B2B模式下的品牌塑造

添加日期：2012年5月9日 閱讀：758

　　B2B模式下是否需要塑造企業(yè)的品牌，如何塑造企業(yè)的品牌，目前國內(nèi)似乎鮮有文章談及這個方面的問題，筆者想就B2B企業(yè)十余年的從業(yè)經(jīng)歷，簡單聊一下這個問題。
　　套用金庸先生的一句話說：凡是有商品的地方就有市場，凡是有市場的地方就有競爭，當然B2B企業(yè)的商品也不例外。如何讓你的客戶選擇你的商品而不是競爭對手的商品，這當然有眾多復(fù)雜的因素，但終究不可否認，品牌對于B2B企業(yè)客戶的選擇有著至關(guān)重要的作用。
　　B2B企業(yè)如何塑造自己的品牌？個人認為，簡單來講，可以從一個中心三條途徑來著手塑造。
　　所謂一個中心，就是B2B企業(yè)必須以產(chǎn)品為中心，產(chǎn)品質(zhì)量是品牌戰(zhàn)略的核心。
　　首先產(chǎn)品必須要有一個合適的外觀。外觀是給人的第*印象，外觀的好壞直接影響客戶對于產(chǎn)品的選擇。
　　所謂合適的外觀，是指你的產(chǎn)品必須要與之安裝的環(huán)境相適應(yīng)，比如安裝在辦公室和安裝在操作車間的設(shè)備，其對外觀的要求自然是不同的，當然，產(chǎn)品的外觀對其所使用的材料也會提出相應(yīng)的需求。
　　其次產(chǎn)品需要有與之相對應(yīng)的生產(chǎn)工藝。生產(chǎn)工藝的好壞和產(chǎn)品品牌之間有著非常緊密的關(guān)聯(lián)。即使是外觀大致相同的不同公司生產(chǎn)的不同品牌的產(chǎn)品，其生產(chǎn)工藝也必定存在著千差萬別。一般來講，好的品牌和一般性的品牌產(chǎn)品外觀，其制作工藝還是存在著比較明顯的區(qū)別的。所以要想塑造一個良好的品牌，對于外觀及其生產(chǎn)工藝也要有相應(yīng)的要求。
　　第三，良好的產(chǎn)品品牌，自然代表著良好的商品質(zhì)量。比如耐用、節(jié)能，比如操作方便等等，這是一個良好品牌所應(yīng)該具備的基本條件。
　　所謂三條途徑，主要是簡單闡述一下，通過以下的三條途徑，來進行B2B企業(yè)品牌的塑造。
　　第*條途徑，塑造良好的品牌，要選擇與之相對應(yīng)的良好的傳播From EMKT.com.cn途徑。
　　首先是傳播媒體的選擇。信息時代的到來，使人們接觸信息的渠道越來越多，不同類型的產(chǎn)品，當然要選擇適合自己傳播的渠道來開展宣傳工作，對于B2B類型的企業(yè)，一般來講還是選擇傳統(tǒng)的傳播渠道較多，比如紙介質(zhì)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等。但在媒體的選擇上，更重要的是要注重媒體本身的地位檔次及其受眾人群，要與品牌自身的形象和受眾人群相符合。比如在白酒行業(yè)，老村長品牌主要是通過《本山快樂營》以及一系列的本山電視劇來推向市場，而洋河、劍南春等白酒更多的是在商務(wù)電視節(jié)目、高端訪談電視節(jié)目中間插播廣告。
　　其次，是業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)和形象。業(yè)務(wù)人員對于客戶來說，就是公司的代表，其自身的修養(yǎng)、穿著打扮、舉止行為以及對于產(chǎn)品業(yè)務(wù)的熟悉程度等，無不傳遞著公司以及所代表的產(chǎn)品的公司品牌形象。你想打造什么樣的品牌，必須要培養(yǎng)與之相對應(yīng)的業(yè)務(wù)人員。
　　再次，公司員工的自我傳播也無不透露著公司的形象品牌。品牌的塑造是一項自上而下的工作，員工對于品牌的自我傳播表現(xiàn)出公司對于品牌傳播的程度如何，同時，良好的品牌能夠增加員工的歸屬感、榮譽感。我們時常能夠聽到來自世界五百強的員工總是自豪的說我在某某某公司工作，卻鮮聞有人說來自于某個不知名的小公司工作。這是員工的一種榮譽感、自豪感，也是員工對于公司品牌形象的自我傳播。
　　第四是客戶途徑的傳播。俗話說：金杯銀杯不如口碑�？蛻魧τ谄放菩蜗蟮膫鞑ィ瑥拿嫔蟻碇v，其影響范圍可能不會很大，但從質(zhì)上來講，其影響深度**不可忽視。一般來講，對于B2B企業(yè)客戶，相互之間的交流，其交流對象必定也是企業(yè)自己的潛在客戶，說不定還是一個意向客戶，所以客戶的傳播的好壞對于受眾客戶是否選擇你的產(chǎn)品起著至關(guān)重要的作用。當然，客戶傳播的信息的良莠企業(yè)自身是無法掌控的，這一方面需要公司有良好的產(chǎn)品，同時也要求公司要要有一套良好的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。
