醫(yī)藥招商如何“演繹”一場上好的招商好戲

添加日期：2011年6月2日 閱讀：1045

    醫(yī)藥招商如何“演繹”一場上好的招商好戲?醫(yī)藥招商流程是怎樣的?首先要明確醫(yī)藥招商的目標(biāo):1、尋找客戶,建立客戶資源數(shù)據(jù)庫,開展數(shù)據(jù)庫營銷。2、找到在每個(gè)地市市場銷售排名至少前20名的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人,建立重點(diǎn)可戶數(shù)據(jù)庫。3、利用數(shù)據(jù)庫在每一家目標(biāo)醫(yī)院或目標(biāo)市場找到代理上合作。4、*終形成完善的全國營銷網(wǎng)絡(luò)。樹立公司的品牌形象。
    尋找客戶的方法:1、當(dāng)?shù)卣猩虖V告:選擇覆蓋面廣、業(yè)內(nèi)人士經(jīng)�？吹膱�(bào)紙或其他雜志,刊登招商廣告。選擇媒體時(shí)多方調(diào)查、對(duì)比,不要把價(jià)格看成**的。一旦選擇失誤,不但浪費(fèi)了資金,還遺誤了戰(zhàn)機(jī)。當(dāng)今的環(huán)境,已不是大魚吃小魚,而是快魚吃慢魚!
    2、醫(yī)藥招商主動(dòng)尋找代理商檔案:1)交換。通過報(bào)紙、雜志、招商網(wǎng)站等,找到在當(dāng)?shù)卣猩痰钠渌麖S商,與他們溝通,互相交換已建立的檔案。2)客戶、朋友推薦。3)招投標(biāo)目錄。4)到郵局或速遞公司取得收發(fā)資料記錄檔案。5)套取競爭對(duì)手及其他廠商客戶資料。6)醫(yī)院藥劑科、藥房、醫(yī)生提供。7)進(jìn)入相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)搜索。8)主動(dòng)尋。9)購買客戶名單。10)同當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、資源、專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)合作,在雙贏的基礎(chǔ)上,建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)有效銷售。
    回訪、拜訪、簽訂合同:通過多種途徑建立客戶檔案以后,盡快發(fā)短信息、寄發(fā)資料、電話回訪,從中選擇重點(diǎn)客戶拜訪。此環(huán)節(jié)重要的是快速準(zhǔn)確選擇出潛在客戶。通過拜訪,緊盯每個(gè)客戶,利用一切資源,運(yùn)用各種手段,盡快簽訂合同。不要給客戶太多的考慮時(shí)間,避免節(jié)外生枝。此時(shí)招商經(jīng)理會(huì)擔(dān)心因盯客戶太緊而招致客戶反感。只要運(yùn)用合適的方法,建立良好的人際關(guān)系,曉之以理,動(dòng)之以情,就會(huì)順利簽訂合同。此環(huán)節(jié)我們的中心工作就是簽訂合同,一定要堅(jiān)定不移。
    醫(yī)藥招商執(zhí)行合同:簽訂合同后,有些客戶可能由于種種原因,不能及時(shí)執(zhí)行合同。我們的目標(biāo)是合同正常執(zhí)行,只要合同沒有執(zhí)行,就可能流失客戶。競爭一天比一天激烈,競爭對(duì)手隨時(shí)可能搶走我們的客戶。所以簽訂合同的客戶一定要緊盯,要清楚了解客戶沒有盡快執(zhí)行合同的真實(shí)原因,想辦法消除客戶的一切疑慮,用我們的技巧、我們的真誠說服客戶盡快執(zhí)行合同�？蛻艉灹撕贤�,就表明客戶有需求,那么我們就要?jiǎng)?chuàng)造一切可能,讓客戶早一天執(zhí)行合同。如果我們自己都認(rèn)為客戶不可能提前執(zhí)行合同,客戶就一定不會(huì)提前執(zhí)行合同。強(qiáng)烈的執(zhí)行合同意識(shí),是我們每個(gè)人所必需有的!
    后期維護(hù):隨著招商工作的進(jìn)一步開展,越來越多的新客戶變成老客戶�？蛻艟S護(hù)在下一步工作中將成為另一個(gè)重點(diǎn)。1、協(xié)助省代客戶做好分銷工作,使省代客戶順利完成總代協(xié)議,建立各級(jí)代理網(wǎng)絡(luò)。逐步培養(yǎng)客戶忠誠度。2、對(duì)區(qū)域代理客戶要經(jīng)常溝通,了解他們合同執(zhí)行情況,執(zhí)行中的困難,誠心為客戶解決困難。以優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù),良好的銷售環(huán)境,贏得客戶的信賴,建立長期的合作伙伴關(guān)系。同時(shí)謹(jǐn)防競爭對(duì)手抄我們的后路。3、客戶分類管理。依據(jù)合同大小、回款多少、客戶積極性、客戶忠誠度分A、B、C三類管理,有計(jì)劃的重點(diǎn)投入,做到有的放矢。


        責(zé)任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2011-6-2 8:48:58

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