè)百分之十幾的平均水平，達(dá)到50%左右。該企業(yè)所代理的產(chǎn)品幾乎全部為男科和女科用藥，以西藥針劑和片劑為主，針對(duì)這類男女分科的專科醫(yī)院通過(guò)自建隊(duì)伍開(kāi)發(fā)和招商個(gè)人代理實(shí)現(xiàn)較好的產(chǎn)品銷(xiāo)售。

至于其他產(chǎn)品和渠道，完全由企業(yè)保健品代理商根據(jù)自身情況開(kāi)發(fā)，企業(yè)本身不會(huì)投入過(guò)多精力涉足。這似乎給我們還在掙扎著上產(chǎn)品和全力開(kāi)發(fā)各種渠道的中小企業(yè)一個(gè)啟示：專心做好某一細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，同樣可以贏取巨大利潤(rùn)。事實(shí)上，行業(yè)內(nèi)一些大型企業(yè)一直都是通過(guò)深耕某一細(xì)分市場(chǎng)獲得較大收益的。這方面具有合資背景的企業(yè)(如揚(yáng)森)等針對(duì)臨床和OTC渠道開(kāi)發(fā)為典型代表。而國(guó)內(nèi)大型企業(yè)這兩年在第三終端的角力，也是這樣一種表現(xiàn)形式。但是對(duì)于廣大的中小型企業(yè)來(lái)講，尚不具備那樣的深挖市場(chǎng)配置資源的能力，所以可以從一定區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品導(dǎo)向入手，通過(guò)定位明確的產(chǎn)異化特色產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)之路，來(lái)提升自己在區(qū)域內(nèi)的話語(yǔ)權(quán)，從而獲得較好的經(jīng)營(yíng)收益。

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