保健品行業(yè),藥店如何勝過(guò)商超?

添加日期：2011年8月5日 閱讀：1161

    爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格永遠(yuǎn)對(duì)消費(fèi)者有吸引力，這是商戰(zhàn)的鐵律。商場(chǎng)超市由于其規(guī)模經(jīng)營(yíng)，客流量大，與廠家談判有著較大的優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)成本低，僅從價(jià)格而言，藥店很難贏得過(guò)超市。一些單體藥店，進(jìn)貨量小，無(wú)法以較低的價(jià)格拿到產(chǎn)品。這一點(diǎn)，連鎖藥店因其規(guī)模經(jīng)營(yíng)，可能會(huì)做得好一些。單體藥店如果想在保健品方面有所突破，可以考慮采用采購(gòu)聯(lián)盟的形式，統(tǒng)一向廠家采購(gòu)產(chǎn)品，從而以量大取得談判的籌碼。近兩年，各種不同的藥店聯(lián)盟不斷出現(xiàn)，這對(duì)于藥店保健品的采購(gòu)無(wú)疑打造了有利的平臺(tái)。
    在談合作的時(shí)候，可以跟廠家表明，與藥店合作是一個(gè)雙贏的局面。保健品要進(jìn)大超市，要交納各種不菲的費(fèi)用，這對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，也是較大的負(fù)擔(dān)。而保健品進(jìn)藥店就不存在這些問(wèn)題，不收費(fèi)用，甚至采用一些更優(yōu)惠的方式，讓廠家的保健品進(jìn)駐，這樣，雙方就有一個(gè)很好的合作基礎(chǔ)。在這方面，藥店要多與生產(chǎn)廠家進(jìn)行一些有益的合作嘗試。
    確立經(jīng)營(yíng)特色商場(chǎng)超市經(jīng)營(yíng)的保健品，品種較多，顧客選擇的空間大，但另一方面，也造成了商場(chǎng)超市保健品的品良莠不齊，給人一種較混亂、層次不齊的感覺。
    藥店銷售保健品，因其空間小，客流量小，不可像超市那樣大而全，應(yīng)該有所取舍，做到少而精。因此，藥店可以根據(jù)藥店的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，結(jié)合周圍顧客需求，選擇那些口碑較好、信譽(yù)度高、顧客認(rèn)可、利潤(rùn)率高的保健品，作為藥店保健品的主打力量。雜牌產(chǎn)品，應(yīng)及時(shí)撤出。
    藥店不同于超市的一個(gè)特點(diǎn)，在于藥店來(lái)買保健品的顧客多是為自用，或?yàn)橹劣H選購(gòu)，主要以使用為目的；而超市的保健品，送禮占有相當(dāng)大的比重，并形成了這樣一種現(xiàn)象：超市的保健品，考慮價(jià)格因素較多，顯得有面子，而到藥店選購(gòu)保健品，重質(zhì)量。因此，對(duì)藥店來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品不在多，而在精，好的產(chǎn)品，可以給顧客一種高檔而正規(guī)的好印象。
    體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)在這一點(diǎn)上，藥店員工有著超市不能比擬的優(yōu)勢(shì)，藥店員工有豐富的專業(yè)知識(shí)，能為顧客進(jìn)行科學(xué)的講解和說(shuō)明，幫助顧客選擇正確的保健品。藥店如果能在顧客購(gòu)買保健品時(shí)，讓顧客得到更多的附加值服務(wù)，就能有效地彌補(bǔ)自身價(jià)格和購(gòu)物氛圍的不足。會(huì)讓顧客感覺到，超市里面購(gòu)買保健品，雖然可能便宜一些，但卻得不到專業(yè)化的服務(wù)，權(quán)衡輕重，自然會(huì)選擇在藥店購(gòu)買保健品。
    做好關(guān)聯(lián)銷售超市客流量大，但并不等于一定能帶來(lái)銷售的旺盛。超市以自選為主，節(jié)省員工成本，帶來(lái)的缺點(diǎn)是對(duì)顧客促銷的力度嚴(yán)重缺乏。藥店客流雖然少，但其購(gòu)買保健品的概率要遠(yuǎn)大于超市顧客。每個(gè)購(gòu)買藥品的顧客，如果功夫做足，都有可能成為保健品的潛在購(gòu)買者。這就要看員工關(guān)聯(lián)銷售的能力的大小。藥店員工如果發(fā)揮治療保健一體化的優(yōu)勢(shì)，在顧客購(gòu)買藥品的同時(shí)，為其合理推薦相關(guān)的保健品，成功率會(huì)比較高。這一點(diǎn)，是超市保健品柜臺(tái)所做不到的。
        責(zé)任編輯：宋娟    www.atm-sprinta.com    2011-8-5 9:20:31

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