醫(yī)藥招商要遵循的幾大原則

    添加日期:2011年5月17日 閱讀:1306

        對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)而言,醫(yī)藥招商成功無(wú)疑是*好的結(jié)果。但是,在醫(yī)藥招商的同時(shí),要做到醫(yī)藥招商的原則,否則,一切都將是徒勞的。那么,醫(yī)藥招商到底有哪幾大原則? 

        原則一:“適合”的經(jīng)銷(xiāo)商選擇!斑m合”有三層含義:一是招商企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念相一致;二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)與經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路相吻合;三是經(jīng)銷(xiāo)商并不是越大越好。這三點(diǎn)如果把握不好,往往使招商企業(yè)陷入誤區(qū)。 
      
        醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品決定了經(jīng)銷(xiāo)商選擇的類(lèi)型。如果是獨(dú)家產(chǎn)品,就應(yīng)該選擇有學(xué)術(shù)推廣能力的經(jīng)銷(xiāo)商;如果企業(yè)有能力承擔(dān)臨床的推廣任務(wù),就必須選擇醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋好的經(jīng)銷(xiāo)商;如果是普藥或新普藥,就必須選擇有良好分銷(xiāo)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商;普藥和新普藥適合的終端不同,選擇的經(jīng)銷(xiāo)商也不一樣。 
      
        區(qū)域內(nèi)規(guī)模*大、經(jīng)營(yíng)*好、推廣能力*強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商是不是應(yīng)該優(yōu)選,優(yōu)選的應(yīng)該是對(duì)招商企業(yè)產(chǎn)品高度重視,投入的精力和資金所占比例較大、能夠熱情地接受醫(yī)藥招商企業(yè)指導(dǎo)的經(jīng)銷(xiāo)商。 
      
        原則二:“實(shí)際”的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)不能流于形式,必須以“實(shí)際”為根本,做好培訓(xùn)的規(guī)劃,運(yùn)用多種培訓(xùn)形式,才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。多數(shù)招商企業(yè)的做法是:在選擇經(jīng)銷(xiāo)商后,由市場(chǎng)部人員或者銷(xiāo)售人員就公司的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解。 
      
        而很多經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員對(duì)此的熱情并不高,或聽(tīng)不明白,而醫(yī)藥招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn),經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點(diǎn)并把賣(mài)點(diǎn)傳遞給客戶。其實(shí),培訓(xùn)對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一種銷(xiāo)售,只是其銷(xiāo)售的東西不是公司的產(chǎn)品,而是企業(yè)的理念、思路和政策。醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)時(shí),要認(rèn)真分析經(jīng)銷(xiāo)商的需求,分析經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)。 
      
        通常情況下,經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)知識(shí)水平參差不齊,時(shí)間緊、工作忙、學(xué)習(xí)少,對(duì)未來(lái)的判斷與把握能力相對(duì)較弱,信息相對(duì)閉塞,對(duì)信息渴求,行業(yè)動(dòng)態(tài)、知識(shí)、管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少、想把生意做大,希望通過(guò)培訓(xùn)找到“靈丹妙藥”……因此,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)應(yīng)該力求內(nèi)容通俗易懂,以實(shí)戰(zhàn)為主,每次培訓(xùn)至少能解決經(jīng)銷(xiāo)商1?2個(gè)問(wèn)題。 
      
        原則三:“實(shí)用”的經(jīng)銷(xiāo)商布局。在進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的布局和渠道設(shè)計(jì)時(shí),醫(yī)藥招商企業(yè)一般都會(huì)比較注重渠道的形式,譬如渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度的設(shè)計(jì),二級(jí)分銷(xiāo)體系、三級(jí)分銷(xiāo)體系的嚴(yán)格劃分等。筆者并不排斥嚴(yán)格的渠道設(shè)計(jì)和經(jīng)銷(xiāo)商布局可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)有計(jì)劃開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的觀點(diǎn),但是,在經(jīng)銷(xiāo)商布局中一定要遵循“實(shí)用”原則。


            責(zé)任編輯:張言    atm-sprinta.com    2011-5-17 16:09:06

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