醫(yī)藥招商道路中要解決三大問(wèn)題

添加日期：2011年5月17日 閱讀：1391

    醫(yī)藥招商作為一種快速、低成本拓展藥品營(yíng)銷的通路方式，越來(lái)越受到眾多制藥企業(yè)的大力、廣泛的推崇，已成為一種獨(dú)具特色的分銷模式。做好醫(yī)藥招商并不容易。很多企業(yè)為了在招商時(shí)取得良好的效果，使出渾身解數(shù)，創(chuàng)造性的使用了各種新奇的招商手法。醫(yī)藥招商的實(shí)質(zhì)需要從兩個(gè)方面解釋，即：招商目的和供應(yīng)鏈等兩個(gè)方面。其中，醫(yī)藥招商的直接目的就是為產(chǎn)品開(kāi)拓理想的市場(chǎng)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。 
    制藥企業(yè)在通路的設(shè)計(jì)與運(yùn)作過(guò)程中可能會(huì)遇到到多方面的問(wèn)題，因此，在分析解決通路問(wèn)題時(shí)要特別注意分清主要和次要的問(wèn)題�？偟膩�(lái)說(shuō)，通路中需要解決的核心問(wèn)題主要有三個(gè)： 
    第*、如何選擇藥品營(yíng)銷代理商 
    醫(yī)藥招商企業(yè)在進(jìn)行醫(yī)藥招商時(shí)，生產(chǎn)廠家會(huì)為產(chǎn)品的銷售選擇適合的通路模式，然后考慮如何更合適的選擇代理商以及選擇多少代理商。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有的通路成員進(jìn)行詳細(xì)劃分，確定適合推廣本企業(yè)產(chǎn)品的通路成員。另外，數(shù)量合適的代理商有對(duì)提高效率和降低運(yùn)作成本有著很大的關(guān)系，因而對(duì)于產(chǎn)品的成功營(yíng)銷也是很重要的。 
    第二、如何確定藥品營(yíng)銷通路 
    確定藥品營(yíng)銷通路是企業(yè)在進(jìn)行通路設(shè)計(jì)過(guò)程中首先必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題。醫(yī)藥招商時(shí)，生產(chǎn)廠家可以通過(guò)代理商的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷到各家醫(yī)院和藥店，也可以自行建立銷售終端，當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一定銷量時(shí)，可根據(jù)實(shí)際銷量情況再做調(diào)整，以選擇更適合的代理商。 
    第三、藥品營(yíng)銷通路的成本究竟有多高 
    一直以來(lái)，成本問(wèn)題始終都是醫(yī)藥招商企業(yè)在進(jìn)行醫(yī)藥招商運(yùn)作時(shí)關(guān)注的首要問(wèn)題。通路成本通常被劃分為固定成本和變動(dòng)的成本，不同藥品營(yíng)銷通路模式的固定成本和變動(dòng)成本的變化是不一樣的。固定成本高，則變動(dòng)成本反而較低；相反，則亦然。但是，如果所選擇的通路模式很好，而由于通路的成本過(guò)高，實(shí)力并不是很強(qiáng)的企業(yè)在具體運(yùn)作過(guò)程中必然存在著很大的困難。因此，深入分析和研究通路成本是至關(guān)重要的。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-5-17 16:01:34

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