新形勢下藥店向百貨商店轉(zhuǎn)型

添加日期：2009年2月20日 閱讀：1986

非藥品，連鎖藥店過冬的“糧食” 
  

 

我們知道，在我國傳統(tǒng)藥店中，藥品和非藥品的比例大約為藥品占比在７０％－８０％，因此叫做藥店。筆者曾經(jīng)撰文預(yù)測，隨著新醫(yī)改方案的實施和國家對醫(yī)保定點藥店的嚴(yán)控，醫(yī)保卡在社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的放開始用，藥店銷售的品類中，藥品的比例必將逐步減少，而且減少的幅度和速度還會加強(qiáng)，與此相反，非藥品的比例必須堅定不移的提升，這個非藥品（保健品、藥妝品、日化品、日用品、器械、食品等等）就是筆者認(rèn)為的藥店過冬必須準(zhǔn)備好的“糧食”。下面筆者就這個話題展開論述。

　  １、 經(jīng)營思路必須轉(zhuǎn)變，把藥店看成是零售場所。 

　　這是因為醫(yī)改政策是藥店不能左右的，只能適應(yīng)和調(diào)整自己的策略。其次是我們太把藥店當(dāng)成藥店了，在日本，除了處方藥調(diào)配藥店外，所有的藥店藥品銷售的比例應(yīng)該都在５０％以下。我們應(yīng)該轉(zhuǎn)換思路，把藥店僅僅看成一個消費者可以得到方便和低價的零售場所，既然你是零售場所，原則上是什么都可以賣的，這樣你就不會囿于藥店主要賣藥的框框了，徹底放棄醫(yī)藥為主的理解，是走出重圍的第*步。 

　　２、 建立非藥品采購體系，快速引入非藥品 

　　藥店要調(diào)整，把過冬的“糧食”引進(jìn)來，關(guān)鍵是要成體系，應(yīng)該根據(jù)自己商圈和藥店的定位，專門研究非藥品銷售規(guī)律，然后按照定位，圍繞體現(xiàn)定位的主題和商圈需求來采購，比如老年人去藥店可能圍繞保健品、健康型食品等為主；白領(lǐng)寫字樓去藥店，可能以非藥品為主，主要是藥妝和時尚用品等等。不能隨便引進(jìn)幾個非藥品類，這樣你會發(fā)現(xiàn)，非藥品的銷售貢獻(xiàn)不大，且動銷較難。而且采購時應(yīng)該把促銷資源一同采購過來。 

　�。�、 市場部企劃非藥品銷售專題方案 

　　過冬的產(chǎn)品引進(jìn)了，還得按照品類管理的一些做法，開展系列關(guān)聯(lián)陳列活動，尤其是要采購足夠的某個品類，然后集中陳列拜訪；店面POP傳播活動；系統(tǒng)推廣傳播活動；持續(xù)一段時間的門店促銷活動；以及會員產(chǎn)品知識介紹活動；在自己藥店的報刊內(nèi)還要進(jìn)行宣傳廣告活動。要讓你的特色的非藥品盡人皆知，尤其是解決產(chǎn)品**和消費者見面接觸的問題。顯然，這需要市場部精心調(diào)研策劃，很多連鎖藥店根本沒有市場部，這樣引進(jìn)的非藥品較難實現(xiàn)銷售。一般來說這樣的活動*少要持續(xù)半年，你的非藥品品類才能真誠成為你過冬的糧食，銷量慢慢增加。 

　�。础� 教會店員如何賣，激勵店員賣非藥品 

　　筆者曾拜訪的過一家連鎖藥店，其中一個很大的門店，空間利用率很差，銷售額上不去，我問為什么不引進(jìn)更多的品類，提高坪效呢，隊長說不敢，引進(jìn)嘗試過，賣不掉要自己承擔(dān)損失。她的話實際上說出了兩個問題：一是非藥品銷售知識的系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)缺乏，藥品銷售有藥師，可是你有營養(yǎng)師嗎？你有器械師嗎？你有美容化妝師嗎？廠家贊助你培訓(xùn)藥品知識，誰來贊助你培訓(xùn)店員非藥品品類的產(chǎn)品知識、銷售知識呢？！保健品化妝品協(xié)銷的有效利器－儀器監(jiān)測有沒有？會不會用？第二個問題是考核激勵問題，如果你還沒教會店員賣非藥品品類，就考核他們就是不公平，因此應(yīng)該建立培訓(xùn)機(jī)制與體系。在此基礎(chǔ)上，建立公平嚴(yán)格的考核機(jī)制，鼓勵店員賣非藥品，筆者認(rèn)為應(yīng)該把非藥品納入高毛利主推產(chǎn)品品類來處理，促使非藥品快速上量。形成消費者的購買習(xí)慣。 

　　５、 循序漸進(jìn)，按照品類逐步增加 

　　非藥品的品類是非常多的，你不可能一下子都采購進(jìn)來，可以通過詳細(xì)周密的調(diào)研，參照藥店定位的優(yōu)先程度，排個順序，一段時間引進(jìn)一個非藥品類，然后全員上下營銷From EMKT.com.cn這個品類，等穩(wěn)定銷售后，再引進(jìn)另外一個非藥品。確保引進(jìn)就能動效，引進(jìn)就能成功。直到把非藥品類提升到５０％以上，商超店中店的非藥品更應(yīng)該提高到７０％以上。 

  
 責(zé)任編輯：火爆醫(yī)藥視頻招商網(wǎng)atm-sprinta.com 小班      2009年2月20日     10:00:05  文章來源：《中國醫(yī)藥報》 


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