　　第二條品牌塑造的途徑，是需要有一個良好的售后服務(wù)系統(tǒng)。對于B2B企業(yè)而言，再好的產(chǎn)品，也難免出現(xiàn)這樣或那樣的問題，有問題并不怕，關(guān)鍵是有了問題，企業(yè)會有怎樣的售后服務(wù)響應(yīng)，這對于品牌形象而言很重要。良好的售后服務(wù)響應(yīng)，**能使你的品牌形象增值，同時也意味著獲得更大的市場，相反，如果售后服務(wù)做不好，不僅現(xiàn)有的客戶將會逐漸流失，還極有可能會失去現(xiàn)有客戶背后的那一大群客戶。
　　如何做好售后服務(wù)？當然除了建立一套完善而良好的售后服務(wù)體系之外，我們還需要時常進行客戶滿意度分析，針對客戶服務(wù)的得失進行及時的調(diào)整，同時，還要有良好的渠道管理和控制體系。
　　當然，對于市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌而言，良好的售后服務(wù)還不能僅僅只是滿足客戶的需求，更重要的是要超出客戶的預(yù)期。比如說我們承諾接到維修電話24小時內(nèi)上門服務(wù)，而實際上如能做到不超12小時就有人上門，這就是超過預(yù)期。并且提供非常專業(yè)技術(shù)的服務(wù)，這時顧客表現(xiàn)出的心理就會是滿意。另外對于售后服務(wù)人員做的其他一些額外服務(wù)（如相關(guān)產(chǎn)品的使用注意事項等），則就會給顧客一個驚喜。在這個時候，顧客表現(xiàn)出來的滿意是發(fā)自內(nèi)心的。
　　品牌塑造的第三條途徑，就是持續(xù)創(chuàng)新。
　　首先是對于產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)的原動力，是企業(yè)發(fā)展的永恒主題，同時也是品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。技術(shù)創(chuàng)新和品牌鍛造是相輔相承的。企業(yè)的活力主要表現(xiàn)在其產(chǎn)品的市場競爭力上，而產(chǎn)品獲得競爭力靠的是技術(shù)創(chuàng)新。通過以企業(yè)為主體的技術(shù)創(chuàng)新活動，把科研成果變成新產(chǎn)品，包括品牌產(chǎn)品或新工藝，并開始商業(yè)化生產(chǎn)、銷售活動，*終才能為人類帶來了巨大的物質(zhì)財富和精神上的享受。當今，世界經(jīng)濟一體化，競爭全球化，競爭日益激烈，沒有強大的科研力量作后盾，不把握好市場變化，不去推出**世界潮流的產(chǎn)品是無法在市場上長存的。技術(shù)創(chuàng)新為企業(yè)創(chuàng)品牌提供技術(shù)和物質(zhì)上的保證。
　　其次是對于品牌傳播的創(chuàng)新。品牌傳播是塑造品牌的主要途徑，一層不變的傳播渠道和傳播活動，必定會使品牌逐漸失去其應(yīng)有的活力。不同的傳播平臺都有著不同的屬性和傳播形式，如展會、技術(shù)交流會、客戶回饋活動、公關(guān)活動、各類型的廣告等，品牌傳播創(chuàng)新的背后一定是品牌形象的提升（當然這要求是良性的傳播創(chuàng)新），伴隨著品牌傳播創(chuàng)新的推出，也必定蘊含著一個個商業(yè)機會的萌芽。
　　再次是通過對產(chǎn)品售后服務(wù)的創(chuàng)新來實現(xiàn)品牌形象的提升。當今世界，售后服務(wù)質(zhì)量組建成為各個行業(yè)內(nèi)部競爭的焦點，如何通過售后服務(wù)的創(chuàng)新來實現(xiàn)品牌形象的提升，我認為這是品牌塑造的關(guān)鍵因素。
　　要做到售后服務(wù)的創(chuàng)新，必須正確理解售后服務(wù)的內(nèi)涵，不斷提升售后服務(wù)的質(zhì)量。對于B2B類型的企業(yè)而言，要建立以服務(wù)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，樹立全員服務(wù)觀念，同時，要創(chuàng)新服務(wù)模式。如筆者曾工作過的一家藥檢儀器廠家，之前基本在每年的七八月份，都會開展在一定期間內(nèi)購買儀器**兩年的質(zhì)保服務(wù)，接連三四年下來，從積累的數(shù)據(jù)來看，對于產(chǎn)品的銷售情況，效果并不理想；后來我們通過與客戶面對面的調(diào)研之后，開展了購買儀器贈送耗材的活動，活動當年即取得了儀器、耗材雙贏的局面。
        責任編輯：張言    www.atm-sprinta.com    2012-5-9 11:04:41

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