選好時機和切入點成功實現招商

添加日期：2012年5月10日 閱讀：760

　　在醫(yī)藥行業(yè)中，醫(yī)藥招商并不是件容易的事情，想要醫(yī)藥招商成功紀要選好時機也要選好切入點。在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達到計劃中的談判目標--而且現在已經有了這種成功的可能，還必須選準*佳的切入點，順勢談下去才有可能實現突破。醫(yī)藥代理商提示這是因為，客戶的關注點一般來說都比較多，如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護、渠道的價格政策、鋪底數額、回款政策、返點、運費、退貨政策、廣告、促銷等等，這些醫(yī)藥招商企業(yè)的招商人員可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現出了濃厚的興趣，但*后你失望地發(fā)現，客戶還是不能當場下定決心跟你達成合作。原因何在？
　　在醫(yī)藥招商中要選準切入的角度，這不是一件簡單的事，必須運用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、威脅點、機會點。所謂“角度”,就是抓住機會點來談。醫(yī)藥代理商指出這個機會點，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質。
　　醫(yī)藥代理商提出把握時機，就是醫(yī)藥招商企業(yè)人員在引導客戶談論商務主題時，如果你初步確定客戶的興趣點已經有了，差的只是興奮點，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內就當場答復，超出政策就借口走出門外立即請示。如果客戶不愿意先講，你也可以主動出擊，先原則性地攤牌，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權應掌握在自己手中。
　　醫(yī)藥招商企業(yè)的老客戶維護要視情而定。有經驗的老業(yè)務都知道，客情關系太熟，有時候也不好處理，因為他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規(guī)事務，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務，有時你要學會打太極，往上級推一推，不是客戶的任何要求都應該落實和滿足他。所以醫(yī)藥招商企業(yè)在招商過程中選好切入點也是相當重要的。
        責任編輯：張言    atm-sprinta.com    2012-5-10 9:59:38

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